提高市場與項目的敏感度

《提高市場與項目的敏感度》課程教學大綱

課程名稱：《提高市場與項目的敏感度》
課程性質：內(nèi)訓/公開課
教學時長：兩天
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化
老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采?。豪?br /> 論講解、提出問題—老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
教學綱要：
第一章：精準營銷人員的時代
1. 成本有限，精耕細作
2. 跑馬圈地難見成效
3. 精準營銷避免無效競爭
4. 精準信息的優(yōu)勢
5. 精準營銷人員的職業(yè)生涯
6. 精準該如何取得成功
7. 通過合作改進客戶體驗
8. 精準營銷目標要明確
9. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
10. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
11. 激活客戶：激活休眠客戶
第二章：目標客戶開發(fā)及挖掘
一、目標客戶開發(fā)
1. 客戶細分遵循的幾個原則？
2. 客戶調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具：頭頭是道的運用
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
第三章：、項目的策劃
一、項目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1、 項目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 競品的產(chǎn)品策略
6) 競品的價格策略
2、 項目營銷的策劃
1) 項目營銷的組織
2) 項目營銷的計劃
3) 項目營銷的預算
4) 項目營銷的實施
5) 項目營銷的管控
6) 項目營銷的總結
3. 工具：SWOT分析
4. 工具：多因素分析法
5. 工具：魚刺骨分析法
二、項目營銷的預算與成本管理
1. 項目運作以預算為核心
1. 項目預算常用的科目
2. 盈虧平衡點的分析
三、項目效益與進展
1) 項目評估
2) 機會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機會
四、項目進度管理
1. 規(guī)劃進度管理
2. 定義活動
3. 排序活動順序
4. 估算活動持續(xù)時間
5. 制定進度計劃
6. 控制進度
六、項目風險管理
1. 風險管理規(guī)劃
2. 識別風險
3. 實施定性風險分析
4. 實施定量風險分析
5. 規(guī)劃風險應對
6. 實施風險因對
7. 監(jiān)督風險

第四章：項目及客戶的敏感度
一、客戶究竟要什么
1. 需求范疇和目標清晰嗎？
2. 這是客戶的認知嗎？
3. 客戶還有選擇的其他方案嗎
二、我的位置在哪里？
1. 項目到了什么階段？
2. 客戶緊迫程度怎么樣？
3. 項目可能拖期或停滯嗎？
4. 我們在競爭中處于什么位置？
二、如何識別關鍵人
1. 有那些影響決策的關鍵人？
2. 他們分別扮演什么角色？
3. 我們的覆蓋足夠全面嗎
三、客戶如何評價我
1. 關鍵人對我們的方案什么態(tài)度？
2. 他們支持或反對的程度有多深？
3. 判斷的依據(jù)是什么？
四、究竟誰說了算？
1. 每個角色參與度有多深？
2. 他們的影響度究竟有多大？
3. 現(xiàn)階段誰更有影響力？
五、他們到底想什么？
1. 我們帶給客戶的價值是什么？
2. 每個角色的個人價值是什么？
3. 他們?nèi)绾握J知我們帶來的價值？
六、如何應對關鍵人
七、如何有效使用資源
1. 為什么要使用資源
2. 客戶需求和解決的問題是什么？
3. 資源的使用針對具體的問題嗎？
4. 是圍繞明確單一的目標嗎？
八、 面對競爭怎么辦？
1. 競爭對手根深蒂固
? 在客戶機構里與更多的人接觸
? 不要竊取生意，而是要幫助客戶
2. 我們的地位根深蒂固
? 隨時關注變化
? 警惕變化帶來的影響
3. 我們的價格很高
? 讓價值與價格對等
? 大幅殺價是無效的第五章：溝通技能與方法
第五章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
第六章：如何破解客戶的抗拒感
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
第七章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
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