“高效觸達 有效落地”旺季營銷實戰(zhàn)解析

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經理歷練：柜員5年，5年網點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產品經理5年：負責 詳細>>

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“高效觸達 有效落地”旺季營銷實戰(zhàn)解析

“高效觸達 有效落地”
旺季營銷實戰(zhàn)技能提升
授課對象：網點主任、理財經理、大堂經理、
課程背景：
旺季營銷重點抓資金固化——“產品落地”，面對龐大的個人客群，需要”精準有效“觸達客戶。在不增加營銷人員的前提下，提升獲客、邀約、面談、活動實戰(zhàn)技能，通過優(yōu)化組織形式和創(chuàng)新營銷模式提高效率，加強過程管控和專業(yè)化經營，提升行外存款資產導入，進而提升員工的綜合服務能力及網點業(yè)績平臺。
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面開展網點營銷開展及落地，促進相關業(yè)績提升：
線上獲客：如何做好微信拓客及線下經營；
線下邀約：如何破解電話溝通及邀約難題；
網點面談：如何通過溝通面談吸引行外新資；
活動落地：如何通過活動開展精準營銷；
課程大綱：
一，線上獲客：如何做好微信拓客及線下經營
1，微信營銷當下銀行批量客戶經營的常態(tài)：
目標設定、
崗位分工、
考核設計、
2，如何讓微信添加更有技術含量：
理財經理主力營銷主動添加名下管護及日常維護客群；
零售主責主力經營主動添加交易客群及產品需求客群；
支行行長主力聯(lián)動應用落地主動添加公私聯(lián)動關鍵人物；
3、微信營銷實施邏輯及運作要點：
微信營銷邏輯：
從主動推銷到批量吸引\流量變存量\從重點到全量；
前期實施要點：梳理熱點\需求貼合\人設打造
中期運作方法：找準時機\分析利益\提出要求
后期跟進目標：專業(yè)展示\觀念引導\品牌樹立
案例1：存量客戶微信營銷范例
案例2：制定網點潛力客群微信營銷指引
案例3：網點微信激勵管控競賽方案制定
案例4：國有銀行微信獲客銷售產品案例
二、線下邀約：如何破解電話溝通及邀約難題；
1，零售“線上化”提升日常管護維護效率和效果；
做好存量客群的全品類產品營銷；
做好管護客戶信息觸達及換位思考；
做好日常短信及手機營銷記錄；
實施工具：
管護短信發(fā)送模版
崗位電話回訪記錄表
案例5:股份制銀行通過存量KYC聚焦重點客群1個月成交保費30筆；
2、詳解存量客戶電話邀約技巧及實施要點：
制定各崗位邀約分工和溝通配合；
電邀實施七大要點；
電話營銷的實戰(zhàn)應用；
演示范例：電邀KYC話術及工具
邀約轉介及承接配合話術
電話邀約話術
異議答疑話術
主要拒絕處理話術
案例6：**社區(qū)銀行通過對周邊存量客群主動營銷，年新增3億資產規(guī)模；
案例7：**浦發(fā)銀行與周邊商戶共同開發(fā)客戶，打造銷售閉環(huán)；
網點面談：如何通過溝通面談吸引行外新資；
全量客戶資產配置要點簡析
資產配置如何做到關聯(lián)營銷
主流產品之間的承接與轉化
四、活動落地：如何通過活動開展精準營銷；
廳堂活動盤活存量客群；
廳堂活動激活休眠客群；
廳堂活動引導行外資金；
通過案例講述廳堂活動拓展和會銷經營技能提升，引導學員自發(fā)整合周邊客戶資源，開展后續(xù)主題活動提升網點業(yè)績：
演示范例：廳堂營銷活動開展及后續(xù)舉措
營銷要求：支行中層、客戶經理、柜員、大堂、理財
營銷臺賬：建立及示范
營銷工具：銷售墊板、營銷小禮品、宣傳單頁、爆款宣傳圖、活動宣傳頁、活動邀請函等
案例8：運用表格數(shù)據分析，精準指導網點開展“流量客戶/存量客戶/外拓增量客戶提升營銷”
案例9：精準指導網點運用爆款產品，引爆客戶行外新資金帶動銀保產品營銷
案例10：**建設銀行通過外拓活動結合廳堂銷售吸引行外新資1億；
現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

 

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