《六大廳堂場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷》
《六大廳堂場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容
《六大廳堂場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷》
《六大廳堂場(chǎng)景精準(zhǔn)化營(yíng)銷》
【課程背景】
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
【課程對(duì)象】
柜員、大堂、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、基層主管
【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。
【課程收益】
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。
【課程大綱】
一、廳堂營(yíng)銷首部曲-發(fā)現(xiàn)客戶
大堂經(jīng)理如何快速識(shí)別目標(biāo)
如何抓住客戶眼球
大堂的精采微沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與使用時(shí)機(jī)
如何挖掘客戶潛在需求
Maslow的需求心法應(yīng)用
活動(dòng):訓(xùn)練你的觀察力
客戶經(jīng)理/柜員/大堂如何細(xì)分客戶給予建議
如何讓客戶推薦客戶?
MGM活動(dòng)設(shè)計(jì)流程
廳堂營(yíng)銷二部曲-激活需求
傾聽是了解客戶需求的開始
提問是引爆需求的導(dǎo)彈
成功的問題結(jié)構(gòu)包含因子
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個(gè)問題？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
客戶需求探測(cè)問題樹的建立
頭腦風(fēng)暴:客戶需求探詢
8. 柜臺(tái)提問小卡/客戶經(jīng)理的需求探尋問題樹
三、廳堂營(yíng)銷三部曲-精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)
利用產(chǎn)品解讀FABE方法
FABE方法應(yīng)用技巧
保險(xiǎn)商品的FABE解讀分析范例
影片問答-用FABE解讀食神銷售案例
柜臺(tái)營(yíng)銷快狠準(zhǔn)
大堂經(jīng)理-三句話勾起客戶營(yíng)銷興趣
ROLE PLAY營(yíng)銷話術(shù) PK
四、廳堂營(yíng)銷四部曲-異議處理與化抱怨為營(yíng)銷機(jī)會(huì)
拒絕是成交的開始
聽懂客戶拒絕的原因
客戶異議分類
異議處理方程式-先贊同再贊美后轉(zhuǎn)移
客戶異議協(xié)助處理小組
如何提升大堂經(jīng)理/柜員/客戶經(jīng)理異議問題的處理能力
利用職位提升異議處理的效果
善用第三人處理-誰是最后終結(jié)者?
五、廳堂營(yíng)銷五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷之賬戶類業(yè)務(wù)
1.新開卡
A.行內(nèi)外支付場(chǎng)景話術(shù)打造
B.工資卡話術(shù)打造
C.房貸卡話術(shù)打造
D.學(xué)費(fèi)卡話術(shù)打造
E.生意卡話術(shù)打造
F.收款卡話術(shù)打造
G.繳費(fèi)卡話術(shù)打造
H.可視化營(yíng)銷
2.銷卡
A.本地與遷往外地客戶話術(shù)打造
B.同理心話術(shù)打造
C.挽留客戶話術(shù)打造
D.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
E.視覺營(yíng)銷打造
3.掛失換卡
A.同理心話術(shù)打造
B.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
4.代扣代繳
A.同理心話術(shù)打造
B.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
5.頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷場(chǎng)景演練
六、廳堂營(yíng)銷五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷之流入類業(yè)務(wù)
1. 信用卡還款
A.無借記卡與有借記卡客群營(yíng)銷
B.還款額度高低話術(shù)打造
C.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
2.存定期
A.KYC話術(shù)打造
B.存期交叉營(yíng)銷話術(shù)打造
C.行外吸金話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
3.存活期
A.KYC話術(shù)打造
B.生意三件寶話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
4.咨詢理財(cái)
A.短、中、長(zhǎng)期話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.反對(duì)問題(收益比較、三方機(jī)構(gòu)比較、案例比較)話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
5. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷場(chǎng)景演練
七、廳堂營(yíng)銷五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷之流出類業(yè)務(wù)
1.轉(zhuǎn)出定存
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.他行親情營(yíng)銷話術(shù)打造
C.理財(cái)吸金話術(shù)打造
D.資產(chǎn)配置吸金話術(shù)打造
E.視覺營(yíng)銷打造
2.小銀行做理財(cái)
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.第三方理財(cái)對(duì)比表話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
3.大銀行做理財(cái)
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.第三方理財(cái)對(duì)比表話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
4. 買房
A.上家客戶吸引話術(shù)打造
B.裝修需求話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
5. 炒股
A.三方賬戶比較話術(shù)打造
B.炒股資金賬戶升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
6. 生意周轉(zhuǎn)
A.同理心話術(shù)打造
B.資金賬戶升級(jí)話術(shù)打造
C.生意三件寶話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
7.非銀行理財(cái)
A.同理心話術(shù)打造
B.三方案例話術(shù)打造
C.股權(quán)類產(chǎn)品話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
8. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷場(chǎng)景演練
八、廳堂營(yíng)銷五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷之線索類業(yè)務(wù)
1.三方存管簽約
A.轉(zhuǎn)賬額度高低話術(shù)打造
B.投資產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)打造
C.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
2.打印交易明細(xì)
A.房貸客戶話術(shù)打造
B.信用卡客戶話術(shù)打造
C.出國(guó)金融客戶話術(shù)打造
D.交叉營(yíng)銷話術(shù)打造
E.視覺營(yíng)銷打造
3.結(jié)匯
A.客戶結(jié)匯頻率話術(shù)打造
B.外匯資金理財(cái)話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
4.售匯
A.現(xiàn)鈔與非現(xiàn)鈔話術(shù)打造
B.存款證明定活期話術(shù)打造
C.出國(guó)金融交叉營(yíng)銷話術(shù)打造
D.行外吸金家庭資產(chǎn)話術(shù)打造
E.視覺營(yíng)銷打造
5.開立存款證明
A.出國(guó)金融客群話術(shù)打造
B.商務(wù)客戶話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
6.頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷場(chǎng)景演練
九、廳堂營(yíng)銷五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷之新客戶業(yè)務(wù)開發(fā)
1. 信用卡激活
A.無借記卡與有借記卡客群營(yíng)銷
B.認(rèn)同客戶話術(shù)打造
C.吸引客戶話術(shù)打造
C.產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)打造
D.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
E.視覺營(yíng)銷打造
2.無卡咨詢理財(cái)
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.認(rèn)同客戶話術(shù)打造
C.吸引客戶話術(shù)打造
D.產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)打造
E.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
F.第三方理財(cái)對(duì)比表話術(shù)打造
G.視覺營(yíng)銷打造
3.無卡現(xiàn)金匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.資產(chǎn)配置吸金話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
4.關(guān)注廳堂營(yíng)銷信息
A.廳堂營(yíng)銷點(diǎn)話術(shù)打造
B.客戶需求KYC話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
5.自助機(jī)他行取款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
6.無卡現(xiàn)金匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
7. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷場(chǎng)景演練
十、廳堂營(yíng)銷五部曲-場(chǎng)景化營(yíng)銷之自助區(qū)重點(diǎn)業(yè)務(wù)
1.自助購(gòu)買理財(cái)
A.短、中、長(zhǎng)期話術(shù)打造
B.理財(cái)吸金話術(shù)打造
C.反對(duì)問題(收益比較、三方機(jī)構(gòu)比較、案例比較)話術(shù)打造
D.視覺營(yíng)銷打造
2.自助轉(zhuǎn)賬匯款
A.堵漏防流失“四字訣”話術(shù)打造
B.視覺營(yíng)銷打造
3.自助贖回基金
A.三方賬戶比較話術(shù)打造
B.賬戶升級(jí)話術(shù)打造
C.視覺營(yíng)銷打造
4. 頭腦風(fēng)暴 : 營(yíng)銷場(chǎng)景演練
宋佳龍老師的其它課程
《銀行數(shù)據(jù)庫(kù)管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》【課程背景】在過去的幾年中，“大數(shù)據(jù)(BigData)”的概念引起了各行各業(yè)的關(guān)注，并且在某些行業(yè)正引領(lǐng)行業(yè)變革。作為具有高質(zhì)量數(shù)據(jù)天然優(yōu)勢(shì)的銀行業(yè)，大數(shù)據(jù)分析的重要性已是行業(yè)共識(shí)。在“大數(shù)據(jù)”時(shí)代背景下，各家商業(yè)銀行都在拼搶主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)奪數(shù)據(jù)資源，旨在精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品。面對(duì)日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，商業(yè)銀行繼續(xù)一種
講師：宋佳龍詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、員工激勵(lì)管理、客戶分層維護(hù)、三合一經(jīng)營(yíng)策略》【課程背景】在“大數(shù)據(jù)”時(shí)代背景下，各家商業(yè)銀行都在拼搶主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)奪數(shù)據(jù)資源，旨在精準(zhǔn)營(yíng)銷產(chǎn)品。面對(duì)日趨激烈的行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)及互聯(lián)網(wǎng)金融帶來的沖擊，商業(yè)銀行繼續(xù)一種更為精準(zhǔn)的營(yíng)銷解決方案。與傳統(tǒng)的上門營(yíng)銷、電話營(yíng)銷，甚至是掃街營(yíng)銷等方式相比，精準(zhǔn)營(yíng)銷可節(jié)約大量的人力物力、提高營(yíng)銷精準(zhǔn)程度，并減少業(yè)
講師：宋佳龍詳情
《資產(chǎn)配置與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》【課程對(duì)象】投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)?！菊n程收益】1、透過真實(shí)金融市場(chǎng)情境，提升金融智慧，讓你了解過去，預(yù)見未來，掌握現(xiàn)在！2、全球金融時(shí)事為研究基礎(chǔ)，透過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，以真實(shí)金融市場(chǎng)的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機(jī)變化。3、與時(shí)俱進(jìn)：透過全球金融時(shí)事，練習(xí)權(quán)衡機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)4、
講師：宋佳龍詳情
《資產(chǎn)規(guī)劃與配置能力大解析》【課程對(duì)象】投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)?！菊n程收益】1、透過真實(shí)金融市場(chǎng)情境，提升金融智慧，讓你了解過去，預(yù)見未來，掌握現(xiàn)在！2、全球金融時(shí)事為研究基礎(chǔ)，透過大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，以真實(shí)金融市場(chǎng)的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機(jī)變化。3、與時(shí)俱進(jìn)：透過全球金融時(shí)事，練
講師：宋佳龍詳情
《中美貿(mào)易大戰(zhàn)下資產(chǎn)配置沙盤推演實(shí)戰(zhàn)》【課程對(duì)象】投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管、【課程時(shí)間】3天，18小時(shí)?！菊n程收益】1、透過真實(shí)金融市場(chǎng)情境，提升金融智慧，讓你了解過去，預(yù)見未來，掌握現(xiàn)在！2、全球金融時(shí)事為研究基礎(chǔ)，透過大資料統(tǒng)計(jì)分析，以真實(shí)金融市場(chǎng)的資產(chǎn)變化為依據(jù)隨機(jī)變化。3、與時(shí)俱進(jìn)：透過全球
講師：宋佳龍詳情
《鑄劍師-神州內(nèi)訓(xùn)師之大類金融產(chǎn)品》《演繹.方案.組織三合一實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》【課程對(duì)象】投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、中階主管、高階主管【課程時(shí)間】2天，12小時(shí)。【課程收益】1、了解市場(chǎng)上各式金融商品的架構(gòu)并組織推動(dòng)2、學(xué)習(xí)并熟練運(yùn)用各項(xiàng)金融商品的銷售模式3、運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃流程與資產(chǎn)配置的技巧完成多項(xiàng)金融商品的銷售方案與實(shí)戰(zhàn)【課程
講師：宋佳龍詳情
《智能化變遷下銀行存款與中收產(chǎn)品高效能管理提升實(shí)戰(zhàn)班》【課程背景】隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)入關(guān)鍵期、互聯(lián)網(wǎng)與智能銀行的加速演進(jìn)和外部競(jìng)爭(zhēng)者不斷深入銀行腹地，銀行發(fā)展陷入困局。您和您的團(tuán)隊(duì)可能正面臨著如下的挑戰(zhàn)：?零售指標(biāo)越來越重，而提升卻比過往更加的困難……?零售指標(biāo)越來越復(fù)雜，而投入的資源卻仍然有限……?零售團(tuán)隊(duì)越來越年青，而工作要求卻絲毫沒有減輕……?周邊銀行越
講師：宋佳龍詳情
《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢(shì)》 03.12
《智能化沖擊下銀行發(fā)展趨勢(shì)》【課程對(duì)象】柜員、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、營(yíng)運(yùn)主管、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人、分行行長(zhǎng)【課程時(shí)間】2天/12小時(shí)【課程大綱】一、智能化沖擊全球銀行業(yè)改革1.為什么全球銀行要進(jìn)行智能化改革A.改善體驗(yàn)B.降低成本C.增加銷售D.提高價(jià)值2.案例:美國(guó)華盛頓銀行A.高科技B.高接觸3.案例:歐洲最佳銀行GA
講師：宋佳龍詳情
《中高端客戶電訪與面訪綜合銷售技能提升戰(zhàn)斗營(yíng)》【課程背景】目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信
講師：宋佳龍詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218