《商務談判與應收賬款管理》

《商務談判與應收賬款管理》課程教學大綱
課程名稱： 《商務談判與應收賬款管理》
課程性質：內訓
教學時長：一天
課程收益：
1、B2B的商務談判技巧 2、客戶開發(fā)十大思維3、SPIN模式的運用
4、高端產品銷售的FBAE法則5、商務談判心理學談判 6、如何搞定企業(yè)關鍵人
7、如何唱白臉紅臉 8、報價的五個前提 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、客戶信用管理及催款技巧、12、營銷團隊的打造與激勵

確保效果的培訓方式
整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場問題，解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗
什么是以客戶為導向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的
結果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和
方法，可以學完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操經歷、
其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是
投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一部分：商務談判的準備
一、談判的要領
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質
4. 衡量談判的標準
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學
7. 商務談判中常用的工具
? 關鍵路徑法
? 多因素評分法
? 魚刺骨分析法
二、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何談價
4. 如何強化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 三、客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個人信任感
3. 如何尋找契合點
4. 如何營造成交氛圍？
5. 賣產品不如賣方案
6. 業(yè)務費用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項基本原則
8. 大客戶成交預測五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
。。。。。。
第三部分：客戶信用的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設置
2、信用管理人員的素質要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
5、客戶信用評價的“5C”理論
6、授信決策的作用
二、客戶信用分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
三、催款技巧
1. 理直氣壯
2. 額小為妙
3. 條件明確
4. 事前催收
5. 提早上門
6. 直切主題
7. 耐心守候
8. 不為所動
9. 無款無貨
10. 。。。。
第四部分：營銷團隊建設
一、營銷團隊的組建
1. 什么是團隊
2. 團隊合作不良表現(xiàn)
3. 團隊建設遇到的困惑
4. 什么是團隊精神
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
? 感恩的心態(tài)
? 有一顆包容的心
? 勤奮與敬業(yè)
? 職業(yè)生涯規(guī)劃
二、打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團隊執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結
5. 工作的輕重緩急
6. 分清時間管理的六項基本方法
7. 打造高效執(zhí)行力
8. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
9. 執(zhí)行力文化
10. 如何提高團隊執(zhí)行力與凝聚力
11. 一切行動聽指揮—海爾的執(zhí)行力
三、營銷團隊溝通與激勵
1. 相同的價值觀
2. 相近的處事方法
3. 學會贊美
4. 走心的溝通-唱和術
5. 關鍵是我懂你
四、團隊的激勵與創(chuàng)新
1. 新員工管理與激勵方式
2. 營銷團隊的整體效能如何提高
3. 為什么員工不思進取?
4. 什么式稟賦效應
五、營銷管理提升
1. 營銷計劃與預算的管理
2. 計劃的異常管理
3. 復盤在計劃管理中的運用
4. 如何開好銷售會議
5. 營銷體系的管控方法
6. 案例：在“支、幫、促”中成長
7. 制定計劃的smart法則
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