銷售策略與成交技巧課綱（2天版）

  培訓講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營銷創(chuàng)新導師英國威爾士大學MBA百度公司營銷總監(jiān)東風日產(chǎn)營銷總監(jiān)北京大學EMBA特聘導師CCTV特聘高級品牌顧問麥肯錫特聘高級營銷顧問工作背景【名企背景】10年職場生涯，擔任2家500強企業(yè)營銷總監(jiān)百度公司營銷總監(jiān)：王子 詳細>>

王子璐
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銷售策略與成交技巧課綱（2天版）詳細內(nèi)容

銷售策略與成交技巧課綱（2天版）

【王子璐課程名稱】銷售策略與成交技巧（2天版）
又名：絕對成交/大客戶銷售/顧問式銷售/銷售話術/商務談判
【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是針對一線銷售人員培養(yǎng)銷售思維、訓練銷售話術、提升成交技巧的課程。
2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發(fā)的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰(zhàn)的課程。
3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現(xiàn)場演練的訓練課程。
4、子璐的這個課程總結(jié)大量的銷售實戰(zhàn)的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優(yōu)惠？等等。
5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術模板，讓學員在課堂現(xiàn)場“說出來”。
6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學員在生活中用“說話”讓別人認同。
【王子璐課程目錄】
第一章：銷售的認知
第二章：客戶的接洽
第三章：需求的探詢
第四章：產(chǎn)品的呈現(xiàn)
第五章：跟進與邀約
第六章：異議的處理
第七章：議價和談判
第八章：協(xié)商和成交
【王子璐課程大綱】
第一章：銷售的認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售不僅僅是一種職業(yè)
2、銷售更是一種生活技巧
3、銷售就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對客戶的常見心態(tài)解析【視頻案例】
1、面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
2、銷售員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售員的核心價值——和客戶交朋友
第二章：客戶的接洽
一、接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
二、接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
三、建立接洽客戶時的三個目標
四、訓練接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
五、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
六、如何做到不給客戶壓力
第三章：需求的探詢
一、呈現(xiàn)沒有探詢客戶需求的后果
1、不主動了解客戶需求的后果
2、想當然客戶需求的后果
二、建立客戶需求的標準——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實景訓練】
三、探詢客戶需求的大方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質(zhì)量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個人問題
2.4提出請教
2.5絕對結(jié)論
2.6連環(huán)發(fā)問
第四章：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本功訓練【實景訓練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務
二、產(chǎn)品介紹中的六大訓練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要
第五章：跟進與邀約
一、客戶跟進時的四個常見問題探討
1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
3、客戶跟進的目標是什么
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】
四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】
五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】
1、開場白
2、多個目的
3、提出請求
4、要求承諾
5、一點壓力
六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】
第六章：異議的處理
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設立標準
四、總結(jié)異議處理的核心要素
第七章：議價和談判
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價格怎么應對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價格轉(zhuǎn)向價值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠吃虧法則
第八章：協(xié)商和成交
一、成交時遇到以下問題怎么辦？
1、客戶說我再考慮考慮？
2、客戶說我要再商量商量？
3、客戶說我今天沒帶定金？
二、成交的三大原則
三、關注三個客戶發(fā)出的成交信號【視頻案例】
四、成交的五大常用技巧【實景訓練+視頻案例】
1、從眾心理
2、短缺效應
3、假設成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓

 

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