國際市場營銷與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵路徑

海外市場拓展戰(zhàn)略——國際市場營銷與業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵路徑
陳銳老師（2天）
課程背景
2000年，在深圳市五洲賓館，華為召開了第一次海外出征誓師大會，歡送市場員工去
海外拓展市場，華為波瀾壯闊的國際化序幕就此拉開。16年后，華為召開了第二次海外
出征誓師大會，沒有第一次風(fēng)蕭蕭兮易水寒的悲壯，這次有的只是激情和豪情！2000名
在華為工作十年以上的技術(shù)專家與高級干部將奔赴海外，這些專家懂技術(shù)懂趨勢，他們
將在海外把技術(shù)趨勢帶給客戶的同時，真正貼近客戶需求，幫助客戶商業(yè)成功！
如今，華為業(yè)務(wù)已遍布全球170多個國家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。
在全球擁有16個研發(fā)中心，36個聯(lián)合創(chuàng)新中心和45個培訓(xùn)中心，并加入了300多個標(biāo)準(zhǔn)組
織、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟和開源社區(qū)，擔(dān)任280多個重要職位。從語音時代切入，在數(shù)據(jù)時代崛起，
華為已經(jīng)成為全球排名第一的電信設(shè)備商。
然而，對于當(dāng)今中國企業(yè)來說，如何打造長久競爭力是擺在每個進軍國際市場的企業(yè)
面前的最緊迫的問題，在中國企業(yè)國際化或?qū)覍沂?，或前途不明的情況下，華為的國
際化戰(zhàn)略愈加值得我們研究。

課程收益
1.系統(tǒng)介紹華為的海外發(fā)展戰(zhàn)略，提升學(xué)員的全球視野和格局
2.深度解碼華為海外市場運營管理，讓學(xué)員透過現(xiàn)象看本質(zhì)
3.學(xué)習(xí)華為國際化進程中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，舉一反三，找出適合自己公司的道路
4.提升對國際市場政治、經(jīng)濟、社會、文化環(huán)境的分析能力，培養(yǎng)國際化人才

課程對象
1.總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)
2.海外營銷主管、市場主管、海外營銷骨干員工
3.儲備外派人才

課程特色
陳銳老師結(jié)合在華為20年職業(yè)生涯，近10年海外市場經(jīng)歷，運用案例、討論、演練、
視頻、辯論等多種手段，帶領(lǐng)學(xué)員從華為的業(yè)務(wù)發(fā)展歷程談起，深入淺出，通俗易懂，
實戰(zhàn)性強，使學(xué)員能夠?qū)θA為的成功要素進行深度解碼對標(biāo)并應(yīng)用于企業(yè)實際工作當(dāng)中


課程大綱
第一部分 國際營銷戰(zhàn)略
一、走向國際化是中國企業(yè)必由之路
二、中國企業(yè)國際化的背景與困惑
三、國際市場戰(zhàn)略與營銷
1、國際市場的PEST分析
?政策分析
?經(jīng)濟分析
?社會分析
?技術(shù)分析
2、國際市場的產(chǎn)品策略分析
?公司產(chǎn)品的SWOT分析
?產(chǎn)品定位的五步法
?國際化產(chǎn)品的策略選擇
?當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)研的四種渠道
3、本地銷售模式分析
C端用戶的渠道銷售
C端用戶的直銷
B端大客戶的直銷
四、華為國際化的三個階段
1、初期拓展階段
1）1996年香港市場試水
2）俄羅斯市場拓展（合資）
案例分享：華為參加北京和香港國際通信展的故事
案例：俄羅斯市場的準(zhǔn)入
3）東南亞市場開拓（合作開發(fā)）
4）中東、非洲市場的開拓（3G）
案例：阿聯(lián)酋3G項目
2、全面推進國際市場
1）進軍歐洲、英國
2）進軍美國
3）自主知識產(chǎn)權(quán)及與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌
4）海外設(shè)立研發(fā)中心
案例：英國BT對華為的嚴(yán)格認證
3、成熟階段

第二部分 華為海外市場戰(zhàn)略1：市場選擇與競爭策略
一、目標(biāo)市場選擇與市場定位
1、全球分為三類市場區(qū)域--發(fā)達、發(fā)展中、落后
2、仍然堅持以農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，漸進式的擴張
3、正確的市場定位--挑戰(zhàn)者、競爭者、參與者和支配者
4、區(qū)域市場的戰(zhàn)略布局
5、渠道策略和營銷模式選擇
討論：以華為做為標(biāo)桿，提出貴企業(yè)進入國際市場的定位與選擇
二、競爭戰(zhàn)略選擇
1、質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低、優(yōu)先滿足客戶需求
2、競合結(jié)合，向以色列學(xué)習(xí)--以土地換和平
3、中國企業(yè)海外拓展之困--如何跳出低價陷阱
4、賦予客戶關(guān)系新的內(nèi)涵--真正獲得海外客戶認可與支持是競爭勝利的保障
5、要善于利用好政府和國企資源
6、重視海外競爭項目面臨的法律風(fēng)險
案例：印尼電信寬帶項目，如何應(yīng)對價格戰(zhàn)誤區(qū)

第三部分 華為海外市場戰(zhàn)略2：客戶選擇和產(chǎn)品策略
一、客戶群選擇匹配公司的組織架構(gòu)
1、華為三個BG的成立
2、運營商BG的客戶選擇
3、企業(yè)網(wǎng)BG的客戶選擇
4、消費者BG的客戶選擇
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略仍然是以客戶需求為導(dǎo)向
1、重視綜合性解決方案的能力
2、構(gòu)建本地化的技術(shù)服務(wù)能力
3、產(chǎn)品的軟件平臺必須本地化
4、降低客戶的綜合性成本是最終追求
討論：結(jié)合貴公司的產(chǎn)品現(xiàn)狀，設(shè)定貴公司的目標(biāo)客戶和組織運作模式

第四部分 華為海外市場戰(zhàn)略3：品牌策略
一、中國品牌在國際市場的現(xiàn)狀
1、中國GDP以及企業(yè)規(guī)模在世界上的地位
2、中國品牌在世界榜單上的排名
3、與其它新興經(jīng)濟體的比較
二、華為品牌在海外的發(fā)展階段
1、養(yǎng)在深閨人未識--品牌意識蒙昧階段
2、初出茅廬第一功--以宣傳國家品牌帶動企業(yè)品牌
3、拔劍四顧心茫然--品牌突破的探索
4、溝通從心開始--學(xué)會給外國人講故事
5、無限風(fēng)光在險峰--走正規(guī)化的品牌之路
三、華為品牌戰(zhàn)略的幾點經(jīng)驗
1、做好B2B品牌和B2C品牌的戰(zhàn)略區(qū)隔
2、在西方人的語境內(nèi)講好中國人的故事
3、積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權(quán)
4、以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極參與社會活動
5、學(xué)會利用學(xué)術(shù)論壇、民間社團、關(guān)鍵人物等影響當(dāng)?shù)卣?br />
第五部分 華為海外市場戰(zhàn)略4：企業(yè)文化與經(jīng)營策略
一、中國企業(yè)走出去的三個階段
1、國際化--讓中國人走出去，具備國際化視野
2、本地化--融入當(dāng)?shù)厣鐣?，大量使用本地員工
3、全球化--人才資源全球調(diào)配，真正實現(xiàn)企業(yè)的全球統(tǒng)一平臺
4、企業(yè)具備支撐性的平臺
視頻：觀看《華為人》視頻，然后總結(jié)出華為營銷人員在海外開拓市場的成功經(jīng)驗有哪些

二、外籍員工的管理和激勵
1、HR政策要嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)貏诠し?br /> 2、既要強調(diào)“包容性”也要強調(diào)“引導(dǎo)性”
3、本地員工的歸屬感培育
4、非中方員工的TUP政策（長期激勵）
案例：1、印度研究所的爭吵聲
案例：2、墨西哥代表處本地員工的轉(zhuǎn)變
三、企業(yè)文化的與時俱進和因地制宜
1、核心價值觀不能變--企業(yè)文化的基礎(chǔ)不變
2、對企業(yè)文化的內(nèi)涵可以有新的詮釋
3、企業(yè)文化和管理規(guī)定不能與當(dāng)?shù)氐拿褡逍叛?、?xí)慣、價值觀相違背
4、要學(xué)會建立世界性的文化生態(tài)系統(tǒng)--一杯咖啡吸收宇宙能量
四、國際市場的風(fēng)險管理
1、人身安全管理
2、法律法規(guī)遵從
3、貿(mào)易合規(guī)管理
4、政治風(fēng)險控制

陳銳：華為營銷管理/銷售老師
華為狼性營銷/華為大客戶營銷/銷售管理
華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理
華為海外營銷/銷售運營管理與團隊建設(shè)
香港城市大學(xué)EMBA
華為狼性營銷傳播者
18年華為營銷管理工作經(jīng)驗
10年華為營銷總監(jiān)職位
7年華為海外營銷管理工作經(jīng)驗

教育經(jīng)歷
陳銳老師，1972年出生于安徽安慶市，47歲，常駐深圳，北京郵電大學(xué)本科畢業(yè)，香
港城市大學(xué)EMBA，華為狼性營銷傳播者，華為海外營銷推動者，10年華為營銷總監(jiān)高管
職位，7年華為海外營銷高層管理，18年華為營銷管理工作經(jīng)驗，華為大學(xué)內(nèi)部高級講師
。
工作經(jīng)歷
1.1996-1998 中興通訊——區(qū)域銷售經(jīng)理
2.1998-2006 華為技術(shù)——重慶代表處系統(tǒng)部客戶經(jīng)理、主任
3.2006-2009 華為技術(shù)——北京/石家莊代表處營銷總監(jiān)、大T營銷總監(jiān)
4.2009-2012 華為技術(shù)——肯尼亞區(qū)域銷售總監(jiān)、東南非地區(qū)部副部長
5.2012-2014 華為技術(shù)——尼日利亞大區(qū)總經(jīng)理、西非地區(qū)部部長
6.2014-2015 華為技術(shù)——華為中國地區(qū)部運營商拓展部經(jīng)理、部長
7.2015-2016 華為技術(shù)——波蘭銷售運營總監(jiān)、東北歐地區(qū)部銷售運營總監(jiān)
8.2017年至今 深圳某科技集團——集團總經(jīng)理/運營總監(jiān)

老師優(yōu)勢
陳銳老師通信行業(yè)科班出身，銷售/營銷體系20余載，其中在全球卓越的華為集團任
職18年，并且有10年的總監(jiān)崗位任職履歷，熟悉國內(nèi)和海外市場，實戰(zhàn)能力強，在客戶
拓展、銷售運營、銷售管理、市場推廣、品牌建設(shè)、團隊建設(shè)與激勵等領(lǐng)域具有豐富的
經(jīng)驗和理論積累。
陳銳老師非常熟悉華為先進的全盤營銷管理與操作流程，自從1998年加入華為，18年
的華為營銷管理經(jīng)歷，10年華為營銷總監(jiān)高管崗位，對華為的國內(nèi)營銷，海外銷售，大
客戶精準(zhǔn)營銷，品牌建設(shè)，產(chǎn)品宣傳推廣，華為狼性營銷，團隊建設(shè)與激勵，市場定位
與策劃，市場開發(fā)與拓展，銷售目標(biāo)制定，全球營銷模式布局等，都了如指掌。
陳銳老師，目前在深圳某科技集團任職集團總經(jīng)理兼運營總監(jiān)，管理整個集團企業(yè)，
統(tǒng)領(lǐng)全局，更是從全局的角度去思考營銷管理與市場定位，站得高，看得遠，有高度，
有深度，有廣度，有大局觀。

培訓(xùn)課題
1．銷售/營銷培訓(xùn)：《華為狼性營銷》《華為狼性文化解讀和狼性營銷團隊建設(shè)》《贏在
執(zhí)行-
華為營銷團隊的執(zhí)行力》《華為海外市場拓展戰(zhàn)略》《華為品牌營銷》《華為大客戶營銷》《華
為大客戶關(guān)系管理》《華為渠道管理戰(zhàn)略》《華為金牌銷售如何煉成》《贏在談判-
華為銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》《華為市場營銷戰(zhàn)略分析》《新媒體營銷及華為在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型》
2．銷售運營管理：《華為銷售運營管理》《華為銷售項目管理》《華為銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計
與實操》《華為合同訂單管理》《華為營銷團隊績效管理與激勵》
授課風(fēng)格
陳銳老師奉行“天道酬勤”的職業(yè)理念，秉承“天行健，君子以自強不息，地勢坤，君
子以厚德載物”的工作作風(fēng)，從20多年來的自身職業(yè)經(jīng)歷入手，成功的將中華傳統(tǒng)文化精
髓與華為公司所推行的“狼性文化”相融合，運用幽默、生動、活潑、實用的培訓(xùn)方式，
理論聯(lián)系實際，因材施教，深入淺出，引領(lǐng)學(xué)員自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)、自我提升，從而
達到迅速吸收理論知識、提升實戰(zhàn)能力、構(gòu)建全新價值體系的目標(biāo)。
服務(wù)客戶
中國一汽集團、同方威視股份有限公司、武漢鋼鐵（集團）有限公司、中食凈化科技
（北京）股份集團、雙星集團有限責(zé)任公司、成都飛機工業(yè)(集團)有限責(zé)任公司、步步
高集團、國家電網(wǎng)許繼集團，中國郵儲銀行、中海油集團、深圳市友華通信技術(shù)集團、
黑龍江瑞興科技股份有限公司、南通眾和融資擔(dān)保集團有限公司、東莞阿爾泰顯示技術(shù)
有限公司、福建永榮集團、美得得科技(深圳)有限公司、通威太陽能（合肥）有限公司
、深圳銳明科技集團、中徽建技術(shù)有限公司、深圳市奧拓電子股份、徐工集團徐工信息
事業(yè)部、深圳和而泰智能控制股份、深圳市禾望電氣股份、方正科技集團、深宇集團、
深圳市高科潤集團、深圳市沃特瑪電池集團、民富新能源集團、深圳華為技術(shù)有限公司
、深圳中興通訊股份有限公司、廣東北電通信設(shè)備有限公司、梵瑞科技（深圳）有限公
司、深圳市吉祥騰達科技有限公司、深圳市和為順科技有限公司、北京八陣圖技術(shù)有限
公司等。

陳銳老師的其它課程