銀行保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)與開發(fā)
培訓(xùn)講師：張揚(yáng)
講師背景：
張揚(yáng)大連理工大學(xué)碩士國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)CG專業(yè)認(rèn)證講師PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證WFA促動(dòng)協(xié)會(huì)專業(yè)認(rèn)證講師情境模擬沙盤認(rèn)證專業(yè)講師國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤認(rèn)證認(rèn)證講師國(guó)際注冊(cè)ITMI人才管理 詳細(xì)>>
銀行保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)與開發(fā)詳細(xì)內(nèi)容
銀行保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)與開發(fā)
銀行保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)與開發(fā)
課程背景：
研究機(jī)構(gòu)表明：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個(gè)陌生的客戶
又會(huì)占用大量的客戶時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代，沒有存量客戶，就沒有業(yè)績(jī)的保障。對(duì)
于一個(gè)支行來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了忠誠(chéng)的存量客戶，誰(shuí)挖掘出存量客戶的價(jià)值，推就找到了致
富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價(jià)值，是一個(gè)擺在面前的問題。
本課程總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）的存量客戶價(jià)值挖掘體系，分類營(yíng)銷技巧
、顧問式銷售流程及營(yíng)銷技巧，從而幫助理財(cái)經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖?br /> 客戶需求、提高銷售業(yè)績(jī)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降低客戶流失率。
課程收益：
●
內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類，客戶梳理，分級(jí)批量維
護(hù)，最終做到管的好、管得住、出效益
● 掌握“SPIN”顧問式銷售流程，學(xué)會(huì)客戶需求心理分析方法，準(zhǔn)確挖掘客戶潛在需求
● 學(xué)會(huì)高效電話邀約流程
● 掌握廳堂微沙龍策劃及話術(shù)練習(xí)
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷人員
課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+互動(dòng)討論+模擬通關(guān)
課程大綱
第一講：存量客戶價(jià)值
一、存量客戶的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)
1. 客戶經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)是什么？
2. 為什么會(huì)有壓力
3. 如何處理壓力
二、存量客戶價(jià)值三提升
1. 更高的服務(wù)水平
2. 更多的服務(wù)資源
3. 幫客戶實(shí)現(xiàn)愿景
三、情感營(yíng)銷，價(jià)值客戶升級(jí)忠誠(chéng)客戶
1. 溝通技巧
2. 產(chǎn)品策略
3. 客戶服務(wù)
第二講：顧問式（SPIN）銷售流程、客戶實(shí)際&潛在需求分析
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 營(yíng)銷 VS 銷售
二、中國(guó)高凈值人群的需求類型
1. 客戶的需求有可能是潛在的
2. 如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、spin顧問式銷售流程分解說(shuō)明
1. 狀況性問題（尋找痛點(diǎn)）
2. 問題性問題（巧揭傷疤）
3. 暗示性問題（傷口撒鹽）
4. 解決性問題（妙手回春）
具體流程演示：spin顧問式銷售流程案例分析說(shuō)明
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識(shí)別三要素
2. 金融產(chǎn)品的“天性”
3. 客戶心理分析
4. 傾聽并整理客戶需求
五、SPIN技術(shù)小組練習(xí)
1. “S”“P”“I”“N”代表性問題匯總討論
小組演練：各個(gè)小組案例演練（每小組一分鐘）
第三講：廳堂微沙龍營(yíng)銷流程、技巧、培訓(xùn)
一、電話營(yíng)銷與電話邀約
1. 電話邀約的目的
2. 電話邀約的對(duì)象
3. 電話邀約的流程
1）電話銷售前的準(zhǔn)備（含鋪墊過程）
2）黃金開場(chǎng)15秒話術(shù)準(zhǔn)備
4. 外呼人員的魅力溝通藝術(shù)
1）電話溝通中的傾聽藝術(shù)
2）外呼人員介紹產(chǎn)品的原則
二、網(wǎng)點(diǎn)微沙策劃（
1. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的策劃
2. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的價(jià)值
3. 網(wǎng)點(diǎn)微沙的實(shí)施
三、微沙龍開場(chǎng)——微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
1. 引起興趣
2. 引入主題
3. 自我介紹
四、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1. 產(chǎn)品選擇策略
2. 產(chǎn)品快速推薦技巧
3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
五. 產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1. 聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2. 說(shuō)——客戶微沙龍中說(shuō)什么
3. 看——發(fā)的營(yíng)銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
六、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1. 直接促成
2. 情感促成
3. 假設(shè)成交法
4. 二選一法
5. 組合促成
七、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
2）處理方法二：預(yù)防異議、正面經(jīng)營(yíng)
3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
張揚(yáng)老師的其它課程
營(yíng)銷人員的銷售心理學(xué)課程背景：過去銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。但是現(xiàn)在客戶變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過程。在這個(gè)過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心
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《優(yōu)秀女員工能力提升培訓(xùn)》【課程背景】職場(chǎng)女性的困惑常常是：好職員、好妻子、好母親——角色太多太難太矛盾；優(yōu)秀的職場(chǎng)女性常鳴不平：為什么沒人問男人職業(yè)與生活如何平衡？這是不是性別歧視？社會(huì)分工從男主外女主內(nèi)，發(fā)展到今天的男女各占半邊天，而女性們面對(duì)自己常常靈魂拷問：我的24小時(shí)到底如何分配？小孩子才做選擇題，如果我都要，我該怎么做？因此做一個(gè)職場(chǎng)女性能否燦爛
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銷售心理學(xué)與雙贏談判-6小時(shí) 06.02
銷售心理學(xué)與雙贏談判課程背景：過去銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說(shuō)服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。但是現(xiàn)在客戶變得越來(lái)越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過程。在這個(gè)過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)
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管理者職場(chǎng)高效溝通管理與公文寫作課程背景：管理者對(duì)上承接企業(yè)戰(zhàn)略的落地，向下對(duì)團(tuán)隊(duì)成員管人理事，因此管理者最重要能力體現(xiàn)在人際管理溝通中。美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專業(yè)技術(shù)”只占成功因素的25，其余75決定于有效的溝通。有效的溝通有利于形成良好的工作氛圍，增進(jìn)彼此的了解，消除誤解、隔閡和猜忌，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的
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管理者職場(chǎng)高效溝通提升（情景訓(xùn)練版）課程背景：兩個(gè)人在交流時(shí)，其實(shí)是六個(gè)人在交流：你以為的你，你以為的他，真正的你;他以為的他，他以為的你，真正的他?？梢?，這里邊會(huì)有多少誤會(huì)，會(huì)有多少誤解你總在和“你以為的他”交流，你知道“真正的他”的想法嗎如何才能做到化繁為簡(jiǎn)的溝通？美國(guó)著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果顯示：“智慧”、“經(jīng)驗(yàn)”和“專業(yè)技術(shù)
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咖啡之旅 風(fēng)情之味 06.02
咖啡之旅風(fēng)情之味【課程背景】2021年11月《上海咖啡消費(fèi)指數(shù)》顯示，上海共有咖啡館6913家，數(shù)量遠(yuǎn)超紐約、倫敦、東京等，是全球咖啡館最多的城市。其中獨(dú)立咖啡館有4239家，占到總數(shù)的61。如果你喜歡在上海的街道散步，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)禮拜都有一家獨(dú)立咖啡館新開出來(lái)。濃郁的咖啡香氣正在中國(guó)大地飄散，在中外交往頻繁的當(dāng)代，咖啡文化已經(jīng)滲入千家萬(wàn)戶。我們回望咖啡的
講師：張揚(yáng)詳情
管理者核心能力提升課程背景：優(yōu)秀的企業(yè)就像是一臺(tái)精密儀器，不僅芯片要發(fā)達(dá)，還要硬件品質(zhì)過關(guān)、整體反應(yīng)迅速。優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司，不僅需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，充滿動(dòng)力的隊(duì)伍，也需要擅于管理隊(duì)伍的中基層管理人員。企業(yè)的高層有遠(yuǎn)見卓識(shí)，高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略領(lǐng)先；企業(yè)的員工和營(yíng)銷一線，反應(yīng)迅速，執(zhí)行力強(qiáng)；企業(yè)中基層管理人員，能夠做好上傳下達(dá)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛力，推進(jìn)員工的切實(shí)行動(dòng)。系統(tǒng)化的
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