商企客戶營銷實戰(zhàn)

商業(yè)客戶營銷實戰(zhàn)
調研發(fā)現，酒店商場、商務樓宇、沿街商鋪、專業(yè)市場以及中小微企業(yè)等商業(yè)聚類
客戶市場，大都具有一定的共性屬性和需求特征，比如：
其一，需求共性較強，適合大量營銷手段
其二，個體價值較小，必須簡單快速營銷；
其三，資費功能雷同，利益優(yōu)勢難以建立；
其四，注重實際感受，溝通必須切合實際；
其五，非產品因素多，客戶感知影響較大 ……
因此，有效把握客戶需求共性，以最具個性化的營銷過程和最具差異化利益優(yōu)勢的
產品方案，高效率地營銷客戶，才是商業(yè)聚類市場營銷最有效的方法。
在《商業(yè)客戶營銷實戰(zhàn)》中，我們將通過學習探討，研究在當前市場競爭下，如何把
握酒店商場、商務樓宇客戶市場的特點,通過聚類營銷的有效方法開拓市場的關鍵方法和
實戰(zhàn)技巧，為后期營銷打下堅實的基礎。

課程大綱：
導言：商企營銷的關鍵工作和技能儲備
1. 商企營銷的同質化競爭環(huán)境
2. 差異化競爭優(yōu)勢的思考：個性化的營銷過程和差異化的產品方案
3. 商企營銷的關鍵工作與技能的要求：
1) 商企基礎信息搜集與分析
2) 商企關系建立與經營維系
3) 場景化的營銷方法與技巧

第一節(jié) 商企基礎信息搜集與分析
1. 為什么要搜集分析客戶信息？
1. 分析：客戶經理營銷中因缺乏客戶信息導致的問題″
1) 無法找到集團營銷的商機？
2) 無法讓客戶接受我們的產品？
3) 無法快速推進業(yè)務成交進程？
2. 總結：搜集分析客戶信息是商企營銷最關鍵的基礎工作！
2. 要搜集和分析哪些客戶信息？
1. 分析：營銷各階段信息的不同作用
2. 在不同階段，客戶經理搜集分析的信息主要有三方面
1) 營銷準備階段的市場信息，以找出市場的重點，有系統地開拓市場；
2) 營銷開始階段的業(yè)務信息，以分析挖掘企業(yè)需求，有目的地開展營銷；
3) 營銷進行階段的決策信息，以找出關鍵人，有針對地推進營銷
3. 要搜集哪些市場信息？
1. 區(qū)域里主要企業(yè)的信息
1) 分區(qū)域（樓宇、園區(qū)）的企業(yè)名單目錄
2) 企業(yè)產值規(guī)模、從業(yè)人數、行業(yè)地位等
3) 分行業(yè)的信息匯總及分析：重點客戶輸出
2. 如何搜集這些信息？
1) 市場信息搜集的方法：觀察匯總、網絡查證、工商名錄等
2) 表格工具輸出：
← 區(qū)域企業(yè)列表內容討論
← 區(qū)域分行業(yè)企業(yè)列表內容討論
← 重點客戶名單內容討論
4. 要搜集哪些業(yè)務信息？
1. 為什么要搜集業(yè)務信息？
2. 從搜集業(yè)務信息的探討：
1) 管理架構、職能部門、人員規(guī)模、業(yè)內地位等
2) 當前信息化產品使用狀況、信息化認識、已發(fā)現需求
3) 生產流程、行政流程、銷售流程
4) 上下游關系、價值鏈地位、上級監(jiān)管等等
3. 探討：業(yè)務信息具體內容和工具表格
4. 如何搜集業(yè)務信息？
1) 業(yè)務信息搜集的方法：溝通中有意識的獲得、網絡查詢、第三方資訊等等
← 從溝通中有意識的獲得的提問大法
← 有意識詢問客戶的問題設計和溝通技巧
5. 如何通過業(yè)務信息，分析需求？
1) 需求的實質：解決問題的好處
2) 分析需求就是尋找利益痛點
3) 表格工具及使用方法
← 需求意向分析表
← 商機溝通確認表
5. 要搜集和分析哪些決策信息？
1. 決策流程對決策的影響和內容
1) 逐級決策與集中決策對決策的影響及應對方法
2. 決策方式對決策的影響和內容
1) 集體決策與獨立決策對決策的影響及應對方法
3. 決策人對決策的影響和內容
1) 企業(yè)中的者種決策關鍵人的決策作用：決策者、控制者、影響者
2) 決策關鍵人的關注利益：組織利益、部門利益、個人利益
3) 案例：利益關注差異對產品價值優(yōu)勢的影響
4)
決策人信息搜集的內容：個人基本信息、個人關系信息、興趣愛好等其他影響因
素
4. 工具表格輸出：
1) 探討并定義表格：企業(yè)決策信息表
2) 工具：客戶拜訪記錄


第二節(jié) 商企關系建立與經營維系
1. 為什么需要關系？
1. 引導案例：關系的價值
2. 關系的價值：縮小客戶獲取價值的成本，擴大價值的認知
3. 關系經營是最有效的差異化營銷手段
2. 什么是關系?
1. 案例討論:關系的實質
2. 關系的實質：關系是一種有利益的互動
3. 講述：關系利益中的實際利益與情感利益
1) 舒服的互動關系 VS 制式化的關懷
2) 關注利益及需求變化 VS 被動的反應
3. 以有效的互動，經營維系關系
1. 關系的層次與價值
1) 客戶關系的四個進階層次
2) 關系溫度計：關系評估的工具運用
2. 關鍵人的認同才是有效的認同
3. 針對性的關系互動是有效的經營
1) 關系經營目標的設定
2) 關系經營計劃的制定
← 客戶拜訪與關系經營
← 制定客戶關系推進的路線圖
← 客戶關懷與關系推進：以最有效的互動推進關系
← 圖表工具及運用
← 新型關系經營工具的借鑒：微信工具、社交工具、游戲工具。。。
4. 深化關系的有意識行動
1) 深度挖掘關系的基礎的常用手段
2) 用心累積客戶好感的行動
3) 非工作的個人關系
4) 積極的活動關系
5. 經營關系價值的計劃工作
1) 業(yè)務體驗的計劃安排
2) 服務感知的強化加固
3) 催化價值的針對營銷


第三節(jié) 場景化的營銷方法與技巧
1. 場景化營銷的一般流程和技巧目標
1. 好感接觸-好感聯系，需求挖掘
2. 優(yōu)勢展示-引發(fā)興趣，比算利益
3. 快速成交-消除異議，促成成交
2. 好感的客戶接觸
1. 討論：為什么要好感接觸？我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
2. 客戶接觸，我們要達成的目標和應有的行動：
1) 建立有好感的聯系：建立有利于溝通和了解情況的好感氣氛
2) 挖掘到客戶的需求：了解到客戶需求的情況以利于針對推薦
3. 好感開始于良好的印象（技巧方法）
1) 適當的接觸時機
2) 良好的儀容態(tài)度
3) 簡單善意的自我介紹
4) 恰如其分的寒暄恭維
5) 友善積極的情緒引導
6) 主動有意的關系拉近
7)
探討：商企營銷場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場……）如何良好
印象？
4. 好感來自于非對抗的來意事由
1) 服務是最好的非對抗來意事由
2) 預見的沖突處理
3)
話術：商企營銷場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場……）的是由話
術？
4)
場景營銷腳本探討：商企營銷場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場
……）
5. 了解客戶需求的技巧
1) 有技巧的問題溝通，了解客戶需求相關的情況
2) 客戶需求的基礎：客戶的問題探詢
3) 策劃問題的技巧：封閉式與開放式提問的運用
4)
探討：商企場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場……）需求的
問題問詢？
5)
銷售話術輸出：針對智慧家庭產品營銷，一問一答的快速需求鎖定


3. 優(yōu)勢的產品展示
1.
討論：為什么要優(yōu)勢展示？優(yōu)勢展示要達成什么目標，采取什么樣的行動？


2. 產品展示，我們要達成的目標和應有的行動：
1) 引發(fā)興趣：針對客戶問題，引發(fā)解決的興趣
2) 比算利益：比算利益優(yōu)勢，贏得客戶的認同
3. 引發(fā)客戶興趣的技巧
1) 客戶興趣的核心是利益的獲得
2) 降低費用，提升性能是最常見的利益興趣點
3)
探討：商企場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場……）的利
益興趣點
← 基于企業(yè)及個人的移動產品
← 基于企業(yè)及個人的寬帶產品
← 基于企業(yè)及個人的信息化產品
← 基于企業(yè)及個人的智慧產品
4)
話術輸出：商企場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場……
），針對利益點的引發(fā)興趣話術
4. 比算利益優(yōu)勢的技巧
1) 展示要針對認知能力
2) 展示要圍繞客觀實際
3) 展示要策劃比算腳本
4)
銷售話術輸出：商企場景（酒店、商場、商鋪、寫字樓、專業(yè)市場
……），針對重點產品（云網、智酒等……）的利益優(yōu)勢的比算話術


4. 快速的成交促成
1. 討論：促成成交階段，我們要達成什么目標，采取什么樣的行動？
2. 促成成交，我們要達成的目標和應有的行動：
1) 消除異議：化解客戶異議反對，才能進一步達成銷售
2) 促成成交：抓住機會引導成交，快速贏得銷售的成功
3. 消除化解異議的技巧
1) 客戶異議的認識：異議是有興趣的表示
2) 分清客戶異議類型，針對方法化解客戶反對
3) 化解異議的四步法
4) 銷售話術輸出：集團成員營銷場景下，常見異議應對話術
4. 引導客戶成交的技巧
1) 成交的時機
2)
察言觀色，辨別成交的信號：正面肢體信號和負面肢體信號的識別
方法
3) 化解負面影響的開放式溝通，鎖定溝通成果的封閉式問題
4) 引導客戶，促成成交的技巧：方法及案例
5) 銷售話術輸出：商企場景下，常用促成話術應用
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