《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
培訓(xùn)講師：林濤
講師背景：
林濤——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理教練?曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任?曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）?曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師?曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司 詳細(xì)>>
《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝
主講：林濤
【課程背景】
“廳堂為王”、“決戰(zhàn)廳堂”關(guān)于廳堂營(yíng)銷(xiāo)的話題一直都是銀行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注的話題，從招商銀行零售轉(zhuǎn)型開(kāi)始，銀行業(yè)越來(lái)越重視網(wǎng)點(diǎn)廳堂的營(yíng)銷(xiāo)管理，從硬件布局到軟件能力提升，無(wú)不體現(xiàn)出廳堂營(yíng)銷(xiāo)的重要內(nèi)容，從中展開(kāi)的客戶(hù)廳堂動(dòng)線管理、廳堂人員“協(xié)奏曲”等知識(shí)內(nèi)容也覆蓋到整個(gè)廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理中。
【課程目的】
本課程從廳堂硬件布局開(kāi)始，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)的動(dòng)線管理進(jìn)行針對(duì)性的梳理，形成了客戶(hù)的“迎”“宣”“銷(xiāo)”“引”的相對(duì)固定的網(wǎng)點(diǎn)“行走”流程，同時(shí)對(duì)各個(gè)崗位進(jìn)行賦能，在提升廳堂人員能力的同時(shí)，整體提升廳堂人員的協(xié)同能力，做到客戶(hù)的全面需求開(kāi)發(fā)。
【培訓(xùn)對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】3小時(shí)
【課程大綱】
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的動(dòng)線管理
（一）客戶(hù)動(dòng)線管理的概念及意義
案例：景區(qū)游客動(dòng)線管理
1、提供更好的服務(wù)
2、更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
（二）客戶(hù)引導(dǎo)分流
1、客戶(hù)引導(dǎo)分流核心
2、各區(qū)域引導(dǎo)分流示意圖及解析
3、基本話術(shù)示例
（三）各區(qū)域動(dòng)態(tài)補(bǔ)位原則
1、先服務(wù)后營(yíng)銷(xiāo)
2、先外后內(nèi)
3、先接待后引導(dǎo)
（四）客戶(hù)動(dòng)線管理圖示全覽及各區(qū)域工作要點(diǎn)
二、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程優(yōu)化
（一）現(xiàn)場(chǎng)診斷
1、目前網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售流程是怎樣的？
2、主要問(wèn)題是什么？
3、該如何優(yōu)化？
（二）優(yōu)化后的網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程
1、被動(dòng)—主動(dòng)
2、滿足需求—發(fā)掘需求
3、交流—溝通
（三）各崗位3W原則
三、廳堂客戶(hù)識(shí)別
（一）觀察的藝術(shù)
案例分享（視頻）
1、關(guān)注細(xì)節(jié)
2、聆聽(tīng)的重要性
3、快速分析能力
4、注意事項(xiàng)
（二）數(shù)據(jù)應(yīng)用
1、大數(shù)據(jù)分析
2、系統(tǒng)提示
3、相互協(xié)作的重要性
（三）溝通的訣竅
1、有針對(duì)性
2、永遠(yuǎn)記住客戶(hù)的第一需求
3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是前提
4、切記不能做的事
四、廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)
（一）引見(jiàn)是目的
1、引見(jiàn)的概念
2、如何管理引見(jiàn)
3、話術(shù)解析
（二）卓有成效的團(tuán)隊(duì)合作
1、了解你的團(tuán)隊(duì)成員
2、如何做介紹
（三）如何處理反對(duì)意見(jiàn)（UAF法則）
（四）產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)（FABE法則）
情景演練
（五）廳堂微沙龍
1、要點(diǎn)解析
2、效果分析
3、組織流程
（1）三準(zhǔn)備
（2）七步驟
（3）二促成
情景演練
五、案例分析及場(chǎng)景演練
1、“雁過(guò)拔毛”式的廳堂銷(xiāo)售流程
2、大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
3、應(yīng)急事件處理
4、網(wǎng)點(diǎn)人流量激增處理方案討論解析
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客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)主講：林濤【課程背景】近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)、5G、數(shù)字化等科技技術(shù)的飛速發(fā)展，讓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也發(fā)生著翻天覆地的變化，新的營(yíng)銷(xiāo)方法層出不窮，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)等新名詞接踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來(lái)源，都逃不過(guò)對(duì)客戶(hù)的細(xì)分，也都在努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式。而銀行所具有的龐大客戶(hù)群體，更應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式，這樣才能為客戶(hù)提供更加優(yōu)
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新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略主講：林濤【課程背景】掃樓掃街、開(kāi)卡送禮、滿減活動(dòng)、周末半價(jià)日等等活動(dòng)名詞，近些年充斥著信用卡營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，借助中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的這些年，各大銀行的信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展可以說(shuō)是突飛猛進(jìn)，信用卡市場(chǎng)也經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展的最佳歷史機(jī)遇，但是有波峰必然會(huì)有波谷，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷減速，銀保監(jiān)的監(jiān)管日趨嚴(yán)格，科技金融帶來(lái)的業(yè)態(tài)改變等大環(huán)境因素，讓信用卡市
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