《絕對成交-從支行基金產(chǎn)品營銷規(guī)劃到全方位行動學習執(zhí)行策略-進階篇》
《絕對成交-從支行基金產(chǎn)品營銷規(guī)劃到全方位行動學習執(zhí)行策略-進階篇》詳細內(nèi)容
《絕對成交-從支行基金產(chǎn)品營銷規(guī)劃到全方位行動學習執(zhí)行策略-進階篇》
《絕對成交-從支行基金產(chǎn)品營銷規(guī)劃到全方位行動學習執(zhí)行策略-進階篇》
【課程對象】
支行長、中層主管
【課程時間】
2天，12小時。
【課程大綱】
一、大類基金產(chǎn)品銷售策略與行動學習
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 基金產(chǎn)品資源盤點 SWOT
3. 全球大類基金產(chǎn)品配置六要素
4. 宏觀大類產(chǎn)品銷售分析
A. 美聯(lián)儲VS 美股對比
B. 美聯(lián)儲 VS美股 VS美元指數(shù)
C. 美聯(lián)儲 VS美股 VS 滬港深
D. 美聯(lián)儲 VS滬港深VS 上證指數(shù)
E. 美聯(lián)儲 vs 海外市場
F. FED 重要性四分析
G. 美股 VS 海外市場 VS滬港深VS 上證指數(shù)關(guān)聯(lián)度分析
H. 全球主要經(jīng)濟體利率分析
I. 人民銀行利率調(diào)整動態(tài)
J. 國內(nèi)宏觀分析
K. 黃金市場影響因子梳理
L. 頭腦風暴 : 銷售話術(shù)打造
5. 固收類產(chǎn)品銷售策略
A. 固收類經(jīng)濟循環(huán)
B. 國債 VS 金融債 VS 企業(yè)債
C. 利率債 VS 信用債 VS 可轉(zhuǎn)債
D. 固收類產(chǎn)品動態(tài)調(diào)整
5.原材料類銷售策略
A. USDX
B. 恐慌
C. 通脹
D. 黑金
E. 利率
F. 周期
G. S/D
二、基金銷售與配置策略與行動學習
1.2018年基金投資銷售策略
A. 單筆
B. 定投
2.案例 : 中行、招行、農(nóng)行基金資產(chǎn)配置投研報告實戰(zhàn)
3.案例 : 中行微信投資策略群
4.案例 : 招行定投理財
A. 大額定投四分法
B. 止盈止損
C. 大額定期不定額實戰(zhàn)操作
5.案例 : 招行重點基金投資策略
A.二分法
B.風險測算
C.配置法則
三、基金客戶需求開發(fā)挖掘與行動學習
1. 以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略
A. 保守
B. 成長
C. 積極
2. 理財經(jīng)理的試金石
A. 行內(nèi) + 行外
3. 營銷模式改變從”需求”開始
A. 現(xiàn)狀
B. 問題
C. 建議
4. 需求分析”四字訣”
A. 問
B. 留
C. 少
D. 回
5. 頭腦風暴 : 基于客戶細分的需求創(chuàng)造
6. 關(guān)系深入的關(guān)鍵
7. 頭腦風暴 : 深入法則大解析
8. 頭腦風暴 : 影響力
9. 感性情境設(shè)定
10. 深挖客戶信息流程
11. 熟客深耕廣耕訓(xùn)練
12. 陌客深耕廣耕訓(xùn)練
13. 演練側(cè)重 (下列各項抽一)
A.客戶背景 (過去+現(xiàn)在+未來)
B.資產(chǎn)背景(行內(nèi)+行外)
C.產(chǎn)品抽簽
D.話術(shù)演練(前+中+后+反對)
四、基金客戶輔銷策略與行動學習
1. 基金營銷健診大法
A. 易天富
B. 萬得
C. 天天基金
D. BETA
2. 精準營銷管理之市場敏銳度
3. 海外、上證、深圳、創(chuàng)業(yè)板策略
A. 短、中、長期策略
B. 壓力與支撐點
4. 客戶基金營銷管理篩選大法
A. 知己知彼、百戰(zhàn)百勝
B. 行內(nèi)+行外
C. 風險與收益
D. 壞基金 VS 好基金
E. 基金基本面
F. 迭加
G. 份額
H. 收益檢視
I. 4433心法
J. 板塊異動
5. 客戶臺帳建立與維護關(guān)鍵
6. 頭腦風暴 : 輔銷策略演練
7. 基金客戶經(jīng)營吸金關(guān)鍵
A.熟客吸金
B.生客吸金
C.轉(zhuǎn)介吸金
五、虧損客戶營銷策略與行動學習
1. 客戶的心聲
2. 案例 : 月圓變狼人
3. 錯誤 = 賠錢 (服務(wù)達不到客戶要求 = 不用賠)
4. 客戶虧損時的七大反應(yīng)
5. 客戶虧損時理財經(jīng)理七大反應(yīng)
6. 客戶虧損時如何處理
A. 下單前
B. 下單后
7. 客戶心理學
8. 虧損客戶心理分析
9. 案例 : 虧損客戶處理技巧
10. 虧損客戶建議策略
A. 斬倉
B. 剪倉
C. 新倉
六、提高成交率—異議處理技巧
1. 演練 : 基金反對問題話術(shù)梳理
2. 定投風險分析
A.2008 年
B. 2015年
3. 案例 : 廣發(fā)基金銷售工具
4. 促成關(guān)鍵問題大解析
A.6124買的
B.已經(jīng)虧三年
C.經(jīng)濟下行
D.越買越套
E.新任務(wù)
F.只買理財
G.我很保守
H.打新收益好
I.留給我孫子
J.只剩五毛錢
K.你可以保證嗎?
5.頭腦風暴 : 打造專屬的話術(shù)
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