《客戶溝通技巧》

《避免沖突--客戶溝通技巧進(jìn)階版》
主講：王健
【課程背景】
“你們的產(chǎn)品太貴了”
“你所說的這些跟我沒什么關(guān)系”
“這個產(chǎn)品我很熟悉，不用你來介紹”
“XX產(chǎn)品的某個指標(biāo)比你們的好多了”
“XX公司對我們的支持很大”
“病人反饋你們這個藥副作用太大了”......
類似的情形和反應(yīng)相信我們的業(yè)務(wù)人員在專業(yè)化推廣過程中會經(jīng)常遇到?？蛻魹槭裁催@么說？他/她真正關(guān)注的是什么？
當(dāng)我們自以為很好呈現(xiàn)了我們的產(chǎn)品特性和優(yōu)勢，或者自以為很好地應(yīng)對了客戶的“反對意見”之后，客戶給我的反饋又是什么呢？
“嗯，我知道了”
“好吧，資料先放這吧”
“行，我還有個會，回頭再說吧”
更有甚者：
“我在這行干了十多年了，我想一個副主任醫(yī)師還輪不到一個代表來教育我！”
凡此種種場景和畫面，我們是不是很熟悉？
問題出在哪里了？我們不是以及掌握了“專業(yè)拜訪技巧”了嗎？我們不是已經(jīng)用證據(jù)證明了我們的正確和優(yōu)勢了嗎？
本課程正是針對上述情形，為一線業(yè)務(wù)人員和部分一線業(yè)務(wù)管理人員提供了相應(yīng)的解決方法和技巧訓(xùn)練。
【課程收益】
了解典型的溝通模式和客戶的主要購買動機(jī)及其在拜訪溝通中的具體表現(xiàn)
能運(yùn)用有效的探詢和傾聽技巧，發(fā)現(xiàn)并分辨客戶的主要購買動機(jī)
針對客戶的不同購買動機(jī)，調(diào)整產(chǎn)品/市場信息，進(jìn)行有效傳遞。
在以前的應(yīng)對客戶反應(yīng)的步驟下，應(yīng)用行為學(xué)技巧，有效應(yīng)對客戶反應(yīng)，強(qiáng)化對客戶的影響
【課程特色】
問題源于實(shí)踐，方法付諸實(shí)踐
課堂更多的互動，讓學(xué)員在參與中思考
近半數(shù)時間留給模擬演練，并有講師的詳細(xì)分析，幫助學(xué)員更好的掌握技巧
【課程對象】
醫(yī)藥領(lǐng)域企業(yè)資深代表/資深銷售
【課程時間】
1天（6小時）--2天（12個小時）
【課程大綱】
第一單元：目標(biāo)與介紹
介紹課程的基本概況
介紹課程的理論基礎(chǔ)和主要原則
溝通困境
溝通模式
購買動機(jī)
第二單元：有效探詢技巧
回顧探詢的目的以及探詢和傾聽的主要方法
探詢目的的重新分析
探詢模式回顧
傾聽技巧：MP和SR
介紹探詢的新用途：通過探詢施加影響
角色演練1的練習(xí)
第三單元：應(yīng)對客戶反應(yīng)
重新詮釋反應(yīng)及其處理原則
客戶反應(yīng)匯總
客戶反應(yīng)的新分類
介紹應(yīng)對客戶反應(yīng)的新技巧：PUP和IG
角色演練2的練習(xí)
第四單元：總結(jié)與計(jì)劃
課程總結(jié)與個人行動計(jì)劃

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