對公客戶經理外拓能力提升訓練營

  培訓講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓的研究與實施，資深培訓專家，實戰(zhàn)派培訓講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網點綜合競爭力提升、營銷服務能力提升、外拓實踐指導、智能化網點輔導、千佳百佳星級網點打造、新型渠道門店建設、社區(qū)銀行輔導、營銷活動 詳細>>

李紹輝
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對公客戶經理外拓能力提升訓練營詳細內容

對公客戶經理外拓能力提升訓練營

**篇：客戶經理全新挑戰(zhàn)

1、 高效能客戶經理的多重角色

2、 客戶經理專業(yè)化四要素能力

3、 產品趨同趨勢

4、 客戶關系評估

5、 老新客戶平衡

6、 客戶經理角色漸進

7、 銀行典型的銷售團隊


第二篇：客戶采購特點及原理解析

(一)  拓展新客戶的三大策略

(二)  收集客戶全貌信息

(三)  明確客戶組織架構

(四)  明確客戶供應鏈

(五)  明確客戶采購決策流程

(六)  明確客戶人事關系角色

(七)  明確客戶組織需求

Ø 采購：延緩采購資金的支付及減少現(xiàn)金的占用

Ø 銷售：對銷售渠道的銷售數(shù)量及安全性的增強

Ø 財務：財務費用的降低及財務運作的安全

Ø 融資：現(xiàn)金業(yè)務的透支及分布式平衡管理

Ø 理財：計劃和變動性資金的理財收益

(八)  明確個人需求

Ø 客情關系金字塔

Ø 建立情感賬戶

(九)  組織需求與個人需求有效結合


第三篇：方案式營銷流程解析

(一)  案例導入

(二)  找切入點

1、 電話約見

Ø 電話邀約基本流程

Ø 電話邀約準備工作

Ø 電話邀約八大定律

Ø 黃金技巧提示

Ø 以往方式的誤區(qū)分析

Ø 開場白重要性

Ø 案例解讀

Ø 黃金30秒話術

² 客戶阻力應對

² 客戶托辭應對

² 客戶搪塞應對

Ø 情景電話邀約實戰(zhàn)訓練

Ø 商務樓宇繞開前臺的技巧秘訣

2、 面對面拜訪

Ø 視頻片段欣賞及思考

Ø 客戶信任建立的首因效應

Ø 開場白的自我介紹

Ø 客戶經理必須知道的商務禮儀

3、 梅花圖之其它人物邀約拜訪

Ø 尋找轉推介

Ø 建立企業(yè)內部的關系人脈網絡

Ø 檔案表建立

(三)  發(fā)展痛點

1、 需求探尋與核實

Ø 需求訪談案例導入

Ø **問題開發(fā)需求

Ø 跳出你的誤區(qū)

Ø 視頻片段賞析并思考

Ø 問題漏斗模型

Ø 需求訪談邏輯診斷工具

² SPIN顧問式銷售模式

² SPIN技巧方式解讀

² 資金管理案例的SPIN話術示范

² 總結及注意事項

² 小組練習

2、 說服客戶并引起采購欲望

Ø 聯(lián)結產品與客戶的需求

Ø FABE工具應用

Ø 了解客戶心理以實現(xiàn)說服

Ø 小組練習

3、 引導客戶承諾

Ø 偵測購買信號

² 捕捉和誘發(fā)客戶購買信號

² 積極促成的四大策略

Ø 重述客戶價值

Ø 請求反饋行動

(四)  達交易點

1、 異議處理

Ø 客戶拒絕承諾時反思

Ø 客戶異議的應對技巧

Ø 打破僵局的策略方法

2、 商務談判

Ø 與客戶的合作談判

Ø 與客戶商務談判前的準備

Ø 優(yōu)勢開局

Ø 中場控制

Ø 終勝利

Ø 貫穿談判全局的策略與技巧

Ø 情景案例演練

3、 營維合一

Ø 客情關系提升的策略技巧

Ø 滿意客戶的重要價值資源

Ø 尋找客戶轉介的話術技巧


第四篇：管理你的銷售工作

(一)  記錄客戶經理一周工作日志

(二)  時間管理

(三)  確認目標

Ø  SMART原則

Ø 客戶開發(fā)漏斗模型

Ø 如何量化營銷目標

(四)  誰是你的重要客戶

Ø ABC分析法

Ø 矩陣分析法

Ø 客戶關系管理策略

Ø 案例示范


第五篇：外拓策劃及準備

(一)  外拓方案策劃

Ø 案例模板

Ø 工業(yè)園區(qū)背景特點分析

Ø 與誰聯(lián)系——工業(yè)園區(qū)組織架構

Ø 工業(yè)園區(qū)開拓關鍵點

Ø 工業(yè)園區(qū)營銷策略

Ø 座談會或產品說明會

(二)  外拓準備事項

(三)  工具對照應用


第六篇：其它渠道拓展策略借鑒

(一)  中小微企業(yè)渠道

(二)  行業(yè)聯(lián)合會/協(xié)會/商會渠道

(三)  商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法

(四)  品牌經銷商營銷途徑與方法

(五)  餐飲類企業(yè)營銷途徑與方法

(六)  電商平臺營銷途徑與方法

 

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《銀行網點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網點已經從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉化。如何精準營銷，批量獲客？

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