《行外吸金 精準(zhǔn)營銷》
《行外吸金 精準(zhǔn)營銷》詳細(xì)內(nèi)容
《行外吸金 精準(zhǔn)營銷》
《行外吸金 精準(zhǔn)營銷》
李紹輝
【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準(zhǔn)營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實用工具，把優(yōu)質(zhì)存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓，并持之以恒貫穿應(yīng)用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強(qiáng)化競爭意識，增強(qiáng)使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金王”。
【課程對象】客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，大堂經(jīng)理等
【課程時間】2天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項目輔導(dǎo)）
【授課方式】系統(tǒng)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、模擬訓(xùn)練等
【課程大綱】
引言篇-行外吸金、只爭朝夕吸收存款與金融脫媒
創(chuàng)新存款工具
美國銀行業(yè)的存款吸金演變史
互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心
先安內(nèi)，再攘外
扎實基本功-精準(zhǔn)客戶精準(zhǔn)營銷
案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
守擂篇-防流堵漏、精準(zhǔn)挖潛網(wǎng)點吸金三必做
挽留四字訣
問-資金去向
探-深層信息
比-利益為上
切-及時促成
小組研討：如何讓客戶對高息誘惑say no!
案例分析：已經(jīng)在網(wǎng)點大額取款的客戶如何留
視覺營銷法
視覺營銷四項原則
客戶動線與區(qū)域設(shè)計
營銷陳列區(qū)-客戶吸睛度
客戶等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會
高低柜柜臺-體現(xiàn)順勢銷售
POP創(chuàng)意設(shè)計
案例解析：某行網(wǎng)點的視覺營銷轉(zhuǎn)化成果實例
挖潛吸金術(shù)
磁條卡升級術(shù)
賬戶升級術(shù)
差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
精準(zhǔn)客戶畫像再現(xiàn)
理財?shù)狡诳蛻?br/>定存支取客戶
大額跨行轉(zhuǎn)賬客戶
咨詢大額存單客戶
活期存款客戶
情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金
攻城篇-外拓輻射、獲客吸金銀行獲客吸金之存外拓營銷
定向外拓
社區(qū)類
批發(fā)市場商戶類
商場超市類
商業(yè)區(qū)寫字樓類
政企事業(yè)單位類
公私交叉外拓
代發(fā)
商鋪POS機(jī)
信貸聯(lián)動
案例解析：拆遷客戶的策反
案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討：手機(jī)銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
銀行獲客吸金之沙龍營銷
深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶深層價值
CIF：有價值客戶數(shù)
AUM：管理客戶資產(chǎn)
Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度
MGM：營銷客戶的朋友
客戶活動頻次
細(xì)分主流客群，開辦主題沙龍營銷
商貿(mào)客戶群
工薪收入群
退休老人群
土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒
基礎(chǔ)篇-提升體驗、精準(zhǔn)營銷以客戶為中心的服務(wù)設(shè)計模型
客戶為中心
客戶體驗
個性化產(chǎn)品
營銷活動參與化
案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示
精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵技巧
激發(fā)客戶需求關(guān)鍵點分析
SPIN技巧分析
黃金三句半話術(shù)分析
小組研討：如何用一句話激發(fā)客戶需求
創(chuàng)新篇-存量激活、批量開發(fā)存量客戶之大批量喚醒
存量激活的策略
存量激活的前期準(zhǔn)備
電話邀約流程與話術(shù)
案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的行外資金1200萬
小組研討：選擇某一類型存量客戶，設(shè)定邀約短信及電話話術(shù)
微沙龍之小批量開發(fā)
什么是廳堂微沙龍
微沙龍操作流程與話術(shù)
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計
新媒體營銷
個人媒體中心的概念
利用移動互聯(lián)技巧可簡易實現(xiàn)的線上游戲案例
微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
如何體系化建立自媒體營銷宣傳
碎片化、分享化、新媒體化
個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點業(yè)務(wù)的開展已不僅僅是依靠關(guān)系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務(wù)的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學(xué)營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動分析，問
講師：李紹輝詳情
《銀行外拓營銷實戰(zhàn)》 06.05
銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣
講師：李紹輝詳情
《備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅》 06.05
備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設(shè)計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通
講師：李紹輝詳情
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》 06.05
《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》李紹輝【培訓(xùn)對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時間】2天，6小時/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運用、情景模擬等【課程大綱】競爭現(xiàn)狀分析1.從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢?開門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的
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《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》 06.05
《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營活
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《智能體驗時代 重塑廳堂營銷》 06.05
智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務(wù)營銷崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營銷崗）的現(xiàn)場服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機(jī)互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點-社群營銷》 06.05
《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》 06.05
《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開口吸
講師：李紹輝詳情
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