《大客戶雙贏商務談判技巧》

《大客戶雙贏商務談判技巧》
主講：田牧
【課程背景】
在當今商業(yè)社會中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業(yè)間的合作、采購、銷售，還是個人間的投資、合作，都需要進行有效的商業(yè)談判。商務談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關系、促進合作、解決問題和應對沖突，以及提高銷售效率。為了幫助學員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧，我們設計了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。
【課程收益】
了解客戶需求：通過商務談判，可以更好地了解大客戶的真實需求和利益。在談判過程中，可以通過詢問關鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達，以及觀察客戶的言行舉止，來深入了解客戶的需求和痛點，從而更好地為客戶提供解決方案。
建立信任關系：商務談判是一個交互的過程，通過談判，可以與大客戶建立信任關系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識和誠實，以及對客戶需求的關注和重視，以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關系可以促進銷售的成功率，提高客戶的忠誠度。
促進合作：商務談判的目的是為了達成雙方都滿意的協議。在談判中，銷售員可以通過與大客戶進行積極的溝通和協商，來尋找共同點和合作機會。通過商務談判，可以與大客戶建立合作關系，實現雙方共贏的局面。
解決問題和應對沖突：在商務談判中，可能會出現一些問題和沖突，例如價格、交貨時間等方面的爭議。銷售員需要運用談判技巧和經驗，來解決問題和應對沖突。通過合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴大，維護客戶關系，并實現銷售目標。
提高銷售效率：商務談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據客戶的需求和反饋，快速調整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。
【課程對象】
總經理、銷售副總經理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。
【課程方式】
啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
【課程時間】
1-2天（每天6小時）
【課程大綱】
第一部分：商業(yè)談判基本理論
1.一組思考和測試
思考題：你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的？
談判能力測試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導演？
談判能力測試2：降價的五種讓步方法，您選哪種？
談判能力測試3：兵臨城下的案例
談判能力測試4：經銷商倚老賣老
談判能力測試5：面對強勢客戶造成僵局
2.什么是談判？
3.構成談判的三個要素
自我測試1：談判中的唯一目標是打敗對手嗎？
商務談判的結局
談判案例分析：武漢砸大奔事件
4.商務談判的三個層面和顯著特點，以及雙贏談判者的信念
現場游戲：紅與藍的博弈
思考題：影響談判的要素有哪些？
5.影響談判的八要素
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權
第二部分 商務談判的準備流程
1.完整的談判過程分三個階段
準備和計劃階段
談判的實施階段
談判的跟進階段
2.談判前的準備1
確定談判項目：品類、標準、數量、價格、期限、保障、合規(guī)案例：日本人發(fā)現大慶油田
3.談判前的準備2確定談判目標
一般以雙贏和長期關系建立為談判目標
同時兼顧短期利益
最高目標、奮斗目標、基本目標
自我測試：有關請假的問題與領導的博弈
4.談判前的準備3了解談判對手（7個方面）
了解對手的目標、習慣和弱點、利益和要求、對手公司的資源
了解對手做決定的權限、了解對手的時間限制和最后期限、了解對手的內在利益相互關系
案例：中海油并購中海油失敗
5.談判前準備4列出不同的解決方案組合
一個談判項目應該有不同的解決方案
談判前列出不同解決方案組合
根據對我方的重要性進行排序
預估談判對手的排序情況
第三部分 商務談判的實施流程
1.商務談判七個階段流程
建立和諧關系、探測摸底階段、報價階段、討價還價階段、反復磋商階段、談判結束階段。
2.建立和諧關系階段：建立和諧關系階段常用的四個方法
恰當的座位安排
運用贊美增進感情
察顏觀色
運用輕松、非業(yè)務話題實現“破冰”
3.探測摸底階段
提問收集資料
傾聽獲取信息
了解對手的談判能力
4.報價階段
報價原則和報價操作的2個方法
重點提醒：你對對方了解越少，報價就應越高
典型的報價模式：西歐式報價和日本式報價
報價階段要注意的問題和報價小技巧
先報價的有利和不利之處
選擇測試題：對方直接拒絕了你的報價，你將如何處理？
5.討價還價階段
還價的方式和技巧
讓步的原則
小組討論題：討價還價的技巧
四種因素給談判造成壓力：時間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足
利用高層的力量
如何制約“請示上級”
黑白臉戰(zhàn)術及如何應對不情愿的買家
討價還價的語言藝術——壓價的常用語言、答復技巧、拒絕技巧
6.反復磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式
采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說出對抗性語言
7.談判的結束階段
最終報價、主動促成交易、爭取合同起草權
8.談判的心理學知識
第四部分 商務談判的策略和戰(zhàn)術
1.七條束縛對方進攻的戰(zhàn)術
（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）最大權限（四）先例（五）奉送權力（六）抬價（七）競發(fā)競賣
2.八條逼使對方退讓的戰(zhàn)術
（一）漫天喊價（二）分而治之（三）以退為進（四）威脅（五）突然襲擊（六）既成事實（七）吹毛求疵（八）故意拖延
3.九條引誘對方上當的戰(zhàn)術
（一）軟硬兼施（二）情緒化（三）諂媚（四）欺騙（五）激將法（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

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