高能簽單課程大綱

 《高能簽單——銷售實戰(zhàn)系統(tǒng)成交方法》
 課程大綱
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  主講老師：余木
  資深營銷操盤手
  職業(yè)團隊建設師
 多家企業(yè)商業(yè)顧問
中國十強講師
20多年營銷操盤和培訓咨詢經(jīng)驗
  15年大型營銷活動操盤和顧問經(jīng)驗
  為深度合作公司整體操盤營銷發(fā)展
  為不少公司策劃營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術戰(zhàn)斗
為眾多知名企業(yè)和特色公司培訓

課程特色：
 理念傳導、心態(tài)引導、方法指導、問題疏導、作業(yè)督導等方式相結(jié)合
 精彩講授、案例剖析、互動演練、現(xiàn)場答疑、團隊競賽等手法相結(jié)合
 既有理論的高度、又有實戰(zhàn)的效度、還有方法的用度
 案例舉一反三，理論包攬大局，方法遷延萬象
 課程專業(yè)化，培訓顧問化，學習激情化，成果落地化
 專業(yè)課程專業(yè)老師，顧問課程顧問導師
 全行業(yè)的高度，專行業(yè)的深度
 主講老師是沉浸行業(yè)多年的老司機，經(jīng)驗豐富，專業(yè)度高，實戰(zhàn)力強。
 所培訓的，來自于實戰(zhàn)，用之于實戰(zhàn)。
 所講的，用之于自己，用之于企業(yè)。
 根據(jù)企業(yè)，個性化定制，實戰(zhàn)實效。
課程目標：
升級銷售底層思維系統(tǒng)
掌握一套極具威力的銷售模式，讓銷售更輕松
提升銷售談單能力技巧，系統(tǒng)運用更高效的談單方法
提升銷售成功率，促成整體業(yè)績穩(wěn)固式上升
建立適合公司的成交體系，讓產(chǎn)品更好銷售

談單是鯀，還是大禹？
簽單是逼，還是引導？
水到渠成才是真功夫，價值吸引才是真魅力！

銷售是賣，還是教導？
成交是破，還是立？
打通談單經(jīng)絡，庖丁解牛簽單。
讓銷售脈絡清晰，讓成交順理成章。

客戶成交的過程，就是教導的過程；
客戶談單的接觸，就是交情的機會。
如何讓客戶把你當專家？
如何讓客戶把你當朋友？
學習《高能簽單》課程，成為客戶的專家級朋友！

如何構建簽單思路自如運轉(zhuǎn)系統(tǒng)？
讓銷售輕松，要建立怎樣的結(jié)構化有效流程？
勢道法術器情價，系統(tǒng)化高能談單。
談單有高度，銷售有力度，簽單有效度。

如何讓談單思路順應客戶？
如何減少客戶的抵抗心理？
如何把握成交的底層邏輯？
如何讓成交變得輕松自在？
學習《高能簽單》課程，成為簽單高手！

課程大綱：
一、高能簽單，高成交率：如何讓銷售爆發(fā)大能量？
  1、高能簽單為什么會爆發(fā)大能量？
1. 銷售過程中有哪些關鍵的困惑？
2. 什么是高能簽單？為什么需要高能簽單？
3. 高能簽單方式與普通簽單方式有什么區(qū)別？
4. 高能簽單，為什么能大大提升銷售成交率？


  2、銷售簽單的底層邏輯是什么？
  1）其實大多銷售人員并不真正理解，簽單的發(fā)心是什么？
  2）銷售簽單3大底層思路3大思維轉(zhuǎn)變，用案例拆解
  3）是認可人更重要，還是認可產(chǎn)品更重要？為什么？
  4）是解決客戶人的問題更重要，還是解決客戶產(chǎn)品的問題更重要？為什么？
  5）是熟人更好賣，還是陌生人更好賣？為什么？


  3、銷售轉(zhuǎn)變1：從自我為中心到以客戶為中心
  1）為什么知道以客戶為中心，卻很難做到？如何真正做到以客戶為中心？
  2）你關注的是基本客情還是個性客情？如何才能了解個性客情？
  3）有哪些容易忽略的重要需求缺乏關注？
  4）如何辨析并轉(zhuǎn)化客戶的表里需求、顯隱需求、物心需求？
  5）如何找出客戶的心動按鈕？
  6）如何一針見血找到客戶的真正問題？
  7）透過現(xiàn)象看本質(zhì)，看到銷售背后的真因。
  8）銷售中無意流露的負面情緒對成交有什么影響？
  9）如何做到銷售中不流露負面情緒？
  10）銷售中情緒處理6大法則，化危機為生機。
  11）如何用互動引發(fā)客戶？引發(fā)客戶什么？


  4、銷售轉(zhuǎn)變2：從講解式銷售到顧問式銷售
1）講解式銷售和顧問式銷售的特點、場景、價值區(qū)別
  2）從講解式型銷售到顧問式銷售的8大轉(zhuǎn)變方向和方法
  3）關注問題需求，診斷式銷售模式原理和運用
  4）建立客戶信賴，專家型銷售模式原理和運用
  5）發(fā)展長期關系，系統(tǒng)化銷售模式原理和運用


  5、銷售轉(zhuǎn)變3：從銷售關系到朋友關系
  1）從銷售關系到朋友關系有什么價值好處？
  2）如何和客戶處成朋友關系？
  3）從銷售關系到朋友關系有哪些關鍵點？
  4）4大模塊，銷售如何兩手抓？


  作業(yè)：回顧自己產(chǎn)品以往的銷售方式，梳理3大銷售轉(zhuǎn)變的實戰(zhàn)技巧


  二、高能簽單模式：一套更高級更有威力的銷售模式
  1、客戶問：你的產(chǎn)品為什么價格這么高?銷售人員該怎么回答？
  1）1個問題的4種回答法
  2）這4個回答？哪個回答最不好？哪個回答最好？為什么？
  3）銷售問題的4個境界梳理
  4）話術歸納：銷售思路更高級的1套系統(tǒng)

  2、銷售道法術：
  1）客戶滿意的三個層面
  2）4階思想引人之道，3大理念動人之道
3）為什么要給客戶建標準？
  4）建標準之法的三層價值
5）如何讓自己產(chǎn)品成為選擇標準？
  6）產(chǎn)品之術有什么特色模型？
  7）如何讓自己產(chǎn)品脫穎而出？
  8）銷售道法術模型演練：
  在練中提升：現(xiàn)場進行銷售道法術思路演練，現(xiàn)場進行思路話術歸納。


  3、銷售器勢：
  1）以器載道的價值和理解
  2）6類銷售證明之器運用法則
  3）從市場態(tài)勢和客戶需求如何切入銷售？
  4）長視角談單法則：從大到小，從遠到近，宏觀架構，微觀視角
  5）道法術器勢銷售結(jié)合運用價值和方法


  4、銷售情價：
  1）心理滿足，是因為產(chǎn)品功能，還是消費過程？
  2）產(chǎn)品營銷和情感營銷的有什么區(qū)別？場景如何運用？
  3）客戶的三重情感需求如何把握和運用？
  4）心理定價邏輯效應
  5）價格銷售三原則
  6）價格與道法術勢情的促進方法


  作業(yè)：結(jié)合自己產(chǎn)品，梳理高能簽單模式分子模塊


三、高能魔方模型：一套好模型，銷售很魔性
  1、高能簽單魔方的高能關系：
  1）銷售魔方的你中有我，我中有你
  2）銷售魔方的思路模塊
  3）銷售魔方的曲線脈絡
  4）銷售魔方的相對交織
  5）銷售魔方的變動前進


  2、高能簽單魔方的邏輯思路：
  1）從高到低；從本到末
2）前慢后快；前墊后起


  3、高能簽單模型方法：
  1）高能簽單的3大中心轉(zhuǎn)變
  2）高能簽單的醫(yī)生、老師、朋友3種角色關系和定位
  3）高能簽單的3種銷售模式循環(huán)前進法
  5）銷售升維：告知式銷售——講解式銷售——顧問式銷售——立體高能式銷售
  6）高能簽單大流程中的小步驟
  7）高能簽單大方法論中小方法論


  4、如何構建高能簽單系統(tǒng)？
  1）平常談單話術VS高能談單話術
  2）高能簽單，每一個模塊，都是一套系統(tǒng)
  3）高能簽單魔方模塊的高能融合


作業(yè)：結(jié)合自己的銷售，運用高能簽單魔方訓練


四、析態(tài)勢：如何把握態(tài)勢，引導客情需求？
1. 銷售人就是策劃師：如何做好整體規(guī)劃？
簽單是策劃出來的
如何進行簽單策劃
2. 簽單都要析態(tài)勢：如何知己知彼，引導需求？
知市：把脈市場4面形勢，因勢利導
知己：掌握公司6大態(tài)勢，因情談單
知彼：運籌客戶5階情勢，因時簽單
3. 簽單勝在提前量：如何做好提前準備？
  1）如何做好重點客情研析，增強銷售粘性？
  2）如何做好7大簽單準備，提升簽單成功率？
  3）客戶未到店，怎樣提供有效的前置服務？


4. 談單就要會算命：如何有效進行客情分析？
你真正關注客戶了么？幾大談單情形見分曉
這些情況，談單是否一樣？通過案例看問題
銷售人的6大誤區(qū)，不改會要命
理清客戶3類客情邏輯，談單心有底
區(qū)分客戶6大客情層次，談單如有神
掌握客戶7大個性客情，你就會算命
把握客戶5層4面需求，簽單命中你
關注客戶正反兩面關注，把握成交點


5. 談尾定要引再會：如何吸引客戶再來？
 1. 談單溝通給客戶留下4條尾巴
 2. 吸引客戶再次見面的9大策略
 3. 為下次見面做好鋪墊的好方法
 4. 提前告知客戶對接的4個內(nèi)容
 5. 5大角度學會給客戶布置作業(yè)

作業(yè)：回顧銷售談單中一個印象深刻的客戶，利用剛學的方法進行剖析

五、傳理念：如何用思想引領客戶？
1、談單就是思想戰(zhàn)：
1）銷售案例互動導入道術
2）價值觀銷售戰(zhàn)術的建立
3）讓客戶滿意的高階層次
4）理念簽單7大方面分析
5）設計簽單理念3大視角
6）理念結(jié)構3圈層次設計
7）產(chǎn)品內(nèi)外雙手理念系統(tǒng)

2、教導客戶先理念——6種理念教導和運用實操方法：
1）行業(yè)理念設計、教導方法和話術
2）設計理念設計、教導方法和話術
3）施工理念設計、教導方法和話術
4）選材理念設計、教導方法和話術
5）服務理念設計、教導方法和話術
6）價格理念設計、教導方法和話術

3、談單不僅談產(chǎn)品——7種生活理念教導和運用實操方法：
1）生活理念設計、教導方法和話術
2）消費理念設計、教導方法和話術
3）做事理念設計、教導方法和話術
4）用人理念設計、教導方法和話術
5）育人理念設計、教導方法和話術
6）社交理念設計、教導方法和話術
7）成交理念設計、教導方法和話術

4、理念傳導把好舵：
1）理念運用3步提析傳，轉(zhuǎn)動思想球
2）理念提倡2大角度，引發(fā)客戶關注
2）理念解析4大金剛，加深客戶認知
2）理念傳遞5朵金花，讓客自動傳播
2、理念傳導6大事項，讓客戶跟你走
3、梳理理念大樹系統(tǒng)，讓談單根固葉茂

作業(yè)：
整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念，并成體系。
牢記于心，脫口而出，踐之于行。

六、建標準：如何用標準贏得客戶選擇？
1、不會建標準，銷售人怎能談好單？
1. 銷售人建標準2層好處8大價值
2. 掌握8類標準邏輯，心中會有底
3. 客戶成交3大標準，讓成交有向

2、建標準流程技法：
1）明確客戶標準4步流程
2）引導客戶標準3步導入
3）創(chuàng)建客戶標準4大主題
4）強化客戶標準5點技法

3、建標準，需要構建參照物：
1）5類參照物，客戶標準有定向
2）標準參照物12種具體方法
3）標準是比較出來的：如何凸顯標準比較優(yōu)勢？
4）3類標準比較法
5）8大標準比較內(nèi)容

4、銷售建標準7大技巧

5、創(chuàng)建公司產(chǎn)品銷售6大標準

作業(yè)：整理適合公司的標準，建立客戶選擇標準體系。

七、揚賣點：如何包裝優(yōu)勢，才能贏得客戶認可？
1、掌握產(chǎn)品賣點系統(tǒng)：
1）賣點金三角——賣點內(nèi)涵系統(tǒng)
2）賣點大折扇——賣點差異化系統(tǒng)

2、賣點八卦陣——賣點塑造橫向系統(tǒng)：
1. 品牌賣點的10個緯度，賣點要爆
2. 店面賣點的4大打造，讓店面閃亮
3. 設計賣點的3大角度，讓設計充滿魅力
4. 工程賣點的5大方面，讓工程大顯身手
5. 材料賣點的5大角度，好材料會說話
6. 服務賣點的5大方面，體驗式服務
7. 價格賣點的3大切入點，性價比要有感知
8. 模式賣點的2個層面7大方式

3、賣點金字塔——賣點塑造縱向系統(tǒng)：
1. 倒金字塔式賣點提煉法
2. 金字塔式賣點表述法
3. 核心賣點的3大特質(zhì)
4. 輔助賣點的4個角度
5. 系統(tǒng)賣點的8大緯度
6. 賣點解析的5大法則
7. 賣點模型提煉3個角度
8. 提煉賣點的3大宗旨

4、賣點黃金法則——賣點談單手法：

家裝客戶選擇黃金法則運用
如何把握黃金法則精髓運用
FABE法：把缺點變特點，把特點變賣點
如何將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化成客戶利益？
如何發(fā)揮產(chǎn)品整體優(yōu)勢與單點優(yōu)勢？

5、賣點談單六脈神劍——賣點六步傳遞法：
1）賣點談單六脈神劍模型
2）賣點談單六脈神劍話術
3）賣點談單六脈神劍運用
4）賣點談單常犯的6大不足

6、賣點五角星——賣點好處5大維度傳遞法：
1）賣點好處5大傳遞方法話術工具
2）好在何處4種表現(xiàn)形式運用話術
3）材料價值傳遞3角技法運用

作業(yè)：現(xiàn)場差異化閃亮凸顯銷售人自我優(yōu)勢賣點，老師點評后，課后繼續(xù)完善，形成邀
約談單差異化賣點系統(tǒng)。

八、展證明：怎樣打造銷售談單工具？怎樣用好銷售談單工具？
1、好談單需要好武器：
武術VS機槍，用好武器才成功
客戶看到，才會相信，如何用好信任狀？
有理有據(jù)的客戶相信之法
談單工具4個層次運用
談單工具運用6大法則
提升工具效果4大著力
落實運用工具3大關注
證明工具解決5類問題

2、運用9類證明贏得客戶信賴：
1. 4個角度銷售人員外在形象證明
2. 5大銷售人員內(nèi)在形象能量證明
3. 公司5面實力證明方法
4. 服務4個方面案例證明
5. 成交5個方面案例證明
6. 設計2大層次證明
7. 品質(zhì)3個角度證明
8. 價格2大緯度證明
9. 外拓資源2大證明

3、展證明成交方式技巧：
1. 5個信賴證明方式
2. 10大促成證明技巧

4、證明助力成交：
1）4大層次工具助力成交
2）證明工具運用5大法則
3）9種證明工具運用

作業(yè)：根據(jù)老師所講，一起歸納整理自己已有和需要升級的證明，助力簽單

九、融情感：如何讓客戶把你當朋友，促進成交？
1、先交情再交易：
1）客戶喜歡怎樣的銷售人？
2）如何讓客戶喜歡與你溝通？
3）如何把握客戶3層消費需求？
4）如何做好情感營銷6大運用？
5）4層情感需求有哪些層次技巧？
6）如何把握情感談單4大原則？

3、用情感拉近關系，有哪些方法？
1）6大方法親近情感關系
2）6大情緒處理法則

4、異議心情處理，有怎樣的方法？
1）如何區(qū)分異議的表象、真相和根源？
2）如何分析對方的考慮，聽出具體的問題？
3）異議處理4大法則
4）異議處理心情有哪些法寶？
5）8大常見異議處理，如何提升成交率？
6）3大類別異議處理，如何獲得客戶滿意？

5、融情感的技巧話術：
1）客戶親近5個技巧
2）贊客戶10大技巧和運用話術
3）8個角度找與客戶的共同點
4）向客戶表認同，有哪些緯度？
5）如何提建議？有哪些方法技巧？
6）如何交朋友，有哪些技巧話術？

作業(yè)：情感運用方法談單實操

十、論價格：如何讓客戶感覺占便宜？
  1、心理定價——操作交易價值：
  1）運用交易效用理論談單
  2）影響感知交易價值的因素分析
  3）參考價格與實際價格的差異
  4）如何讓客戶能感知價格公平


  2、如何操縱感知價格？
  2）如何讓客戶感覺價格更實惠？
  3）如何把握三大角度價格？
  4）價格分解有哪些方法？
  5）如何進行3層價格分解？


  3、優(yōu)惠政策簽單方法：
  1）價格讓利有哪4個形式？
  2）如何用好8個價格詞？
  3）優(yōu)惠邏輯是哪7個方面？
  4）如何設計優(yōu)惠政策？
  5）優(yōu)惠政策有哪些談單思路？
  6）客戶優(yōu)惠疑問解答有哪些方法？
  7）優(yōu)惠政策應該落實哪些談單工具？


  4、價格促成技巧：
  1）客戶嫌貴，如何促成，有哪些技巧？
  2）超出客戶預算，有什么應對技巧？
  3）價格促成，要哪些配套技巧？
  4）讓客戶直簽合同有什么好的技巧？
  5）團隊配合促單，要把握哪些技巧？

作業(yè)：根據(jù)培訓教導的方法，進行銷售談單促成訓練


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