《客戶(hù)經(jīng)理“步步為贏”營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

  培訓(xùn)講師:羅星

講師背景:
羅星老師——銀行服務(wù)禮儀與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師?銀行服務(wù)禮儀特聘講師?銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師?曾任某農(nóng)商銀行總行星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)建檢查組成員?百佳、千佳、星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)咨詢(xún)師?10年銀行服務(wù)管理培訓(xùn)師?中國(guó)管理學(xué)學(xué)會(huì)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師?ACI國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀 詳細(xì)>>

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《客戶(hù)經(jīng)理“步步為贏”營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《客戶(hù)經(jīng)理“步步為贏”營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

主講老師:羅星  

培訓(xùn)背景:

  “網(wǎng)點(diǎn)興則分行興,網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)則分行強(qiáng)”已經(jīng)成為銀行業(yè)的共識(shí),而客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)又是推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)及產(chǎn)能的核心團(tuán)隊(duì)。如果提升客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體客戶(hù)管理、客戶(hù)提升的能力,并則帶來(lái)的產(chǎn)能提升效果是巨大的。

目前銀行的客戶(hù)基礎(chǔ)群體非常大,但客戶(hù)管理仍然比較粗放,客戶(hù)經(jīng)理手中的管戶(hù)名單大多數(shù)僅能達(dá)到50%的維護(hù),所以客戶(hù)潛能未能很好開(kāi)發(fā),非??上?!當(dāng)前新常態(tài)經(jīng)濟(jì)下,對(duì)存量要充分盤(pán)活,存量是一個(gè)大“金礦”,既要防流失,又要從存量中不斷地要產(chǎn)能,提升客戶(hù)平均價(jià)值。同時(shí),客戶(hù)需求也發(fā)生了巨大變化,客戶(hù)經(jīng)理需要通過(guò)高效溝通,發(fā)揮專(zhuān)業(yè)能力贏得客戶(hù)信任,使客戶(hù)資產(chǎn)“搬家”到我行。因此,需要提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)的精細(xì)化管理方法及能力。

培訓(xùn)收益:

ü 客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位;

ü 如何塑造良好的個(gè)人形象,增加個(gè)人魅力值;

ü 掌握中高端客戶(hù)維護(hù)方式;

ü 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程;

ü 掌握高效溝通的技巧,征服不同類(lèi)型客戶(hù);

ü 掌握電話營(yíng)銷(xiāo)的流程及技巧。

培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練

培訓(xùn)對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間:6小時(shí)/天 ,共2天

培訓(xùn)大綱:

第一章 客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知

1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)

(1) 客戶(hù)經(jīng)理的價(jià)值和作用

(2) 客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容

(3) 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的新要求

(4) 客戶(hù)經(jīng)理的定位

2. 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的要素

第二章  客戶(hù)經(jīng)理基礎(chǔ)技能提升

1. 積極營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)塑造

(1) 情緒與心態(tài)

(2) 面對(duì)壓力的心態(tài)調(diào)整

(3) 面對(duì)拒絕的心態(tài)調(diào)整

(4) 面對(duì)客戶(hù)虧損的心態(tài)調(diào)整

2. 塑造良好客戶(hù)經(jīng)理形象

(1) 舒適的儀容儀表

(2) 自信的形體儀態(tài)

(3) 得體的客戶(hù)接待

3. 卓越客戶(hù)溝通技巧

(1) 什么是溝通;

(2) 積極溝通心態(tài);

(3) 溝通三要素;

(4) 溝通三方式;

(5) 高效溝通之贊美的技巧;

(6) 高效溝通之傾聽(tīng)的技巧;

(7) 高效溝通之提問(wèn)的技巧;

(8) 不同性格類(lèi)型的客戶(hù)溝通技巧分析;

第三章  客戶(hù)經(jīng)理核心技能提升—顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 加速建立默契——先交朋友,后做業(yè)務(wù)

(1) 積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己

(2) 誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本

(3) 豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本

(4) 高超的技能——進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

(1) 通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)

(2) 尋找客戶(hù)

2 客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道

2 現(xiàn)場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)掘

2 存量的梳理

2 客戶(hù)轉(zhuǎn)介

2 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

2 部門(mén)聯(lián)動(dòng)

2 案例

3. 客戶(hù)深層需求及決策分析

(1) 看透客戶(hù)的需求

(2) 區(qū)分客戶(hù)的需求

(3) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心技巧 – S.P.I.N.

4. 關(guān)鍵利益的闡述

(1) FAB與需求

(2) 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響

(3) FAB訓(xùn)練

5. 客戶(hù)異議處理技巧

(1) 認(rèn)識(shí)異議

(2) 正確面對(duì)拒絕

(3) 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)交流溝通的習(xí)慣用語(yǔ)

6. 促成技巧

(1) 捕捉成交信號(hào)

(2) 掌握促成技巧

(3) 走出成交誤區(qū)

第四章  客戶(hù)經(jīng)理核心技能提升—電話營(yíng)銷(xiāo)技巧

引言:電話營(yíng)銷(xiāo)技能自我測(cè)試

1. 電話營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備

(1) 電話營(yíng)銷(xiāo)基本禮儀

(2) 電話營(yíng)銷(xiāo)需要考慮的15個(gè)問(wèn)題;

(3) 電話營(yíng)銷(xiāo)必須有的規(guī)劃;

(4) 電話營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備;

2. 電話營(yíng)銷(xiāo)流程

(1) 確定接聽(tīng)人身份;

(2) 自我介紹;

(3) 致電目的描述;

(4) 致電目的達(dá)成;

(5) 感謝傾聽(tīng)并祝福;

(6) 掛機(jī)并記錄電聯(lián)結(jié)果;

3. 常用電話邀約理由

4. 常用的電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)集錦

5. 實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練

第五章 睡眠客戶(hù)喚醒技巧

1. 客戶(hù)分層、分群、分級(jí)管理技巧

2. 睡眠客戶(hù)電話約訪技巧及約訪話術(shù)

3. 睡眠客戶(hù)批量激活方式—理財(cái)沙龍的操作技巧

(1) 舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)的好處

(2) 銀行舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)的主要問(wèn)題

(3) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的形式

(4) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的成功因素

(5) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的流程:前置、事中與事后跟進(jìn)

(6) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的后續(xù)追蹤---獲得成交的關(guān)鍵

(7) 理財(cái)沙龍活動(dòng)的評(píng)估與總結(jié)

4. 實(shí)戰(zhàn)演練


 

羅星老師的其它課程

《政務(wù)服務(wù)禮儀及流程規(guī)范化》主講老師:羅星課程背景:政務(wù)禮儀是國(guó)家公務(wù)員在行使國(guó)家權(quán)力和管理職能所必須遵循的禮儀規(guī)范。因?yàn)樗砗途S護(hù)著黨和政府的形象,所以在所有禮儀中顯得至關(guān)重要!課程收益:1.提升國(guó)家公務(wù)員服務(wù)意識(shí)2.提高國(guó)家公務(wù)員的服務(wù)行為3.規(guī)范國(guó)家公務(wù)員的服務(wù)流程課程時(shí)間:0.5天,3小時(shí)/天授課對(duì)象:國(guó)家公務(wù)員授課方法:講授、互動(dòng)、視頻、案例、演

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《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》主講老師:羅星課程收益:1、探討禮儀與人生、事業(yè)成功的重要性;2、塑造良好的職業(yè)形象與個(gè)人魅力;3、掌握現(xiàn)代商務(wù)場(chǎng)合中通用的禮儀規(guī)范,以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)對(duì)別人的尊重,避免無(wú)意中冒犯他人;4、掌握涉外商務(wù)往來(lái)——接待、拜訪與商務(wù)宴請(qǐng)基本禮儀規(guī)范;5、提升人際關(guān)系處理能力,建立和諧積極的人際氛圍,增強(qiáng)與人溝通的技巧。為個(gè)人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展拓

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《大堂經(jīng)理投訴處理技巧提升》主講老師:羅星課程收益:樹(shù)立危機(jī)公關(guān)意識(shí),明確快速處理投訴對(duì)企業(yè)、客戶(hù)、自身的重要意義;靈活掌握快速處理投訴的科學(xué)方法、應(yīng)對(duì)策略及相關(guān)注意事項(xiàng);通過(guò)分析不同疑難客戶(hù)心理和類(lèi)型,掌握疑難客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)技巧;通過(guò)疑難客戶(hù)投訴類(lèi)型和心理分析,掌握各種升級(jí)投訴溝通話術(shù)和處理辦法;立足客戶(hù)期望值管理,有效的進(jìn)行客戶(hù)期望值管理,提高服務(wù)補(bǔ)救的成

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金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)營(yíng)主講老師:羅星課程目標(biāo):鑒于銀行網(wǎng)點(diǎn)是與客戶(hù)交流的第一平臺(tái),大堂經(jīng)理直接和客戶(hù)近距離接觸,他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌,一舉一動(dòng)代表銀行的形象,許多銀行提出”贏在大堂”、“大堂制勝”的口號(hào)?,F(xiàn)實(shí)工作中大堂經(jīng)理并沒(méi)有完全發(fā)揮廳堂管理者的作用,還是停留在大堂引導(dǎo)員的角色中,完善的服務(wù)流程和營(yíng)銷(xiāo)流程更無(wú)從談起。因此,如何盡快讓大堂經(jīng)理

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銀行大堂經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化管理及服務(wù)流程主講老師:羅星【課程背景】當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài),不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短,甚至是銀行挨著銀行了,城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加,互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入,加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn),銀行生存難度不斷增加。目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn),成了獲

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《行外吸金?新型式下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能引爆》主講老師:羅星課程背景:銀行業(yè)轉(zhuǎn)型需要把握時(shí)代脈搏,強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局,調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式,完善自身專(zhuān)業(yè)化,數(shù)據(jù)化的整合利用。中小銀行一定要牢固樹(shù)立“客戶(hù)是第一資源”的經(jīng)營(yíng)理念,不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力,引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心。存款就像蓄水池,有進(jìn)也有出??蛻?hù)就像云,來(lái)了也會(huì)走。如何守住存款和客戶(hù),同時(shí)向外拓展擴(kuò)大

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《銀行全員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)》主講老師:羅星課程背景:隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高,國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?!拔!迸c“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇,就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中,網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一,是銀行與客戶(hù)直接

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《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)綜合管理能力提升》主講老師:羅星課程收益:了解管理者扮演的管理角色、承擔(dān)的管理職責(zé)以及承擔(dān)這種管理職責(zé)必備的管理技能要求和發(fā)展途徑;掌握有效溝通的技巧,并在日常工作中合理運(yùn)用;掌握心理學(xué)相關(guān)知識(shí),有效運(yùn)用到日常員工管理、業(yè)務(wù)管理之中,提升管理的科學(xué)性;了解影響工作績(jī)效的短板與缺陷問(wèn)題,提升發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力;了解提升團(tuán)隊(duì)凝聚力,員工

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現(xiàn)場(chǎng)管理與突發(fā)事件處理主講老師:羅星【課程背景】客戶(hù)服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心力,擁有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶(hù)需求先見(jiàn)能力而征服客戶(hù)、傲視群雄;打造一流的客戶(hù)服務(wù)能力已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。而客戶(hù)在廳堂的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶(hù)接觸的核心環(huán)節(jié),更是企業(yè)能否通過(guò)客戶(hù)服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺,關(guān)注對(duì)于客戶(hù)不滿、抱怨、投

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《服務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識(shí)提升》主講老師:羅星課程背景:高品質(zhì)的服務(wù)能使你獲得來(lái)自各方面的尊重,帶給你工作的快樂(lè)與成功的享受。在產(chǎn)品差距不斷縮小的情況下,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不再是單向的滿足,而是一種雙向的愉悅與自身服務(wù)的價(jià)值體現(xiàn)。課程收益:1.提升服務(wù)人員服務(wù)意識(shí)2.提高服務(wù)人員的職業(yè)形象3.規(guī)范服務(wù)人員的服務(wù)行為課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天授課對(duì)象:服務(wù)人員授課

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