心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓練

  培訓講師：劉議鴻

講師背景：
劉議鴻老師企業(yè)學習產(chǎn)品開發(fā)專家中國版權(quán)學習產(chǎn)品研發(fā)推動者組織經(jīng)驗內(nèi)化與實戰(zhàn)課程開發(fā)專家?他是培訓圈的勞模，近三年每年保持約300天課量，每年交付成果的項目18個以上?他是版權(quán)產(chǎn)品的典范，一個《崗位經(jīng)驗內(nèi)化項目?》，被186家行業(yè)龍頭企業(yè)、1 詳細>>

劉議鴻
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心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓練詳細內(nèi)容

心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓練

心智營銷—終端店鋪成交率高倍速提升訓練

第一章：終端店鋪銷售認知
1、終端店鋪管理“四會”：會銷、會教、會管、會算；
2、銷售的深入認知；
3、銷售思維與營銷思維的區(qū)別；
4、我們的客戶在哪里？
5、我們的客戶想什么？
6、終端店鋪銷售模式成功案例分享。

第二章：知己知彼——客戶心智把握
1、客戶購買的基本流程；
2、客戶購買的五大條件；
3、客戶購買的第一個條件：需求——
   1）需求是什么？（營銷案例庫：發(fā)夾的需求在哪里？）
   2）需求與購買的真正關(guān)系（營銷案例庫：安利告訴你）；
   3）營銷人員的天職（營銷案例庫：香皂是怎樣變成沐浴露的？）；
   4）明確型客戶的特點與應對；
   5）半明確型客戶的特點與應對；
   6）不明確型客戶的特點與應對；
   7）概念與標準（營銷案例庫：如何影響人的標準？）
4、客戶購買的第二個條件：價值
   1）什么是價值？
   2）購買的潛規(guī)則？
   3）價值之1：產(chǎn)品本身（營銷案例庫：公布“成本白皮書”，奧克斯損人不利己）
   4）價值之2：需求狀態(tài)
   5）價值之3：選擇標準

5、客戶購買的第三個條件：信任
   1）派單難？派錢更難！
   2）銷售中最大的問題是沒有建立起信任；
   3）建立信任1：銷售動機；
   4）建立信任2：專業(yè)能力。
6、客戶購買的第四個條件：能力
   1）價值客戶分類；
   2）溫飽階層客戶的特點與需求；
   3）小康階層客戶的特點與需求；
   4）富裕階層客戶的特點與需求；
   5）能力關(guān)注點1：支付能力；
       6）能力關(guān)注點2：決策能力。
7、客戶購買的第五個條件：感受
   1）情緒作用于購買決策；
   2）銷售不僅僅是好處的放大；
   3）痛苦營銷的思考（營銷案例庫：背背佳的恐嚇營銷）；
8、學賣先學買
   1）“以己為鏡”看銷售；
   2）營銷案例庫：藥店與醫(yī)生；
   3）營銷案例庫：賣拐與賣服裝。

第三章：終端銷售九步驟
1、第一步：預演與準備：
   1）潛意識的力量；
   2）產(chǎn)品知識（營銷案例庫：可口可樂的挑戰(zhàn)者）；
   3）專業(yè)知識；
   4）個人修養(yǎng)；
   5）精神狀態(tài)。
2、第二步：歡迎顧客：
   1）進店率的提升技巧；
   2）派單與話術(shù)；
   3）七種開場技巧。
3、第三步：建立信賴：
   1）如何打消顧客的不安全感；
   2）顧客溝通技巧。
4、第四步：了解問題、挖掘需求；
5、第五步：專業(yè)解決方案；
6、第六步：顧客疑慮消除（營銷案例庫：如何談判說服別人？）；
7、第七步：促成銷售；
8、第八步：連鎖推銷；
9、第九步：顧客服務(wù)：
   1）要求顧客轉(zhuǎn)介紹；
   2）做最有效益的服務(wù)。

第四章：促銷十類百法：
1、什么是促銷？
2、類別一：常規(guī)促銷（折扣促銷等9法）；
    3、類別二：廣告促銷（VCR促銷等10法）：
4、類別三：異動促銷（懸念促銷等16法）：
5、類別四：通路促銷（文化促銷等23法）：
6、類別五：活動促銷（專家講壇等12法）：
7、類別六：有獎促銷（摸獎促銷等7法）：
8、類別七：聯(lián)動促銷（異業(yè)聯(lián)盟等9法）：
9、類別八：人性促銷（回訪促銷等13法）：
10、類別九：特殊促銷（不促銷等1法）：
11、類別十：連環(huán)促銷；
12、促銷六忌；
13、如何廠家聯(lián)動達到最佳促銷效果。

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