《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬儲(chǔ)工作組織管理能力提升》


《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬儲(chǔ)工作組織管理能力提升》
課程大綱

【課程收益】
? 明確“十四五”背景下2022年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)及2023年開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略；
? 運(yùn)用績(jī)效管理、復(fù)盤(pán)工作法打造攬儲(chǔ)工作流程閉合管控，提升攬儲(chǔ)成效；
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)以致用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
【課程時(shí)間】6小時(shí)（6小時(shí)/天）
【課程方式】講師講述、案例分析、分組討論、模擬演練等方式。

【課程大綱】
第一課：“十四五”規(guī)劃政策解讀
【課程重點(diǎn)】：把“事”做“好”，很簡(jiǎn)單；把“勢(shì)”抓“好”，不簡(jiǎn)單。各省、市、縣“十
四五”規(guī)劃中，已經(jīng)規(guī)劃了在接下來(lái)5年，甚至10年的發(fā)展方向，在這里，蘊(yùn)藏著銀行業(yè)
務(wù)新的增量來(lái)源。
第一部分：“十四五”規(guī)劃下的國(guó)家級(jí)重點(diǎn)工作項(xiàng)目分析
? 新基建
? 鄉(xiāng)村振興
? 雙循環(huán)
? 社會(huì)財(cái)富提升
第二部分：2022年銀行業(yè)務(wù)重要增量來(lái)源解讀
? 基建類項(xiàng)目攬收
? 時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收
? 商貿(mào)結(jié)算戶客群
? 親子（財(cái)富）客群
? 老年客群
第二課：2023年開(kāi)門(mén)紅增量來(lái)源
【課程重點(diǎn)】：開(kāi)門(mén)紅、年年紅、年年開(kāi)門(mén)紅，在后疫情時(shí)代，2022年的開(kāi)門(mén)紅的與
歷年的開(kāi)門(mén)紅有何去別？2022年開(kāi)門(mén)紅的增量來(lái)源又在哪里？
第一部分：2023年開(kāi)門(mén)紅工作整體思路
1、外抓增量
? 重點(diǎn)攬收
? 時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收
? 批量化特色客群獲客
2、防流失
? 到期轉(zhuǎn)化
? 高端客戶防流失
? 代發(fā)留存
3、內(nèi)抓挖潛
? 臨界提升
? 低效客戶激活
? 內(nèi)部綜拓（信貸、信用卡）
第二部分：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷增量來(lái)源營(yíng)銷策略
1、基建項(xiàng)目攬收
? 基建攬收工作指引
? 基建類重點(diǎn)項(xiàng)目攬收工作流程
2、時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收
? 時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收工作指引
? 時(shí)令經(jīng)濟(jì)攬收工作流程
3、優(yōu)質(zhì)老年客群
? 優(yōu)質(zhì)老年客群經(jīng)營(yíng)指引
4、親子客群
? 親子客群經(jīng)營(yíng)指引
? 親子（財(cái)富）客群營(yíng)銷流程
5、代發(fā)客群
? 代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)指引
第三課：績(jī)效管理的應(yīng)用
課程導(dǎo)入：過(guò)程中應(yīng)用各項(xiàng)管理工具作為抓手確保績(jī)效目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)
第一部分：什么是績(jī)效管理
1、為什么要做績(jī)效目標(biāo)
? 清晰的定義出需要做什么
? 將經(jīng)理的期望和員工的期望保持一致
? 績(jī)效回顧的依據(jù)
第二部分：績(jī)效目標(biāo)設(shè)定及跟進(jìn)
1、設(shè)定流程
? 溝通：管理者與員工溝通該管理者的目標(biāo)是什么；
? 設(shè)定：管理者和員工團(tuán)隊(duì)共同設(shè)定目標(biāo)以達(dá)成整體目標(biāo);
? 一致：管理者必須確保其團(tuán)隊(duì)/員工的目標(biāo)和管理者整體目標(biāo)一致；
? 跟進(jìn)：管理者周期性回顧團(tuán)隊(duì)/員工為實(shí)現(xiàn)共同認(rèn)可目標(biāo)的進(jìn)展情況。
重點(diǎn)任務(wù)設(shè)定的方法
?
“于、用、完、達(dá)”：“于”什么時(shí)間、“用”什么方法、“完”成什么事情、“達(dá)”到什
么效果
專項(xiàng)研討：目標(biāo)實(shí)際完成情況與設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)差距較大的預(yù)防措施
第三部分：積分制考核模式
1、課程導(dǎo)入：工分制在我國(guó)農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織的廣泛采用
2、積分制考核模式在銀行網(wǎng)點(diǎn)的使用
? 績(jī)效積分=工作積分X團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成率X綜合評(píng)價(jià)系數(shù)
? 工作積分=銷售積分+操作積分+活動(dòng)積分
? 積分單價(jià)=獎(jiǎng)金總數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)所有員工的績(jī)效積分
? 績(jī)效獎(jiǎng)金=績(jī)效積分X積分單價(jià)
3、關(guān)于銷售動(dòng)作
3.1銷售動(dòng)作：
? 轉(zhuǎn)介：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)并將銷售機(jī)會(huì)介紹至理財(cái)經(jīng)理；
? 轉(zhuǎn)介銷售：理財(cái)經(jīng)理將轉(zhuǎn)介的銷售機(jī)會(huì)成功促成銷售
? 完全銷售：理財(cái)經(jīng)理自己發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)并成功促成銷售
3.2外拓活動(dòng)：網(wǎng)點(diǎn)以外進(jìn)行的外拓營(yíng)銷活動(dòng)
3.2交易操作：柜員進(jìn)行柜面交易操作
4、案例：銷售運(yùn)動(dòng)評(píng)價(jià)
第四課：復(fù)盤(pán)管理法的應(yīng)用
【課程重點(diǎn)】：復(fù)盤(pán)：圍棋術(shù)語(yǔ)，也稱“復(fù)局”，指的是對(duì)局完畢后，復(fù)演該盤(pán)棋的記
錄，以檢查對(duì)局中招法的優(yōu)劣與得失關(guān)鍵，一般用以自學(xué)，或請(qǐng)高手給予指導(dǎo)分析。但
凡有成就的人，都是復(fù)盤(pán)的高手！
柳傳志在2006年，“復(fù)盤(pán)”被總結(jié)為聯(lián)想文化中方法論的重要組成部分，已經(jīng)進(jìn)一步把
它變成一個(gè)組織學(xué)習(xí)的方法，是聯(lián)想三大方法論之一；
馬化騰復(fù)盤(pán)騰訊以前的競(jìng)爭(zhēng)策略，制訂了開(kāi)放平臺(tái)生態(tài)戰(zhàn)略；
周鴻祎復(fù)盤(pán)3721對(duì)用戶的不尊重之后，創(chuàng)立了中國(guó)最大的網(wǎng)絡(luò)安全公司奇虎360；
孫陶然直言自己的成就，一半靠天賦，一半歸功于復(fù)盤(pán)；
任正非、張瑞敏、李東生、馬云、雷軍、俞敏洪、馮侖……
喬布斯、巴菲特、馬斯克、扎克伯格，等等。
只要愿意，還可以一直羅列下去。

如果沒(méi)有復(fù)盤(pán)能力，自我持續(xù)成長(zhǎng)就會(huì)受到影響。而只有自我的持續(xù)成長(zhǎng)，才能帶來(lái)持
久的成功。所以，能夠持久成功的人，一定是，也必須是復(fù)盤(pán)的高手！
內(nèi)容聚焦于“個(gè)人復(fù)盤(pán)”，因?yàn)椴还苁菆F(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)，還是在企業(yè)中使用復(fù)盤(pán)，根基都是在
個(gè)人復(fù)盤(pán)上。如果個(gè)人不能精通復(fù)盤(pán)，那么在團(tuán)隊(duì)和企業(yè)中，也無(wú)法發(fā)揮出復(fù)盤(pán)的威力
。
第一部分：什么是復(fù)盤(pán)：了解復(fù)盤(pán)的由來(lái)、對(duì)象、類型等；
1、善復(fù)盤(pán)者贏
2、復(fù)盤(pán)的意義
3、復(fù)盤(pán)的要素
4、總結(jié)、復(fù)盤(pán)、沙盤(pán)
5、復(fù)盤(pán)的對(duì)象
6、復(fù)盤(pán)的類型
第二部分：復(fù)盤(pán)的性質(zhì)和心態(tài)：了解復(fù)盤(pán)與人、認(rèn)知思維方式等；
1、復(fù)盤(pán)是我們應(yīng)對(duì)人生的本能
2、認(rèn)識(shí)事物的層次圖
3、復(fù)盤(pán)就是從信息層面到邏輯和假設(shè)層面的認(rèn)知過(guò)程
4、關(guān)于知識(shí)的知識(shí)
5、復(fù)盤(pán)的兩個(gè)心態(tài)
6、復(fù)盤(pán)誤區(qū)與“五求”
第三部分：復(fù)盤(pán)的操作步驟：重點(diǎn)介紹基本流程與注意事項(xiàng)等；
1、回顧目標(biāo)
2、敘述過(guò)程
3、評(píng)估結(jié)果
4、分析原因
5、推演規(guī)律
6、形成文檔

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