助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升

  培訓講師：陳喬

講師背景：
陳喬老師商業(yè)銀行機構/支行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家講師背景：國有大銀行12年客戶經理歷練：柜員5年，5年網(wǎng)點主任，2年支行行長；股份制上市銀行8年分支行管理及實戰(zhàn)經驗：1）支行零售分管行長3年2）省分行零售業(yè)務部財富中心產品經理5年：負責 詳細>>

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助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升詳細內容

助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升


助力開門紅——保險蓄客團隊管控技能提升
一、授課對象：理財經理、網(wǎng)點主任
二、課程背景：開門紅即將到來，銀行網(wǎng)點營銷人員面臨銀行客群老齡化，必須要優(yōu)化客群年齡結構，提升中青年客戶占比。但依靠傳統(tǒng)的營銷方式，已經越來越難以觸達中青年客戶了。特別是當下金融消費者年輕化、對傳統(tǒng)網(wǎng)點的依賴程度越來越低，想要更好地觸達客戶，銀行需要在他們關注點上多進行鉆研，當下高端客戶的關注度從創(chuàng)富逐漸轉變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產階級對風險轉移、積累財富、管理財富的意識和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，深度挖掘銀保產品價值，精準匹配客戶需求 ，保險產品分析與優(yōu)勢提煉，產品銷售話術分享，進而提升團隊的綜合營銷業(yè)績及專業(yè)服務能力。
三、課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導學員從以下三個方面開展保險業(yè)務管理推動，促進業(yè)績提升：
1、開門紅主銷保險產品的賣點及匹配客群儲備；
2、當下客群保險場景營銷應用及團隊管控協(xié)作；
3，銀保主銷產品異議處理及促成技巧；
課程大綱：
一、開門紅主銷保險產品的賣點及匹配客群儲備；
1，財富管理未來發(fā)展方向
2.0時代資產配置型
以“顧問咨詢”提供解決方案，替代“產品銷售”的新財富管理模式
擁有財富者應該且必須知道的6大問題
這一輩子需要多少？
通膨3% 2 x 12 X 60 = 1440/ 2880/4320
利用什么工具賺？
需要多長時間？
會有什么風險？
有沒有可能一次性的歸零？
當資產累計越來越多，反不擔心有人來搶？
2、不同的生命周期資產配置關注要點：
家庭理財和資產配置需要綜合考慮：消費-儲蓄-投資-保障
資產金融屬性：保值增值
資產法律屬性：規(guī)劃傳承
3、4P高客銷售法：終身壽險銷售要點及營銷流程；
應對利率下行：暫時不用的備用金，放在增額壽里絕對是馬力十足+超長待機；
急用靈活支取：只還利息，不還本金，哪怕是貸款出來的部分，也是按照原來保單的增值復利，可以說是非常實用了；
安全性十足：保險合同本質是一份金融合約，合約的權益只依托兩點：合約本身和相關的法律。只要合同上白紙黑字寫了，保險公司就得履行；
終身壽金銷售要三從四得:沒有完美的產品只有和客戶的需求相匹配，才能一語成讖達成共識；
結構化分析：情緒、事實和期待；
反向敘述：響應情緒、確認事實和明確行動；
傾聽工具：筆記本（事實在左邊、非事實在右邊、標注行動清單）、錄音（訊飛聽見）；
4、終身壽險適合的客戶畫像有哪些；
5、年金險如何向年輕客群進行營銷配置；
6、開門紅高客網(wǎng)沙活動蓄客操作要點；二、當下客群保險場景營銷應用及團隊管控協(xié)作；
1、高凈值客戶關注要點：
移民——稅法問題
離婚——財產分割
再婚——孩子權益
債務——影響繼承
遺產——分配糾紛
遺族的生活費及教育費
2、未來管理金三角：
節(jié)稅
理財
理債
3、團隊管控目標管理關鍵技術點：
規(guī)劃團隊序時完成進度：短期（2周或1個月）、中期（1個季度或半年）和長期（1年或3年）；
銷售目標細致化：潛客轉化數(shù)量、老客帶新客、新客成交數(shù)量、老客帶新單、新單承保數(shù)量等等；
目標清晰表格化管理：團隊成員完成每日拜訪量及拓客數(shù)量并跟蹤復盤；
4、提升團員銷售能力的有效方法：
早夕會對成員的工作表現(xiàn)進行點評；
注重成功銷售分享和失敗案例分析；
采用結對子和一對一傳幫帶，組織場景化模擬演練；
5、團隊技術復制實施要點：
獨立完成點評指出“對”“錯”及問題；
做好記錄有理有據(jù)；
強化指導反復演練；
識別客戶的情感階段，制定話術喚起需求；
通過真切面談和共同完成方案設計，提升購買意愿；
運用三個關鍵動作及工具，完成銷售閉環(huán)促成銷售；
三、銀保主銷產品異議處理及促成技巧；
1、保險營銷案例復盤及營銷要點：
如何讓客戶看清他的信念、思想
不要企圖說服客戶
不要讓客戶感覺他錯了
運用幽默，但保留客戶的面子
2、高客異議處理；
經典案例導入
客群信息梳理
風險分析
匹配資產配置方案設計
溝通及展業(yè)要點
3、保險場景式營銷工具演練：
一句話營銷話術
轉介紹及營銷承接配合話術
資產配套溝通工具
4、高頻異議處理
當下熱點與保險營銷場景結合
當下客群需求配置導向（資產導向、需求導向、產品導向）
產品方案反向敘述：響應情緒、確認事實和明確行動；
四、現(xiàn)場分組PK，老師點評：
參考課時：2天
課程方式：講師講授+案例復盤+小組討論+模擬營銷+通關演練

 

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