《招投標(biāo)過(guò)程中的談判技巧應(yīng)用》
培訓(xùn)講師：閣策
講師背景：
閣策老師政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與招投標(biāo)專(zhuān)家財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家民航局專(zhuān)業(yè)工程評(píng)標(biāo)專(zhuān)家中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專(zhuān)家上海市經(jīng)信委專(zhuān)項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專(zhuān)家現(xiàn)任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科 詳細(xì)>>
《招投標(biāo)過(guò)程中的談判技巧應(yīng)用》詳細(xì)內(nèi)容
《招投標(biāo)過(guò)程中的談判技巧應(yīng)用》
招投標(biāo)過(guò)程中的談判技巧應(yīng)用
課程背景：
當(dāng)卓越的談判技巧遇上刻板的招投標(biāo)流程，激烈的思維沖突再所難免。談判講的是“看菜
下碟”，技巧應(yīng)當(dāng)靈活多變；而招投標(biāo)強(qiáng)調(diào)的是公平公正，過(guò)程應(yīng)當(dāng)合法合規(guī)。因此，在
招投標(biāo)的過(guò)程中，合理合法地應(yīng)用談判技巧，即使對(duì)于頂尖營(yíng)銷(xiāo)人員而言，也并不一件
信手拈來(lái)的易事。相反，招投標(biāo)流程的階段性特征，決定了營(yíng)銷(xiāo)人員在每一個(gè)階段必須
制定不同的談判目標(biāo)與策略，并加以執(zhí)行。從而最終實(shí)現(xiàn)拿下訂單的目標(biāo)。
課程收益：
? 掌握招投標(biāo)的基本概念及流程；
? 提升營(yíng)銷(xiāo)人員在招投標(biāo)過(guò)程中應(yīng)用談判策略和技巧的能力；
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。
課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
招投標(biāo)的基本程序
1．招標(biāo)
2．投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)
3．中標(biāo)、簽訂合同
招投標(biāo)的主體及經(jīng)費(fèi)來(lái)源
1．政府機(jī)構(gòu)
2．國(guó)有企業(yè)
3．其他單位
4．自籌資金與財(cái)政性資金
第二講：基礎(chǔ)談判策略與技巧
一、談判的階段及各階段策略
情境演練：買(mǎi)賣(mài)合同談判
1．談判的五個(gè)階段
2．開(kāi)局階段的3大策略
3．出價(jià)階段的3大策略
4．談判階段的5大策略
5．讓步階段的4大策略
6．成效階段的4大策略
第三講：招標(biāo)前的談判策略與技巧
一．對(duì)招標(biāo)人的分析
1．招標(biāo)人在此階段的主要工作內(nèi)容
2．不同類(lèi)型招標(biāo)人的心態(tài)分析對(duì)比表
3．招標(biāo)人的談判目標(biāo)
二．投標(biāo)人的談判策略與技巧
1．投標(biāo)人的談判目標(biāo)
2．技術(shù)交流會(huì)中的談判策略
3．商務(wù)報(bào)價(jià)的談判策略
三．招標(biāo)文件中的條款的談判
1．資格條件的談判
2．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的談判
3．主要法律風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
第四講：投標(biāo)進(jìn)行中的談判策略與技巧
一．演講式談判
1．投標(biāo)演講的目標(biāo)策略
2．投標(biāo)演講的邏輯結(jié)構(gòu)
3．投標(biāo)演講的技巧
二．面對(duì)面口頭談判
1．標(biāo)前溝通會(huì)中的談判
2．與友商博弈招標(biāo)文件過(guò)程中的談判
3．評(píng)標(biāo)過(guò)程中的談判
三．書(shū)面式談判——澄清
1．對(duì)招標(biāo)文件的澄清
2．對(duì)投標(biāo)文件的澄清
第五講：中標(biāo)后的談判策略與技巧
一．成為中標(biāo)人后的合同談判
1．招標(biāo)人的談判目的
2．中標(biāo)人的談判目的
3．關(guān)鍵合同條款的談判博弈
4．合同談判過(guò)程中的法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
二．未成為中標(biāo)人后的談判
1．質(zhì)疑中標(biāo)人的策略與技巧
2．質(zhì)疑中標(biāo)結(jié)果后與招標(biāo)人之間的談判
第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)
閣策老師的其它課程
綜合評(píng)分法的分?jǐn)?shù)設(shè)定原理與案例實(shí)踐課程背景：無(wú)論是政府采購(gòu)招投標(biāo)，還是工程項(xiàng)目招投標(biāo)，綜合評(píng)分法/綜合評(píng)估法都是廣泛使用的評(píng)標(biāo)辦法，相比最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，綜合評(píng)分法/綜合評(píng)估法能夠?qū)ν稑?biāo)人作出更加全面的、整體的綜合性評(píng)價(jià)，也更有利于招標(biāo)人選出綜合實(shí)力最優(yōu)的供應(yīng)商。但問(wèn)題在于，綜合評(píng)分法/綜合評(píng)估法的使用卻是一個(gè)難點(diǎn)，價(jià)格分、技術(shù)分、商務(wù)分，應(yīng)當(dāng)如何合理分配？每一
講師：閣策詳情
新時(shí)期中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉課程背景：在新版《招標(biāo)投標(biāo)法》遲遲無(wú)法頒布的情況下，已有包括河南、河北、江蘇、浙江、廣東、四川、安徽等多個(gè)省份都嘗試在建設(shè)工程招投標(biāo)領(lǐng)域開(kāi)展“評(píng)定分離”的試點(diǎn)改革，這意味著一方面這些省份的招投標(biāo)市場(chǎng)的既有規(guī)則和秩序?qū)⒚媾R一次顛覆性的重構(gòu)，另一方面他們的運(yùn)行情況也極有可能影響著新版《招標(biāo)投標(biāo)法》的立法方向。同時(shí)，這幾年的疫情也加速了電子
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招標(biāo)文件科學(xué)編制與串標(biāo)圍標(biāo)防范課程背景：招標(biāo)文件是招標(biāo)采購(gòu)工作的核心，關(guān)系到招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目的成敗。招標(biāo)文件最為重要的關(guān)鍵，是如何科學(xué)地將自己的招標(biāo)需求信息和主要訴求通過(guò)簡(jiǎn)潔有效的方式，清晰地傳遞給投標(biāo)人。那么，如何制定條理清晰的招標(biāo)文件格式？如何明確恰如其分的投標(biāo)人條件？如何設(shè)定科學(xué)有效的評(píng)標(biāo)辦法？……關(guān)系到招標(biāo)方能否選出項(xiàng)目最優(yōu)合作方，減少質(zhì)疑投訴，降低串標(biāo)
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政府采購(gòu)項(xiàng)目招投標(biāo)策略與技巧課程背景：2022年7月15日，財(cái)政部官網(wǎng)發(fā)布了《政府采購(gòu)法（修訂草案征求意見(jiàn)稿）》再次向社會(huì)公開(kāi)征求意見(jiàn)的通知，這意味著新版的《政府采購(gòu)法》離我們又更近了一步，而這一版的征求意見(jiàn)稿對(duì)比上一版又有了不少的改動(dòng)，其中的諸多改動(dòng)都體現(xiàn)出財(cái)政部為貫徹落實(shí)《深化政府采購(gòu)制度改革方案》有關(guān)要求，進(jìn)一步提高立法質(zhì)量來(lái)完善政府采購(gòu)法律制度所作出
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《中央企業(yè)合規(guī)管理辦法》 02.01
《中央企業(yè)合規(guī)管理辦法》解讀課程背景：習(xí)近平總書(shū)記強(qiáng)調(diào)，守法經(jīng)營(yíng)是任何企業(yè)都必須遵守的一個(gè)大原則，企業(yè)只有依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，特別是在當(dāng)前國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越體現(xiàn)為規(guī)則之爭(zhēng)、法律之爭(zhēng)的大背景下，企業(yè)面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)日趨復(fù)雜嚴(yán)峻，因此，企業(yè)必須進(jìn)一步加大力度提升依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)管理水平，高度重視合規(guī)管理工作，認(rèn)真落實(shí)合規(guī)管理相關(guān)要求，從而加快實(shí)現(xiàn)建設(shè)世界
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專(zhuān)項(xiàng)合規(guī)：采購(gòu)合規(guī)路徑課程背景：通覽二十大的報(bào)告，“法治”成為了高頻詞，全文共出現(xiàn)了接近50次。第七部分《堅(jiān)持全面依法治國(guó)，推進(jìn)法治中國(guó)建設(shè)》更是全面論述了依法治國(guó)的必要性和積極作用，在中國(guó)特色社會(huì)主義法律體系越來(lái)越完善的新時(shí)代背景下，國(guó)有企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需要？如何適應(yīng)全面建設(shè)法治國(guó)家、法治政府、法治社會(huì)的需要？是擺在每一個(gè)招標(biāo)采購(gòu)人面前的迫切命題
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軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)策略與技巧課程背景：軍隊(duì)采購(gòu)由于安全、保密等方面的特殊性，難免給人以十分神秘的感覺(jué)。許多供應(yīng)商對(duì)待軍隊(duì)采購(gòu)的態(tài)度則是，要么敬而遠(yuǎn)之，要么退避三舍。事實(shí)上，早在2013年，中央軍委就開(kāi)始了軍隊(duì)采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)管理改革，事至今日，包括：招標(biāo)方式、評(píng)標(biāo)辦法、投標(biāo)企業(yè)入圍辦法、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成，以及監(jiān)督和處罰措施等在內(nèi)的招投標(biāo)全業(yè)務(wù)流程，都已經(jīng)越來(lái)
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評(píng)標(biāo)專(zhuān)家實(shí)務(wù)操作技能提升與案例分析課程背景：招投標(biāo)已經(jīng)成為各大國(guó)有企業(yè)采購(gòu)的基本合規(guī)要求和主要方式。而招投標(biāo)流程中的評(píng)標(biāo)專(zhuān)家，對(duì)招投標(biāo)的結(jié)果影響重大，但實(shí)際上，絕大多數(shù)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家僅僅只是對(duì)自身的技術(shù)領(lǐng)域比較專(zhuān)業(yè)，但對(duì)《招標(biāo)投標(biāo)法》并不熟悉，這就導(dǎo)致了評(píng)標(biāo)結(jié)果要么無(wú)法起到優(yōu)化采購(gòu)結(jié)果的效果，要么無(wú)法通過(guò)合規(guī)性審計(jì)。因此，評(píng)標(biāo)專(zhuān)家有必要對(duì)相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
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企業(yè)合規(guī)體系建設(shè)與管理實(shí)踐課程背景：習(xí)近平總書(shū)記強(qiáng)調(diào)，守法經(jīng)營(yíng)是任何企業(yè)都必須遵守的一個(gè)大原則，企業(yè)只有依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)，特別是在當(dāng)前國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越體現(xiàn)為規(guī)則之爭(zhēng)、法律之爭(zhēng)的大背景下，企業(yè)面臨的國(guó)內(nèi)外環(huán)境和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)日趨復(fù)雜嚴(yán)峻，因此，企業(yè)必須進(jìn)一步加大力度提升依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)管理水平，高度重視合規(guī)管理工作，認(rèn)真落實(shí)合規(guī)管理相關(guān)要求，從而加快實(shí)現(xiàn)建設(shè)世界一
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后疫情時(shí)代的企業(yè)勞動(dòng)用工合規(guī)與法律風(fēng)險(xiǎn)防范課程背景：眾所周知，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心其實(shí)是人才的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。2022年，大批00后邁入職場(chǎng)，智聯(lián)招聘發(fā)布的《00后“整頓職場(chǎng)”調(diào)研報(bào)告》顯示：近6成00后敢于拒絕職責(zé)以外的事情，他們更看重工作心情，更有腦洞大開(kāi)的00后甚至?xí)谌肼毲胺聪驅(qū)ζ髽I(yè)進(jìn)行各種背景調(diào)查，此時(shí)，如果企業(yè)因缺乏和諧的勞動(dòng)關(guān)系而聲名不佳，恐怕會(huì)在后疫情時(shí)代
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