《財務(wù)視角下的市場營銷 - 2021》

《財務(wù)視角下的市場營銷知識》


課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學(xué)員：區(qū)域經(jīng)理/營銷人員
授課時間:兩天
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場互動以消化老
師的課程內(nèi)容。
教學(xué)大綱
第一部分：市場營銷學(xué)的經(jīng)典與創(chuàng)新
一、市場營銷知識
1. 生意與市場營銷
2. 市場在企業(yè)中的地位
? ? 從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)
3. 什么是市場三要素
4. 市場營銷的著名理論
5. 市場營銷的6P/6C/6R
6. 市場營銷中基礎(chǔ)概念
? ? 營銷戰(zhàn)略
? ? 市場宏觀分析的PEST
? ? 市場的STP分析
? ? 產(chǎn)品的波士頓矩陣
? ? 品牌傳播
7. 互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的創(chuàng)新
? ? 電商與平臺化營銷
? ? 社群營銷
? ? 視頻營銷
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 內(nèi)容營銷與IP打造
? ? 大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)化營銷
二、市場意識
一、以客戶需求為導(dǎo)向的市場意識
1. 客戶意識
? ? 客戶的分類與分層
? ? 訂單與交付
2. 服務(wù)意識
3. 信息意識
4. 口碑意識
5. 利潤意識
6. 爆品意識
7. 案例：華為的客戶關(guān)系維護
8. 案例：海底撈的服務(wù)意識
三、數(shù)字化時代營銷以內(nèi)容為王
1. 多屏互動彰顯品牌價值
2. 零售的傳播也需要美
3. 數(shù)字化媒體建立品牌價值
4. 零售傳播的核心要素
? 產(chǎn)品性能變情感溫度
? 熱點話題流量點擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗
1.
2.
3.
4.
5. 產(chǎn)品故事曲折動人
? 融入人生勵志
? 融入愛恨情仇
? 融入生活煙火
5.
6. 為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用
7. 內(nèi)容為王打動人心是關(guān)鍵
? 內(nèi)容為王實用干貨是關(guān)鍵
? 內(nèi)容營銷引發(fā)用戶社交分享
8. 內(nèi)容營銷展現(xiàn)人設(shè)
? 二次元的方式滿足用戶的年輕化
? 多媒體互動網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立
? 娛樂至上的年代傳播的注意事項
第二部分：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團隊?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營網(wǎng)點店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第三章:客戶拜訪的禮儀與待客之道
一、良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造
1. 應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象
2. 禮儀的核心和內(nèi)涵
3. 禮儀對工作產(chǎn)生的影響
? 你就是企業(yè)的“金字招牌”
? 你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石
提升你的“儀容”
1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
4、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
5、禮交場合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則（時間原則、場合原則、地點原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應(yīng)用于社交場合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領(lǐng)
6)管理者的形象風(fēng)采與魅力裝扮
二、良好的職業(yè)行為－商務(wù)交往規(guī)范
1、商務(wù)引見、引導(dǎo)與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務(wù)距離的運用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會議禮儀
7、問候的藝術(shù)
8、得體的稱呼
9、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
10、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
11、饋贈禮品的技巧與藝術(shù)
三、客戶接待的技巧
1. 如何送禮、送禮送到心坎上
? 送禮的注意事項
2. 客戶接待中餐飲的注意事項
3. 商務(wù)用餐的分類
? 西餐禮儀
? 中餐禮儀
4. 中餐餐具使用禁忌
5. 商務(wù)人員如何點菜
6. 菜式的選擇與搭配
? 什么人什么菜、什么人什么待
7. 招待人切記冷場
8. 如何敬酒、頭三尾四
9. 要有高潮、比如高看一眼。
10. 注意性別比列找女同事幫忙
11. 酒量小如何招待客人
12. 選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）
13. 選擇地點更重要
14. 不熟悉飯店不進、自帶酒水
15. 在團建活動中的注意事項
? 競技活動要輸贏適度
? 唱歌不能搶了客人風(fēng)頭
案例：巧用招待費用獲得客戶好感
工具：一張報表看清楚客戶的運營
第四章：市場營銷計劃與預(yù)算管理
1. 制定營銷計劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
2. 營銷計劃的重要性
3. 行業(yè)與市場調(diào)研的方法
4. 當(dāng)計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
5. 如何進行SWOT分析
6. 銷售預(yù)測的六大方法
7. 銷量分解的五鐘方法
8. 如何準(zhǔn)確的制定營銷計劃
9. 完成計劃的常用策略
10. 如何制定月度營銷指導(dǎo)書
11. 工具：一張報表看清營銷能力
12. 案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
13. 案例：王總公司的營銷費用為何總是超標(biāo)
二、營銷費用預(yù)算
1. 企業(yè)運作以預(yù)算為核心
2. 營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算體系中的地位
3. 營銷預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4. 營銷預(yù)算常用的科目
5. 四種營銷費用預(yù)測的方法
6. 盈虧平衡點的計算
7. 盈虧平衡點的分析
8. 營銷預(yù)算編制的規(guī)定
9. 營銷預(yù)算使用的管理規(guī)定
10. 案例：可口可樂的預(yù)算管理
第五章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、業(yè)績提升，區(qū)域應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
? 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
? 案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
二、如何對營銷目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第六章：新零售的發(fā)展創(chuàng)新與實操
1. 馬云談電商的局限及新零售的發(fā)展
2. 為什么互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)布局線下門店
3. 新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯
4. 需要認(rèn)識到大數(shù)據(jù)在新零售中的應(yīng)用。
5. 數(shù)據(jù)是重構(gòu)、連接人貨場的核心，
6. 產(chǎn)品銷售到第三空間
7. 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一到千店千面
8. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率
2.
3.
4.
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9. 用戶的時間分析
? 季節(jié)性分析
? 購物時間段分析
? 到訪頻率/到訪時長
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10. 針對畫像采用對應(yīng)的推廣方式
? 團購、熱門活動、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
11. 用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
12. 通過微信與微博做營銷平臺，
13. 通過APP來做粘度。
14. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
15. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
16. 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星用戶、曬好評與點贊
17. 案例：大眾點評的精準(zhǔn)推送方案

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