售前工作體系建設(shè)與售前工程師實(shí)戰(zhàn)能力提升


|售前工作體系建設(shè)與售前工程師實(shí)戰(zhàn)技能提升 |
| 課程大綱 |
|教學(xué)目的： |第一天 |
|了解現(xiàn)代科技開發(fā)類企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò) |教學(xué)破冰：課程介紹 |
|程中的售前工作體系建設(shè)的思路和框架； |研討：售前工作面臨的挑戰(zhàn)與解決之道 |
|定義售前人員崗位內(nèi)容和基本工作運(yùn)作過(guò)程 |第一部分 科技類企業(yè)的售前工作體系概要 |
|。 |基于市場(chǎng)的需求，分析我們需要什么樣的售前 |
|基于營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，售前人員關(guān)鍵的 |體系 |
|職業(yè)素養(yǎng)修煉和實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練要點(diǎn)。 |案例分析：華為世界級(jí)的售前體系的發(fā)展 |
|教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：2天 |售前人員的角色定位和基本職責(zé) |
|教學(xué)手段：講授、問(wèn)題互動(dòng)、案例研討、課 |售前人員的營(yíng)銷工作內(nèi)容 |
|堂練習(xí)、情景演練和點(diǎn)評(píng)、視頻案例學(xué)習(xí)等 | |
|。 |第二部分 |
| |技術(shù)營(yíng)銷影響力的基本思想與售前工作策略制 |
| |定 |
| |行業(yè)市場(chǎng)IT解決方案售前工作方式的演進(jìn) |
| |有效影響客戶決策的必做功課——首先思考的9個(gè)|
| |問(wèn)題 |
| |客戶的外部市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)（最終客戶需求分 |
| |析） |
| |客戶的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難 |
| |客戶的采購(gòu)流程、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析 |
| |客戶決策鏈和關(guān)鍵人的分析 |
| |友商的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |我方的市場(chǎng)表現(xiàn) |
| |市場(chǎng)潛在的變數(shù) |
| |如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值 |
| |基于SWOT、軟肋模型的售前競(jìng)爭(zhēng)策略和工作計(jì) |
| |劃的制定 |
| |營(yíng)銷項(xiàng)目分析方法和售前工作策略制定 |
| |學(xué)習(xí)工具《營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作指導(dǎo)》、《項(xiàng)目分析指導(dǎo)|
| |》 |
| |課堂練習(xí)與分組呈現(xiàn)、點(diǎn)評(píng)：針對(duì)一個(gè)模擬項(xiàng) |
| |目進(jìn)行分析和策略制定 |
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| |第二天 |
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| |第三部分 售前人員的個(gè)人專業(yè)品牌修煉 |
| |如何在拜訪中讓客戶盡快產(chǎn)生好感和信任感 |
| |售前人員的外表、氣場(chǎng)和商務(wù)禮儀 |
| |快速拉近關(guān)系的六種方式 |
| |能被客戶接納的專業(yè)形象：天使，行家和顧問(wèn) |
| |成為客戶信賴的行家：售前人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu) |
| |化 |
| |售前人員合理的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
| |如何提升和改善自己的知識(shí)水平 |
| |對(duì)客戶有戰(zhàn)略支撐價(jià)值——整合公司內(nèi)外的專業(yè) |
| |資源 |
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| |第四部分 售前人員的專業(yè)基本功 |
| |概述：為什么要修煉基本功 |
| |六項(xiàng)基本功修煉 |
| |看：觀察客戶場(chǎng)景并正確地推測(cè)有價(jià)值的情報(bào) |
| |聽(tīng)：傾聽(tīng)客戶的多維度需求 |
| |記：建設(shè)自己的商業(yè)情報(bào)庫(kù) |
| |思：象獨(dú)立生意人一樣的思考 |
| |說(shuō)：講清楚，說(shuō)精彩 |
| |演練1：有意義地寒暄或深入談及客戶行業(yè) |
| |演練2：有針對(duì)性地介紹我公司 |
| |演練3：準(zhǔn)確而生動(dòng)地呈現(xiàn)一個(gè)經(jīng)典案例 |
| |演練4：描述一項(xiàng)“撒手锏”技術(shù)或產(chǎn)品 |
| |演練5：介紹我方差異化優(yōu)勢(shì)的服務(wù)體系 |
| |攢：成為售前資源整合專家 |
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| |第五部分 售前關(guān)鍵場(chǎng)景中的洽談與溝通方法 |
| |如何主持一個(gè)客戶交流會(huì)議并主導(dǎo)發(fā)言 |
| |正式拜訪技術(shù)類客戶關(guān)鍵人的一般交流步驟（ |
| |七步法） |
| |觀察與感知 |
| |建立初步信任 |
| |澄清客戶可能臨時(shí)提出的問(wèn)題 |
| |挖掘需求 |
| |共創(chuàng)愿景 |
| |確認(rèn)客戶感知 |
| |制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃 |
| |顧問(wèn)式售前溝通的話術(shù)基礎(chǔ) |
| |SPIN挖掘需求話術(shù) |
| |Situation：背景型問(wèn)題（例如：談?wù)撔袠I(yè)） |
| |Problem：難點(diǎn)型問(wèn)題（例如：提及客戶難點(diǎn)）|
| |Implication:內(nèi)含型問(wèn)題（例如：和客戶算明 |
| |細(xì)賬，確認(rèn)收益或損失） |
| |Need-Pay Off需求效益型問(wèn)題（例如：反問(wèn)客 |
| |戶的解決思路） |
| |課堂演練：挖掘技術(shù)類客戶的潛在需求與真實(shí) |
| |想法 |
| |角色扮演——客戶技術(shù)部門接口人與我司售前工 |
| |程師 |
| |NFPB話術(shù)（呈現(xiàn)價(jià)值） |
| |Need-Pay Off:確認(rèn)客戶的觀點(diǎn) |
| |Feature:表述我司的業(yè)務(wù)方案提供能力 |
| |Proof：我司的類似案例 |
| |Benefit：如果合作，將給客戶帶來(lái)什么長(zhǎng)期價(jià)|
| |值 |
| |課堂演練：有效地呈現(xiàn)差異化價(jià)值來(lái)打動(dòng)客戶 |
| |角色扮演——客戶CTO和我司售前經(jīng)理 |
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| |第六部分 編寫有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案文檔|
| |如何制作滿足客戶需求的解決方案和工作文檔 |
| |售前文檔（方案）的分類 |
| |售前文檔（方案）的遞交時(shí)機(jī) |
| |隨意提供不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕鉀Q方案的隱患 |
| |遞交方案給客戶的方式和策略 |
| |常用的客戶化售前文檔（方案）的寫作方法（ |
| |概述） |
| |客戶需求個(gè)性化解決方案的定義 |
| |各類方案文檔的寫作思路和技巧 |
| |高質(zhì)量解決方案的寫作思路、基本方法和實(shí)戰(zhàn) |
| |技巧 |
| |概述 |
| |寫作素材收集與管理 |
| |解決方案文檔的基本結(jié)構(gòu)體系 |
| |寫作基本思路 |
| |行業(yè)解決方案寫作高手的成長(zhǎng)之路 |
| |如何學(xué)習(xí)和應(yīng)用客戶行業(yè)的分析方法 |
| |常見(jiàn)的售前交流文案模板 |
| |首次拜訪技術(shù)類客戶的交流文案 |
| |拜訪客戶決策層的交流文案 |
| |促成客戶承諾長(zhǎng)期合作的交流文案 |
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