《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

對公客戶經(jīng)理營銷沙盤

課程背景：
隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間
范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。國家正加大金融改革的步伐，銀行間的競爭
將越發(fā)激勵和殘酷。國內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同
時金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分
支銀行的競爭力，銀行一方面應(yīng)以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和
提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)，進(jìn)一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務(wù)，提升銀行業(yè)務(wù)體系的競爭力
；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經(jīng)理的素質(zhì)能力，以提升銀行營
銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。
課程重在全面且系統(tǒng)地讓對公客戶經(jīng)理掌握從客戶“開挖”到“收割”的全過程，并就其
中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤模擬訓(xùn)練，改善營銷思路和模式的同時，更能將方案呈現(xiàn)技
巧，交叉銷售能力，臨場應(yīng)變能力和洽談技能通過訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對于初、中級對
公客戶經(jīng)理/綜合營銷人員，能讓其迅速拿捏和掌握諸多客戶營銷場景，為其快速成長打
開智慧之門。
將實(shí)戰(zhàn)與理論知識融合一體，注重針對性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對象思考，提升團(tuán)隊營銷
實(shí)戰(zhàn)水平。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)快速建立對公營銷體系方法和促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化；
● 掌握對公客戶分析、挖掘、邀約技巧，提升合作機(jī)會；
● 改善對公營銷的關(guān)鍵行為和必備技能，提升團(tuán)隊營銷實(shí)戰(zhàn)水平；
● 掌握從收集信息、摸清底細(xì)、找準(zhǔn)入口到現(xiàn)場洽談一套對公客戶洽談技巧。

課程時間：２天，６小時/天
課程對象：銀行對公客戶經(jīng)理及綜合營銷相關(guān)人員
課程方式：專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核

課程大綱
游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí)：
1）3分鐘找出誰才是真正的營銷溝通高手
2）怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬
案例：深圳龍崗建行營銷坂田醫(yī)院
第一講：對公營銷的CRST營銷體系
1. 商機(jī)轉(zhuǎn)化
2. 滲透關(guān)系
3. 差異方案
4. 狼性跟蹤
案例1：鄭州某商業(yè)銀行如何攻克三甲醫(yī)院代發(fā)，結(jié)算
案例2：深圳平安銀行客戶經(jīng)理做好客戶秘書拿下500萬保險

第二講：對公客戶六步分析法
第一步：獲取企業(yè)基本信息并分析
案例：精確獲取客戶信息的6個途徑
第二步：分析行業(yè)基本情況
案例：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析
第三步：前期接觸或回顧合作情景
案例：利君沙制藥集團(tuán)面臨的融資成本問題
第四步：企業(yè)決策鏈決定營銷成敗
案例：某行如何拿下深圳沙湖村集體股份有限公司戰(zhàn)略合作，結(jié)算賬戶。
第五步：產(chǎn)品組合提升合作機(jī)會
全業(yè)務(wù)組合：對公產(chǎn)品+個金產(chǎn)品+國際業(yè)務(wù)
案例：水果連鎖企業(yè)由融資到資管平臺的全方位合作
第六步：初步綜合營銷方案制定
案例：興業(yè)銀行晉江市城中村改造項目營銷案
總結(jié)：客戶需要尊重、理解、幫助

第三講：選擇一個行業(yè)的客戶開展組織結(jié)構(gòu)分析（沙盤訓(xùn)練）
一、客戶篩選
存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會挖掘
二、客戶行業(yè)
尋找小微企業(yè)，以無貸戶為主，結(jié)算10萬以上
三、客戶邀約
1. 客戶邀約要做哪些事情（客戶邀約全流程）
2. 客戶邀約的150個理由
沙盤1：如何約見陌生客戶
沙盤2：熟客約見的套路
總結(jié)：懂得就事論事，活用避實(shí)擊虛（先看人，再看事后看階段）

第四講：大客戶商業(yè)洽談技巧（沙盤訓(xùn)練）
一、現(xiàn)場洽談及客戶關(guān)系加深
1. 良好的氛圍營造
案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長
2. 合理的角色分工
訓(xùn)練：引介，主講，送禮，總結(jié)
3. 高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）
沙盤1：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談
沙盤2：客戶造競爭對手忽悠，提前還款怎么談
沙盤3：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒達(dá)到怎么談
沙盤4：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談
沙盤5：在客戶現(xiàn)場碰到競爭對手你怎么談
二、再次洽談
1. 再次洽談如何把握節(jié)奏
互動：三顧茅廬的啟示
2. 服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后
案例：社區(qū)行長在營銷大型超市老總時的“奇葩”表現(xiàn)
經(jīng)典客戶營銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核
1）分組并選定搭檔
2）分發(fā)案例研討
3）呈現(xiàn)解決方案
4）公布小組通關(guān)成績，總結(jié)通關(guān)成果
結(jié)束課程

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