《SPIN selling 大訂單銷(xiāo)售技巧》

《SPIN selling 大訂單銷(xiāo)售技巧》
主講：田牧
【課程背景】
SPIN模式是由美國(guó)哈斯韋特公司通過(guò)對(duì)35000個(gè)成功銷(xiāo)售案例進(jìn)行廣泛調(diào)查、研究而開(kāi)發(fā)出來(lái)一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開(kāi)發(fā)。通過(guò)對(duì)買(mǎi)方一系列問(wèn)題的詢問(wèn)，讓買(mǎi)方說(shuō)出自己的明確需求，并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買(mǎi)方明確需求的一種銷(xiāo)售模式！也叫問(wèn)題銷(xiāo)售法，最適合大客戶營(yíng)銷(xiāo)的，最成功的營(yíng)銷(xiāo)模式！
SPIN selling作為大客戶、大項(xiàng)目定單銷(xiāo)售的必備的工具課程，在大客戶、大定單銷(xiāo)售過(guò)程中，如果不懂得和利用這個(gè)工具，必將導(dǎo)致：
向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，客戶反饋沒(méi)有需求，銷(xiāo)售無(wú)法推進(jìn)。
不會(huì)挖掘客戶的需求，與客戶溝通時(shí)習(xí)慣做陳述性描述，導(dǎo)致開(kāi)場(chǎng)即終場(chǎng)。
不知從哪里介入和開(kāi)始調(diào)研客戶需求，無(wú)從了解到客戶的真正需求。
知道要向客戶提問(wèn)才能了解真相，頻頻向客戶提問(wèn)，問(wèn)題雜亂或過(guò)多，讓客戶很煩躁。
客戶承認(rèn)有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費(fèi)這么大的代價(jià)來(lái)解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)。
針對(duì)客戶的難題，過(guò)早地提出自己的解決問(wèn)題對(duì)策，導(dǎo)致客戶不愿再深入剖析，我方了解的問(wèn)題不全；
知道客戶存在難點(diǎn)、痛點(diǎn)問(wèn)題，但你無(wú)法將這個(gè)隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)。
業(yè)務(wù)人員不懂得利用SPIN模式和FABE來(lái)化解客戶異議，客戶對(duì)我方的方案、價(jià)格等不滿意、不接受，業(yè)務(wù)停滯不前。
客戶的難題沒(méi)有說(shuō)透，利益沒(méi)有說(shuō)夠，客戶不買(mǎi)賬，業(yè)務(wù)無(wú)法推進(jìn)。
【課程收益】
清楚了解SPIN四個(gè)問(wèn)題的定義、作用和內(nèi)涵。
熟練掌握和學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)SPIN四個(gè)問(wèn)題的方法，讓您的問(wèn)題有針對(duì)性，讓客戶樂(lè)意回答你的問(wèn)題。
將客戶自認(rèn)為幾乎完美沒(méi)有需求→最終變?yōu)閱?wèn)題嚴(yán)重，必須馬上改變，從而達(dá)到銷(xiāo)售晉級(jí)。
如何將開(kāi)始的小問(wèn)題點(diǎn)挖掘到隱藏的需求，最后轉(zhuǎn)化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準(zhǔn)備。
多提問(wèn)暗示問(wèn)題，深入挖掘客戶的難題的痛點(diǎn)，即造成的直接和間接損失擴(kuò)大化，增加客戶解決問(wèn)題的迫切程度。
多提需示－滿足問(wèn)題，因?yàn)榻^大多數(shù)客戶都希望自己找到解決問(wèn)題的方式，當(dāng)然是符合我方利益的解決方案。
采用SPIN模式和FABE法則來(lái)輕松化解客戶方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價(jià)格等方面的異議，確保銷(xiāo)售晉級(jí)和最終成交。
【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。
[授課方式]
授課形式包括：通過(guò)啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
【課程時(shí)間】
1天（每天6小時(shí)）
【課程大綱】
導(dǎo)語(yǔ)： SPIN模式的根本意義
1.SPIN模式的起源
2.SPIN模式的根本意義
通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值
3.什么是SPIN？
SPIN是Situation（背景問(wèn)題）
Problem(難點(diǎn)問(wèn)題)
Implications(暗示問(wèn)題)
Need payoff(需求-滿足問(wèn)題)的首字母縮寫(xiě)
4.銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸
需求調(diào)查
證實(shí)能力
晉級(jí)承諾
第一單元：銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售成功
1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
初步接觸、銷(xiāo)售提問(wèn)、利益宣講、異議處理、收?qǐng)霭准记?br /> 2.大訂單銷(xiāo)售的特征
時(shí)間長(zhǎng)、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競(jìng)爭(zhēng)激烈
3.銷(xiāo)售會(huì)談四個(gè)階段的目標(biāo)、內(nèi)容和方法
4.銷(xiāo)售提問(wèn)類(lèi)型
開(kāi)放型和封閉型問(wèn)題
5.SPIN四個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)順序
S-P-I-N
第二單元 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?br /> 1.四個(gè)重點(diǎn)與個(gè)人體會(huì)
2.銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)的分解
小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同
小訂單2個(gè)結(jié)果，大訂單有4個(gè)結(jié)果
3.獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)辦法
4.成功的銷(xiāo)售人員提議承諾的特征
生意有所進(jìn)展和現(xiàn)實(shí)中客戶能最高給予的
第三單元 大定單中的需求調(diào)查
1.幾個(gè)重要定義和理論：
需求的定義和初步跡象
隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的定義；
提問(wèn)在大定單銷(xiāo)售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求
2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同
3.需求的開(kāi)發(fā)過(guò)程
從小小的缺點(diǎn)開(kāi)始——變?yōu)榍逦膯?wèn)題（痛點(diǎn)和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動(dòng)的企圖
4.需求的類(lèi)型
隱性需求和顯性需求
5.決定銷(xiāo)售成功的兩個(gè)因素
購(gòu)買(mǎi)成本和解決問(wèn)題的急迫性
6.成功銷(xiāo)售的價(jià)值等式
解決問(wèn)題的迫切程度超過(guò)解決問(wèn)題的成本
解決問(wèn)題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失
第四單元 SPIN的提問(wèn)模式
1.提問(wèn)：成功的銷(xiāo)售活動(dòng)中誰(shuí)說(shuō)的話最多？買(mǎi)方還是賣(mài)方？
2.S背景問(wèn)題的目的
收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、背景數(shù)據(jù)的問(wèn)題
背景問(wèn)題的提問(wèn)語(yǔ)句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問(wèn)題點(diǎn)
3.詢問(wèn)P難點(diǎn)問(wèn)題的目的：針對(duì)客戶困難、難點(diǎn)和不滿的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求
難點(diǎn)問(wèn)題的例句
確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，與客戶一起共同探討問(wèn)題領(lǐng)域；發(fā)掘更的問(wèn)題點(diǎn)，更能讓隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求
重要發(fā)現(xiàn)：出色的業(yè)務(wù)人員總是在討論難題的末期提出對(duì)策、產(chǎn)品和服務(wù)
不成功的業(yè)務(wù)人員總是在客戶提出難題時(shí)就迫不及待地提出解決方案（高科技產(chǎn)品銷(xiāo)售特別突出）。為什么說(shuō)這樣是錯(cuò)誤的？
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售者不懂將客戶問(wèn)題與我方對(duì)策聯(lián)系起來(lái)，不知所措
4.I暗示問(wèn)題的目的
詢問(wèn)共同探討問(wèn)題產(chǎn)生的后果（將小問(wèn)題放大化，增加客戶解決問(wèn)題的急迫程度）
暗示問(wèn)題的例句和作用：通過(guò)擴(kuò)大、放大客戶的問(wèn)題點(diǎn)使客戶充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果
5.N需求效益問(wèn)題：鼓勵(lì)客戶積極提出解決問(wèn)題的對(duì)策，絕大多數(shù)客戶都希望自己找出解決問(wèn)題的方式
需求－效益問(wèn)題的好處:比暗示問(wèn)題更積極，讓客戶自己告訴你，你的產(chǎn)品或解決方案可以為客戶帶來(lái)的利益，而不是強(qiáng)迫你來(lái)向客戶解釋利益；2.非強(qiáng)力推銷(xiāo)
思考題：對(duì)于客戶存在的某些難題，你有一個(gè)比較有優(yōu)勢(shì)的解決方案，但客戶告訴你，這個(gè)難題還沒(méi)嚴(yán)重到要花這么大代價(jià)，迫切到馬上就要解決的地步。你如何說(shuō)服客戶
需求-效益問(wèn)題的例句
需求-滿足例句的目的：將客戶的明顯需求轉(zhuǎn)化為對(duì)解決方案的渴望，同時(shí)告訴客戶您可以得到的利益
如何使用需求-效益問(wèn)題
暗示問(wèn)題與需求-效益問(wèn)題的區(qū)別：暗示問(wèn)題的思維關(guān)鍵點(diǎn)提示
需求滿足問(wèn)題思維關(guān)鍵點(diǎn)
6.SPIN的提問(wèn)模式圖示
7.SPIN問(wèn)題的小結(jié)
第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則
1.什么是FABE法則、源起？
Feature(屬性）
Advantages(功能）
Benefits(益處）
Evidence[（證據(jù)）包括技術(shù)報(bào)告、客戶來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、樣機(jī)示范，證據(jù)要具有客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性的]概念
2.FABE的銷(xiāo)售過(guò)程
FABE句式：針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益向顧客推介是關(guān)鍵的。為此，最精確有效的辦法：是利用特點(diǎn)F、功能A、好處B和證據(jù)E
介紹Feature(特點(diǎn)）：對(duì)大小定單結(jié)果的影響：小定單銷(xiāo)售中影響較大，大定單銷(xiāo)售中是很難讓人信服的
介紹Advantages(功能）對(duì)大小定單結(jié)果的影響：在小定單銷(xiāo)售中影響輕微；大定單銷(xiāo)售中幾乎沒(méi)有影響
強(qiáng)調(diào)Benefits(益處）對(duì)大小定單結(jié)果的影響：所有生意中都有積極影響；在大定銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)益處最有效果
強(qiáng)調(diào)Evidence(證據(jù)）對(duì)大小定單結(jié)果的影響：所有銷(xiāo)售均影響深遠(yuǎn)，小定單可上成交，大定單馬上達(dá)成銷(xiāo)售晉級(jí)、成交
3.初步使用SPIN銷(xiāo)售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？
第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐
1.技能提升的四個(gè)黃金法則g
2.SPIN的學(xué)習(xí)策略
3.總結(jié)
把SPIN當(dāng)成一個(gè)公式，你會(huì)失敗的
把SPIN看成一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖，她會(huì)讓你的銷(xiāo)售會(huì)談更成功，助力您拿下定單

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