從售前工程師到產品行銷專家的成長之路 （第一期）


|從售前工程師到產品行銷專家的成長之路 |
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|課程介紹 |課程大綱 |
| |開篇 |
|課程設計： |銷售支持工程師的困惑 |
| |工作常見困難分析和歸納：客戶類、對手類、我方類|
|隨著行業(yè)市場差異化營銷工作的深入變|課堂互動：問題解決之道 |
|化，越來越多的具有良好專業(yè)技術背景|概念解釋：售前支持、產品行銷與技術型銷售 |
|的工程師正在走向產品營銷的各級崗位|成功產品行銷團隊解決問題的方略 |
|，在售前支撐、市場拓展、產品行銷等|產品行銷工作環(huán)境的變遷與分析 |
|細分領域發(fā)揮著自身的特長。 |解析華為的產品行銷（含售前支持）策略和工作方式|
| |的發(fā)展變遷 |
|做產品解決方案市場拓展的行銷人員，|銷售支持人員的心態(tài)、知識結構和管理能力要求 |
|不僅要有扎實的專業(yè)技術功底，更要熟|靈活做事——銷售支持者的六張職業(yè)臉譜（角色） |
|練地掌握如何運用先進的營銷理念、策|產品行銷者需要具備的知識結構 |
|略、方法和技巧，團結好公司內部的相|“I型”人才－“T型”人才－“∏型”人才 |
|關部門和人員，和客戶順利地建立雙贏|銷售支持人員管理技能提升階梯：整合虛擬團隊 |
|的業(yè)務合作關系。從其他科技行業(yè)產品|單兵作戰(zhàn)者 |
|行銷隊伍的發(fā)展歷史經驗來看，這樣的|本地工作資源整合者 |
|工作局面，對那些即將或已經走向產品|跨區(qū)域跨部門資源整合者 |
|行銷崗位的專業(yè)技術工程師來說，無疑|4、銷售支持與市場拓展工作體系架構 |
|是一個比較大的挑戰(zhàn)。 |客戶招標流程分析與我方對應的工作思路 |
| |何謂“有差異化競爭優(yōu)勢”的售前支持工作體系 |
|為了協(xié)助學員能夠順利地實現從技術工|通用工作步驟 |
|程師到產品行銷專家的角色轉變，我們|搞情報：情報收集與研究 |
|有針對性地開發(fā)了本套課程，旨在幫助|團結人：內部團隊資源整合 |
|廣大的產品行銷人員和售前工程師能夠|定策略：銷售支持策劃與工作計劃安排 |
|準確定位自身的職業(yè)位置，深入理解和|做關系：協(xié)助建設完整的客戶關系平臺 |
|自覺遵循公司的營銷戰(zhàn)略思想，掌握行|挖需求：客戶行業(yè)研究與客戶核心需求挖掘 |
|業(yè)市場“需求細分時代”的先進營銷理念|寫方案：編寫有競爭力的各類產品方案和營銷文檔 |
|、策略和相關的做事方法與技巧，以使|呈方案：設計和執(zhí)行有感染力的方案呈現與專業(yè)交流|
|自己和團隊立于不敗之地。 |深拓展：針對關鍵客戶人員的個性化拓展和說服。 |
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| |第一部分 準備篇：產品行銷工作準備 |
|這套課程的第一課的培訓目的包括： |個人品質準備：售前工程師個人職業(yè)品牌建設要點分|
| |析 |
|建立框架。為學員梳理出一個有競爭力|金融客戶和我方銷售員喜歡面對什么樣的售前工程師|
|的銷售支持的工作架構，讓大家在今后|售前人員個人職業(yè)品牌建設和職業(yè)素養(yǎng)修煉要點 |
|的營銷工作中有更明確的方向感。 |如何讓對方了解你，喜歡你，接受你 |
|優(yōu)化方法。在銷售支持和營銷拓展項目|課堂演練 |
|的運作過程中，涉及到一系列的關鍵動|視頻學習與研討 |
|作需要保質保量地做到位，即我們常說|售前人員六大職業(yè)能力修煉 |
|的營銷工作技巧。每一個環(huán)節(jié)執(zhí)行效果|觀察：用心去審視客戶的細微世界 |
|的提升，經過長時間的疊加，會讓后續(xù)|課堂演練：閱讀客戶場景和推測需求 |
|很多工作的勝利變成“水到渠成”。 |傾聽：聽懂客戶的關鍵需求 |
|回答問題。針對以下幾個關鍵疑問，我|記錄：建設豐富的售前支持專業(yè)情報庫 |
|們都將在課堂上給予答復和論證： |思考：分析客戶心理，尋求開啟對方心扉的鑰匙 |
|如何讓銷售經理和售前團隊一起工作，|呈現：做一個有感染力的商業(yè)演說者 |
|讓銷售團隊認同售前團隊的價值。 |課堂演練：貼著客戶的關切點推薦產品 |
|如何通過與客戶接觸和交流，捕捉更多|整合：持之以恒地鍛煉為專業(yè)資源整合專家 |
|有價值的市場機會信息。 |視頻學習與研討 |
|針對一個具體項目，如何說服用戶采用| |
|我們的解決方案。 | |
|在原來初步合作的基礎上，如何推進與| |
|用戶更深入的合作，為用戶提供我們的| |
|全方位解決方案，最終提高我們在系統(tǒng)| |
|外的市場份額和差異化專業(yè)競爭力。 | |
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|這套課程的后續(xù)課程內容將在第一課的| |
|基礎上，結合學員的實際案例和正在操| |
|作的項目進行加大力度、難度的訓練，| |
|逐步協(xié)助學員牢固地掌握課程提供的思| |
|維方式和正確做事的方法。 | |
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|授課方式： | |
|理論方法講解、案例分析、視頻學習、| |
|情景演練、問題互動、小組討論與呈現| |
|。 | |
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|授課時長： | |
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|三期：2+2+2天，共計6天 | |
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|培訓費用 | |
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|培訓對象 | |
|售前工程師、銷售支持人員、產品行銷| |
|經理。 | |
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