《存量客戶經(jīng)營(yíng)及新增客戶拓展技巧》
《存量客戶經(jīng)營(yíng)及新增客戶拓展技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《存量客戶經(jīng)營(yíng)及新增客戶拓展技巧》
課程主要內(nèi)容：
《存量客戶經(jīng)營(yíng)及新增客戶拓展技巧》
主講：周然 6課時(shí)
課程背景：
各家銀行都急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧的營(yíng)銷(xiāo)型人才隊(duì)伍，逐步提升各網(wǎng)點(diǎn)一線人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。本課程從銀行實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)、存量客戶需求分析、場(chǎng)景特色化設(shè)計(jì)及零售客戶活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)場(chǎng)景的應(yīng)用，幫助學(xué)員掌握高效挖掘存量客戶營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)展客戶活動(dòng)的流程和技術(shù)。
課程收益：
本課程旨在幫助學(xué)員明晰如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中進(jìn)行銀行優(yōu)質(zhì)客戶的開(kāi)發(fā)以及開(kāi)發(fā)的方法，同時(shí)學(xué)會(huì)進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)及客戶的維護(hù)工作；
通過(guò)科學(xué)探尋客戶需求和對(duì)銀行存量客戶的挖掘方法，開(kāi)展有效的客戶經(jīng)營(yíng)工作；
結(jié)合客群案例，掌握對(duì)存量客戶在名單篩選、客戶畫(huà)像、活動(dòng)策劃的操作流程；
熟悉并演練各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)工具。
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：
營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動(dòng)式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)及存量客戶挖潛
1、基于客戶生命周期理念來(lái)認(rèn)識(shí)我們的客戶、盤(pán)點(diǎn)客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性
2)客戶經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程
3)客戶經(jīng)營(yíng)的方法與技巧
4)盤(pán)點(diǎn)客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營(yíng)閉環(huán)
2、定位目標(biāo)存量客戶開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三步曲
1)建立客戶群組，資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入及方案設(shè)計(jì)
2)預(yù)熱與電銷(xiāo)技巧3)名單客戶微信管戶【案例分享】
3、保銀渠道客戶的深耕和維穩(wěn)
1)系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫(kù)
2)某銀行渠道客戶深耕與維穩(wěn)案例二、銀行零售業(yè)務(wù)常態(tài)化拓客的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、“焦點(diǎn)”吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新
1）為產(chǎn)品做“導(dǎo)流”
2）為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”
3）為產(chǎn)品分“客群”
4）為產(chǎn)品取“小名”
5）為產(chǎn)品編“故事”
6）為產(chǎn)品做“組合”
2、“觸點(diǎn)”活客：成為客戶的主辦銀行
1）周期性產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
2）周期性活動(dòng)的設(shè)計(jì)
3）爭(zhēng)奪“賬戶主辦權(quán)”
3、“痛點(diǎn)”激客：客戶心理需求的激發(fā)
1）客戶心理與需求分析
2）關(guān)注客戶非金融需求
3）營(yíng)銷(xiāo)人員的“人設(shè)”轉(zhuǎn)型
4）“診斷式”營(yíng)銷(xiāo)法
三、零售客戶增量開(kāi)拓“三個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)”
1、走得出去：片區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）深耕“三區(qū)”
（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)……）
2）聯(lián)動(dòng)“三方”
（社區(qū)、社群、政府、平臺(tái)……）
3）聚焦客群
（代發(fā)、親子、中老年、商貿(mào)、高凈值……）
2、搭得上線：線上社交營(yíng)銷(xiāo)
1）線上營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)
2）“公域流量”到“私域流量”
3）線上營(yíng)銷(xiāo)的策略
（1）場(chǎng)景主題，求關(guān)注
（2）社交互動(dòng)，會(huì)搭訕
（3）巧引客流，利成交
（4）利益分享，促裂變
4、構(gòu)建線上營(yíng)銷(xiāo)體系
（微信個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)、朋友圈、微信群、短視頻、二維碼……）
四、下午茶活動(dòng)的落地執(zhí)行與跟進(jìn)
1、下午茶活動(dòng)的流程
1）下午茶活動(dòng)的類(lèi)型
2）下午茶活動(dòng)的沙龍七步流程執(zhí)行、要點(diǎn)策劃、過(guò)程管控與跟蹤
3）下午茶活動(dòng)的優(yōu)秀案例分享
2、客戶下午茶沙龍活動(dòng)的執(zhí)行
1）沙龍活動(dòng)的數(shù)字密碼
2）各類(lèi)活動(dòng)互動(dòng)式體驗(yàn)的嵌入
3）同業(yè)優(yōu)秀活動(dòng)案例分享
（1）子女教育類(lèi)主題沙龍
【案例分享】親子溝通密碼（少兒教育主題）專場(chǎng)
（2）財(cái)富保障與養(yǎng)老規(guī)劃主題沙龍
【案例分享】養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃專場(chǎng)
（3）知識(shí)傳播類(lèi)沙龍
【案例分享】稅務(wù)籌劃私享沙龍（4）社交展示類(lèi)沙龍
各類(lèi)DIY主題沙龍的執(zhí)行要點(diǎn)
4、下午茶活動(dòng)復(fù)盤(pán)及數(shù)據(jù)整理分析
1）下午茶復(fù)盤(pán)會(huì)議怎么開(kāi)？
2）參與活動(dòng)客戶的數(shù)據(jù)分析、名單篩選和交叉銷(xiāo)售
5、跟進(jìn)節(jié)奏及促成技巧
1）不同客戶的跟進(jìn)節(jié)奏和跟進(jìn)方法
2）創(chuàng)造再見(jiàn)面機(jī)會(huì)，加深客戶黏度
3）尋找客戶痛點(diǎn)，切入促成
4）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的跟進(jìn)管控和工具應(yīng)用
周然老師的其它課程
課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)》主講：周然6-12課時(shí)授課對(duì)象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動(dòng)式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行存量客戶的分層營(yíng)銷(xiāo)策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤(pán)點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營(yíng)的目的與重要性2)客戶經(jīng)營(yíng)的計(jì)劃制定及維護(hù)流程3)
講師：周然詳情
《零售銀行的客群分析與經(jīng)營(yíng)》課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長(zhǎng)尾客群挖掘及需求分析二、客群的價(jià)值解析與權(quán)益活動(dòng)設(shè)計(jì)1、通過(guò)存量客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，完善客戶畫(huà)像及客戶細(xì)分1)CRM系統(tǒng)的客戶標(biāo)簽庫(kù)2）四類(lèi)客群的價(jià)值解析素描企業(yè)主/個(gè)體工商戶價(jià)值解析素描老年客群的價(jià)值解析素描公職人員價(jià)值解析素描家
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《資管新規(guī)下資產(chǎn)配置》 05.15
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課程主要內(nèi)容：《中高端線上客戶維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：周然6-12課時(shí)課程背景：隨著大眾互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，線上營(yíng)銷(xiāo)逐步成為了高效觸達(dá)客戶且客戶最喜歡的溝通方式之一。各家金融機(jī)構(gòu)都急需建立一支既精通業(yè)務(wù)、又熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧的線上營(yíng)銷(xiāo)型人才隊(duì)伍，以作為網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)力量的互動(dòng)和補(bǔ)充。本課程從銀行遠(yuǎn)程財(cái)富團(tuán)隊(duì)實(shí)際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例，講授線上客
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