《銷售管理“六邊形戰(zhàn)士”的進階之路》

《銷售管理“六邊形戰(zhàn)士”的進階之路》課程大綱
主講人：翟佳
課程背景
如何組建和打造一支銷售鐵軍，招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，勝之能留，是業(yè)務先導部隊的重中之重，也是面臨的具體挑戰(zhàn)。
銷售團隊面對外部市場的變化和行業(yè)競爭，應對經(jīng)營模式的轉型和持續(xù)的業(yè)績高壓，對銷售業(yè)務管理和團隊建設的要求日益高漲，也要求銷售管理要因時因事，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團隊，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升。
00后進入職場，面對銷售任務的壓力，對內對外的復雜關系處理，線上線下營銷新方式，有諸多不適應，但也有突出優(yōu)勢。如何將不同專業(yè)經(jīng)驗、年齡背景、性格特征的銷售人員融合和激勵成能打勝仗又具有創(chuàng)造性的隊伍，是銷售管理者的關鍵任務和高價值性呈現(xiàn)。
課程特色
課程內容三條主線并行：線上線下銷售運營模式破局；年初到年尾的銷售節(jié)奏和銷售管理挑戰(zhàn)；不同經(jīng)驗背景和性格特征的銷售團隊管理和協(xié)作。
課程形式采用“劇本殺”模式，全程貫穿“劇情線”、“任務線”、“時間線”、“策略線”、“工具線”，讓學員充分浸泡在實際業(yè)務場景中，全員帶入角色，一步一動，一步一練，情景化教學，游戲化互動，寓教于樂，研討共創(chuàng)，學以致用。
課程收益
以銷售團隊面臨的真實、常見問題為主要情節(jié)，分別設定各具特色的人物性格和劇本，讓參培人沉浸式感受業(yè)務場景并作出關鍵決策。最終以「團隊業(yè)績」和「管理經(jīng)驗」綜合評定決出優(yōu)勝人物。
理解銷售管理者不但是業(yè)績第一承接人，更是人力資源管理的第一責任人。
掌握和演練銷售業(yè)績管理思路和工具
掌握和演練銷售團隊管理思路和工具
掌握和演練新模式下低成本推廣、直播帶貨、AI增效的系統(tǒng)使用
培訓對象：企業(yè)中銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、渠道/市場/運營等相關崗位中基層管理者
培訓時間：2天
課程大綱：
課程議題（一級目錄）
培訓內容（二級目錄）
授課時間
授課方式
課程導入
課程背景介紹：包括劇本殺中公司背景、發(fā)展階段和面臨的實際挑戰(zhàn)等
人物背景介紹：包括團隊成員的工作經(jīng)驗、性格特征、動力和價值要求等
劇本殺玩法介紹：道具物料、規(guī)則等
0.5小時
課堂講解
學員互動
道具展示
第一單元
銷售管理六邊形戰(zhàn)士圖譜繪制
視頻播放《馬龍六邊形戰(zhàn)士》
小組共創(chuàng)《國球隊長的能力要求》-強資歷、高抗壓、穩(wěn)軍心
視頻播放《士兵突擊》人物畫像
小組共創(chuàng)《銷售管理六邊形能力模型進階》尖兵-銷售TOP、班長-銷售主管、連長-銷售經(jīng)理-銷售經(jīng)理、營長-銷售總監(jiān)
1小時
視頻播放
學員共創(chuàng)
講師引導
第二單元
劇本殺：
Q1開門紅一年紅
小組研討：Q1開年的重要銷售管理動作，用時間軸畫出并呈現(xiàn)
發(fā)布Q1階段劇本殺內容：每個場景四個選項，根據(jù)不同的角色和當下的情景選擇認為最合適的一個，并說明理由
【任務一】：開工啟動大會：
空降管理者在承接挑戰(zhàn)性任務后，如何召開新年開工大會，規(guī)劃全年銷售部署，下達銷售指標，做好銷售動員鼓舞士氣？
啟動會“三要素”
啟動會“三板斧”
啟動會“三回兩打”
【任務二】：拆解高難度銷售任務：
銷售管理者如何帶領團隊拆解和承接超預期任務指標？
銷售戰(zhàn)略部署會“績效管理黃金八步法“
銷售戰(zhàn)略落地四步法
戰(zhàn)略計劃表
目標制定一二三法則
不同層次和性格特征的團隊成員如何有效分配任務指標
小組實戰(zhàn)：新產(chǎn)品戰(zhàn)略研討會
2小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結
課堂講授
案例分析
實操演練
工具表單
第三單元
劇本殺：
Q2嚴抓過程產(chǎn)成效
【任務三】：團隊診斷和融入
如何識別團隊員工的能力和意愿，如何對團隊進行診斷，達成共識，銷售管理者如何快速融入建立影響力？
員工發(fā)展階段自測：意愿+能力
團隊診斷：看硬實力+看高潛力+看價值動機
員工類型：自燃型員工、可燃型員工、阻燃型員工
產(chǎn)生共鳴：排優(yōu)先級+靈活提問+全程傾聽
管理者融入：賣自己+卸包袱
【任務四】：嚴抓過程管理
如何保證過程監(jiān)管又不影響工作效率和積極性？
3招落實好銷售“三報”
落實好日報的“黃金圈法則”
管理者抓日報的四大保障
寫好日報的模板
開好晨會/晚會的模式和流程
寫好周報模板
開好周會的三要素
落實好團隊月報的“1234”法
學員實戰(zhàn)：根據(jù)日報模板，每人寫真實工作的一天日報，并現(xiàn)場由直接上級進行反饋點評
【任務五】：打贏90天速贏項目
如何帶領團隊打贏90天速贏項目，打開新團隊局面，構建銷售管理者領導力
建立速贏共識
設計速贏項目
鎖定關鍵人物
找到速贏抓手
消除項目阻礙
讓團隊成員看到并相信
小組實戰(zhàn)：設計一個90天速贏項目，找到關鍵人和核心解法
2小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結
課堂講授
案例分析
實操演練
現(xiàn)場測試
工具表單
第四單元
劇本殺：
Q3引進新成員開辟新戰(zhàn)場
【任務六】：如何招募能打勝仗的員工
編制和薪酬包有限，招募工資高經(jīng)驗豐富的熟手還是招募有沖勁高潛的銷售新手？
是否招人，招什么樣的人，需要先看業(yè)務，再看崗位，再看人
照鏡子+找差距+補短板=任職資格+知識技能測評/績效考核評價+培訓考核
五定方案：定崗+定責+定編+定薪+定員
因事原則：人崗匹配
小組共創(chuàng)：通過銷售管理者能力素質模型卡牌，設計適合本企業(yè)/崗位銷售管理不同層級的“六邊形戰(zhàn)士”維度
甄別能打勝仗的員工的7個面試問題
實操演練：現(xiàn)場實操演示如何面試銷售人員，互相點評
【任務七】：擴寬推廣渠道
如何開戰(zhàn)低成本銷售推廣，全員開展線下低成本拉新獲客？
低成本推廣的16字箴言：“知道、記住、購買、傳播”
案例分享：熊貓生日蛋糕、家居建材類產(chǎn)品地推模式
小組共創(chuàng)：學員間低成本的推廣實踐分享
【任務八】：直播間運營和轉化啟動
雙11線上直播轉化的關鍵節(jié)點，從三季度開始，線上直播項目正式啟動。如何有效部署團隊組建、選品組品、主播選定、銷售政策、售賣話術直播間運營動作？
直播間運營和轉化啟動
完整的電商直播操盤手團隊1+4+3陣型
直播操盤手四個關鍵任務環(huán)節(jié)
主播直播帶貨技巧和基本話術
學員演練：主播售賣體驗官
晚間加餐：學員直播帶貨小劇場
2小時
第一天晚間2小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結
課堂講授
案例分析
實操演練
現(xiàn)場測試
工具表單
第五單元
劇本殺：
Q4團隊升級業(yè)務升級
【任務九】：團隊升級提升人效
如何解決98后銷售員工抗壓力弱，持續(xù)躺平，交辦的事情沒閉環(huán)，銷售業(yè)績沒結果，一表揚就翹尾巴，一批評就崩塌？
領導風格測試
福格行為模型公式：行為=動機*能力*提示
把握員工需求，建立心理契約
激勵的萬能公式
激勵團隊百寶箱
批評員工三步法
小組共創(chuàng)：銷售員工有效的激勵方式
【任務十】：建立銷售系統(tǒng)標準化
如何解決銷售TOP各有各招，銷售業(yè)績忽高忽低，走了一個銷冠就傷筋動骨，銷售打法沒有系統(tǒng)沒有標準沒有沉淀，效率低下？
設計高效業(yè)務流程六步走
成功經(jīng)驗提取STAR法則
費曼學習法
銷售精英TalkShow時刻
學員演講：我的“銷售絕殺”時刻
【任務十一】：銷售團隊眼睛向外看
如何解決團隊只會低頭拉車，不注重外部市場變化和用戶需求及動態(tài)，無法及時發(fā)現(xiàn)市場機會和風險？
市場盤點與競爭分析
市場用戶調研1230法則
定位和分析問題的五個因素
幫助團隊成員找到問題的五個問號
提煉產(chǎn)品價值的FABE法則
業(yè)績倍增機制：產(chǎn)品軸+地域軸+應用軸
成功和挑戰(zhàn)因素八大分析量表
小組共創(chuàng)：應用調研表格，小組見使用世界咖啡活動，開展?jié)撛谟脩粽{研并回收調研問卷和分析結果
【任務十二】：年度團隊業(yè)務復盤
年底業(yè)務收官，論功行賞，如何開展員工分層，業(yè)務定級，如何做好激勵安撫和第二年業(yè)務部署拓跋？
蓋洛普員工敬業(yè)度Q12表現(xiàn)測評
喚醒不在狀態(tài)的老員工
火線提拔又紅又專的高潛人才
教練式績效輔導和反饋
2-7-1員工分層識別和管理
業(yè)務戰(zhàn)略部署六步法
銷售預測和銷售預算表單
召開一場酣暢淋漓的業(yè)績表彰大會
三人案例教學演練：年度績效面談
小組研討：設計一個年度業(yè)績表彰大會策劃方案
4小時
劇本游戲
小組研討
呈現(xiàn)總結
課堂講授
案例分析
實操演練
經(jīng)驗分享
現(xiàn)場測試
工具表單
第六單元
劇本殺：加餐
AI來襲能量加持
如何運用AI提高銷售能力和效率？
“銷售”不僅僅是一個崗位名稱，更是每一個職場人應該掌握的底層能力。
如何提升產(chǎn)品洞察力和問題解決力？
AI能夠怎樣幫助銷售兩個案例：
—從“撰寫商品詳情頁”開始練習。
—通過跟AI對話，進行銷售話術模擬演練。
學員實操：對話AI，提升銷售職場競爭力使用
1小時
課堂講授
案例分享
學員實操
點評總結
劇本殺收官
通過十二個劇本殺任務，Q1-Q4全年時間線推進，以及七個銷售團隊角色出手動作的判定和推理，按分值匯總優(yōu)勝隊。
小組內分享收獲和感悟
班級通過能量集市共享收獲和改善建議
優(yōu)勝隊和優(yōu)勝個人頒發(fā)獎品
0.5小時
劇本游戲
活動復盤
總結反思
團隊活動
頒獎表彰
培訓總結：
小組通過繪制思維導圖強化學習內容和工具
課程ORID式總結復盤

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