《資產配置與風險管理》

資產配置與風險管理
課程背景：
據招商銀行與貝恩資本聯合發(fā)布的《中國私人財富報告》顯示，近幾年來，我國高凈值人士增長迅速。目前中國高凈值人群增長速度占據全球的第一位，其個人可投資資產規(guī)模也是逐年攀升，所以對于財富領域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，尤其是2018年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)，給行業(yè)未來的金融產品發(fā)展帶來新的業(yè)務格局。為了更好迎接這樣大好的機遇，行業(yè)人員的專業(yè)度和營銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重。
另外，營銷人員在開展客戶資產配置面談時，集中的難點之一就是保險類產品營銷。面談時切入保險的時候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險觀念，但是客戶好像無動于衷？之前聊的都挺開心的，為什么一轉入保險就陷入困局？我產品說明一直都很好，為何客戶總是不買？ 每次都很努力去準備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來越大。怎么辦呢？基于以上問題，艾國老師從營銷人員的一對一營銷現狀出發(fā)，特此推出本課程，旨在提升銷售人員從資產配置入手切入保險，進而提升保險銷售績效。
課程收益：
● 學習理財規(guī)劃，識別理財誤區(qū)并掌握正確的理財要領
● 從幸福和財富的關系中，全面認識理財及理財的重要性
● 學會理財的2個目標、8個內容，掌握理財的關鍵要領
● 全面認識9大理財工具
● 學習資產配置的“二四法則”，全面認識資產配置
● 從5個維度識別保險本質、認識大額保單的8大功效，正確掌握保險在資產配置中的價值
● 掌握保險配置的5大原則，正確幫助客戶從風險管理角度配置保險
課程對象：金融資產行業(yè)的保險銷售人員及其中、基層管理人員
授課方式：講授、案例分析、研討發(fā)表、模擬演練
課程時間：：2天，6.0小時/天
課程工具：資產配置金字塔；家庭保單檢視表；保單檢視報告書；通脹計算養(yǎng)老金；子女教育成本統(tǒng)計表；常見傳承工具優(yōu)劣勢對比表
課程大綱
第一講：為何理財
一、幸福與你有關
1. 研討與發(fā)表——什么是幸福？影響人生幸福的因素有哪些？
——70%的幸福與金錢有關（曾仕強教授）
2. 有利于實現財富管理的目標——財富自由
3. 幸福與財富的關系
——幸福與金錢的有關，更與對金錢的管理有關
圖解：幸福與財富曲線圖
案例：王總千萬資產很開心，李總億萬資產很鬧心
——理財的最終目的：讓家庭經濟更加穩(wěn)固，生活更加幸福，人生更加美好
二、什么是理財
1. 理財——理一生之財
1）財富與人生
圖解：收入與消費曲線圖
三、理財的誤區(qū)
1. 沒有合理的預期
2. 幻想一夜暴富
3. 理財方法隨大流
4. 理財=投資
5. 迷信高風險高收益
6. 賺錢比省錢重要
7. 沖動理財
第二講：如何理財
一、理財的要領
1. 一個中心
2. 三個基本點
圖解：六字財富水池
二、如何分配錢
1. 應急的錢
2. 保命的錢
3. 未來的錢
4. 生錢的錢
三、如何積累財富
1. 量入為出
2. 強制儲蓄
3. 堅持記賬
4. 控制使用信用卡
5. 控制透支
6. 用現金支付
四、如何增加財富
1. 應急資金準備好
2. 安全資金保護好
3. 閑置資金利用好
五、理財規(guī)劃的目標與內容
1. 兩大終極目標
1）財務安全
2）財務自由
2. 八大規(guī)劃內容
1）消費支出規(guī)劃
2）現金規(guī)劃
3）風險管理與保險規(guī)劃
4）投資規(guī)劃
5）稅收籌劃
6）退休養(yǎng)老規(guī)劃
7）教育規(guī)劃
8）財產分配與傳承規(guī)劃
六、多少錢開始理財
1. 時間的力量
案例：兄弟倆存錢
第三講：理財工具
1. 常見的9大理財工具
1）銀行儲蓄
2）股票、基金
3）國債
4）保險
5）房地產
6）黃金
7）外匯
8）期貨
9）信托（信托原本不是金融投資收益性產品，是一種金融服務產品）
2. 常見工具特點分析
1）風險性、收益性、安全性
第四講：資產配置與評估
一、為何做資產配置
1. 資產配置的價值與意義
資產配置：在風險可控的前提下實現收益的最大化
互動：理財沙盤游戲
1）國內外資產分布與理財收入對比
2）資產收益收市場或政策影響（例如資產新規(guī)將影響理財產品的收益和規(guī)模）
3）合理的資產配置有利于降收益低波動性、提高投資回報率
2. 資產配置常見誤區(qū)
1）分散投資即是資產配置
2）專業(yè)委托即是資產配置
3）購買產品即是資產配置
4）缺少資產配置策略與平衡
5）缺乏風險保障類產品配置與對沖
案例：漫話雞蛋
二、如何做資產配置
1. 資產配置的思維邏輯之“123定律”
1）堅守1個底盤思維
2）明確2個衡量維度
3）考究3個資產屬性
工具：家庭理財金字塔
演練與通關：資產配置思維邏輯之“123定律”
2. 生命周期與財富公式
1）人生百年
2）家庭生命周期
三、資產配置的主要步驟之“二四法則”
1. 正面自己（年齡階段、財務狀況、投資期限、流動性需要、風險偏好……）
工具：子女教育成本統(tǒng)計表、通脹計算養(yǎng)老金
2. 明確目標（養(yǎng)老、子女教育、留學、旅游、買房、買車……）
3. 科學配置：
1）根據投資目標估算所需的大致收益水平
2）了解需要承擔的相應風險
3）決定大類資產類別和比例
4）選擇具體資產品種
4. 階段性評估與動態(tài)調整
工具：保密協議、道德宣言
第五講：保險在資產配置中的價值與意義
一、正面保險（重新認識保險）
1. 壽險的意義與功用
1）風險的轉移
2）提前的準備
3）責任的體現
4）生命的價值
互動游戲：人生抉擇（重返Titanic）、掌心上下
案例：小漁村、重疾之源、最美抗癌女孩、致客戶的一封信
二、保險鮮為人知的法律效用
1. 保單架構及權益歸屬
1）財產三權
2）保險合同主體及權益歸屬
2. 大額保單的八大功效
1）鎖定利率
2）資金融通
3）金錢杠桿
4）隱私保護
5）債務風險隔離
6）婚姻財產保全
7）家族資產傳承
8）財務稅收籌劃
工具：常見傳承工具優(yōu)劣勢對比表
三、五大維度識別保險的本質
1. 風險管理的維度——是一種風險管理的方法
2. 財富管理的維度——是理財不可分割的一部分
3. 人性管理的維度——是趨利避害的人性智慧
4. 法律制度的維度——是一種受法律保護的合同
5. 金融屬性的角度——是有融資屬性的金融產品
第六講 如何配置保險
一、人生必不可少的七張保單
1. 意外傷害保單
2. 大病醫(yī)療保單
3. 退休養(yǎng)老保單
4. 保障財富的人壽保單
5. 子女教育和意外保單
6. 財產保全保單
二、家庭科學配置保險的五大原則
1. 先給大人買保險
案例：張?zhí)m(xù)期繳費通知單
2. 先給家庭經濟支柱買保險
案例：陳先生兒子的保險
3. 先買意外險. 健康險
案例：王太太忍痛退保
4. 先保險再買房子
案例：法院寄來的拍賣通知
5. 健康. 年輕都要買保險
案例：銀行工作的小李
分析：保險配置階梯圖
工具：家庭保單檢視表、檢視報告書、
寄語：
上半生，你在養(yǎng)習慣；下半生，習慣在養(yǎng)你！人生是一個不斷的養(yǎng)習慣又被習慣造就的過程！
人不能被直接改變，只能被啟發(fā)，進而影響其內心并使其產生新的想法、意識、行為和行動！
本次課程不期望你能學會什么，能有所啟發(fā)就甚好。比如有這樣的啟發(fā)：
哦，當時如果這樣的話，客戶肯定早就簽單了……
嗯，以后再遇見這樣的情況，我可以這樣，相信一定可以……
艾國老師可提供的相關培訓及配套產說會：
1. 高端客戶——法稅財道（財富傳承、債務隔離、婚姻財產保護、稅收籌劃、保險金信托）
2. 中、高端——客戶答謝會
3. 普通客戶——大眾產說會（意外、健康、養(yǎng)老等）

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