理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營(yíng)銷技巧
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營(yíng)銷技巧
理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置與專業(yè)化營(yíng)銷技巧
房繼良老師
資產(chǎn)配置與投資組合
（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)
A.資產(chǎn)配置的意義及重要性
B.主要資產(chǎn)配置的工具
（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程
資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素
投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式
（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產(chǎn)品建構(gòu)
ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對(duì)投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進(jìn)行資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
（五）不同客群的理財(cái)規(guī)劃案例
不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結(jié)婚創(chuàng)業(yè)儲(chǔ)蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財(cái)最佳建議
依職業(yè)分類的資產(chǎn)配置案例
依投資目的的資產(chǎn)配置案例
二、高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買心理與行為分析
1、高端客戶的購(gòu)買心理與行為分析
2、高端客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、如何挖掘高端客戶的需求
4、如何在關(guān)鍵時(shí)刻推薦產(chǎn)品
三、專業(yè)化營(yíng)銷話術(shù)及技巧
市場(chǎng)大跌的處理與營(yíng)銷切入點(diǎn)－好機(jī)會(huì)
盤中消息－朋友圈發(fā)布黑天鵝消息
盤后看法－群發(fā)專家／渠道看法
被動(dòng)回答－短期震蕩，長(zhǎng)牛不變
反彈電話通知－重點(diǎn)關(guān)注：逢低加倉(cāng)（新基／持營(yíng)）
震蕩電話建議－重點(diǎn)聚焦：降低成本（新基／定投）
市場(chǎng)大漲的處理與營(yíng)銷切入點(diǎn)－新機(jī)會(huì)
盤中消息－朋友圈發(fā)經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)經(jīng)名詞科普（裝x）
盤后看法－群發(fā)新、特、限品種（抱團(tuán)）看法
被動(dòng)回答－NAA論據(jù)（基金渠道），長(zhǎng)牛不變
電話急催－新、特、限品抱團(tuán)信息（新基／持營(yíng)）
市場(chǎng)震蕩的處理與營(yíng)銷切入點(diǎn)－未來會(huì)
盤中消息－朋友圈（關(guān)注最新的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)）研報(bào)文章轉(zhuǎn)發(fā)
不定期看法－群發(fā)未來事件的發(fā)展可能（季節(jié)/會(huì)議/變化）
被動(dòng)回答－關(guān)注未來事件，長(zhǎng)牛不變
電話催動(dòng)－未來事件分批進(jìn)場(chǎng)（新基）
以退為進(jìn)法-切入話題
教師：孩子迷ipad,家長(zhǎng)叫我們老師管，哪管得上
銀行：叫小孩以后不要做銀行，忙到飛起來
投顧：心臟不強(qiáng)不要做銀行，天天暴跌又暴漲
保險(xiǎn)：都說保險(xiǎn)是騙子，我這輩子光明正大，只騙過我太太
微信：一堆社交軟件，改習(xí)慣真的很難
公式：自我嘲諷（社會(huì)負(fù)面印象）＋我一個(gè)小人物承受不起
產(chǎn)品帶貨的亮點(diǎn)提煉
名利證據(jù)法
合規(guī)用語(yǔ)
促成技巧三種
異議處理
異議處理
理財(cái)產(chǎn)品
理財(cái)收益他行高
一山還有一山高
三方理財(cái)更高
預(yù)期收益能否保證？
權(quán)益類反對(duì)問題處理
你自己買了多少？
未來市場(chǎng)怎么看？
有風(fēng)險(xiǎn)嗎？
之前買的虧了
沒信心
你們服務(wù)不好
你們后續(xù)沒有跟進(jìn)服務(wù)
行情啟動(dòng)我再買
四、客戶維護(hù)體系
h1:
首次電訪
自我介紹短視頻
高凈值團(tuán)隊(duì)短視頻
高凈值客戶十大優(yōu)勢(shì)
h2:
二次電訪
本月精選產(chǎn)品短視頻/微信
家庭成員與沙龍意向kyc“家庭理財(cái)＋”--獲取家庭成員與結(jié)構(gòu)信息
“沙龍主題意向調(diào)查”—獲取以下信息
子女教育
醫(yī)療
移民
旅游
h3:
成交1個(gè)產(chǎn)品
高凈值套餐確認(rèn)表—客戶回簽
確認(rèn)客戶清楚我行優(yōu)勢(shì)
確認(rèn)理財(cái)經(jīng)理做出攬存動(dòng)作
確認(rèn)客戶偏好的聯(lián)系方式
電話
來店見面
微信
短信
投資偏好與服務(wù)要求kyc風(fēng)險(xiǎn)偏好
投資經(jīng)驗(yàn)
他行優(yōu)劣
判斷元素
服務(wù)要求
h4:
成交第二種產(chǎn)品
工作生活的節(jié)奏與非金融kyc行業(yè)
職位
淡旺季與因素
生活的時(shí)間安排
生活痛點(diǎn)
我行是否覆蓋痛點(diǎn)？
其他非金融服務(wù)介紹—故事營(yíng)銷
h5:
季度市場(chǎng)更新
半年資產(chǎn)診斷
宏觀經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)預(yù)判
六、通關(guān)
解析投資三大定律30％
正金字塔配置法
微笑曲線配置法
景氣循環(huán)配置策略
解析標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置30％
模擬客戶屬于以下場(chǎng)景之一
73配資產(chǎn)波動(dòng)率
55配資產(chǎn)波動(dòng)率
46配資產(chǎn)波動(dòng)率
37配資產(chǎn)波動(dòng)率
向客戶解析家庭資產(chǎn)波動(dòng)率
征詢客戶意見并優(yōu)化配置比例（例如1000萬的資產(chǎn)配置）
建議產(chǎn)品
營(yíng)銷技巧與異議處理30%
老師提問方向（可能3選2）
不同市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷策略
產(chǎn)品介紹
促成技巧
異議處理
通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)
快速有效的消除營(yíng)銷障礙
有說服力
時(shí)間控制10%
每人約5分鐘
約可安排40~50人
房繼良老師的其它課程
《中收達(dá)人，積極養(yǎng)成》（基金保險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)）未來投資什么最好（一）房?jī)r(jià)數(shù)據(jù)1、培訓(xùn)城市2、深圳基金、市場(chǎng)數(shù)據(jù)1、指數(shù)2、基金二、基金威力面銷（一）產(chǎn)品說明：名、利、證據(jù)（二）促成三招1、直接發(fā)2、替代法3、二選一法（三）異議處理絕招1、隨性的拒絕2、不合理的要求3、需要解釋的問題4、最終不買了5、客戶異議處理16、客戶異議處理2（四）黃金溝通法則1、對(duì)方想聽的—
講師：房繼良詳情
資產(chǎn)配置達(dá)人 06.05
lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營(yíng)銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛有多
講師：房繼良詳情
lt;資產(chǎn)配置與專業(yè)營(yíng)銷通關(guān)3天gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛有多
講師：房繼良詳情
lt;資產(chǎn)配置規(guī)劃與應(yīng)用gt;房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.
講師：房繼良詳情
資產(chǎn)配置與規(guī)劃 06.05
資產(chǎn)配置與規(guī)劃房繼良老師資產(chǎn)配置與投資組合（一）資產(chǎn)配置觀念建立與傳導(dǎo)A.資產(chǎn)配置的意義及重要性B.主要資產(chǎn)配置的工具（二）資產(chǎn)配置的修練資產(chǎn)配置的執(zhí)行流程資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)三特點(diǎn)五要素投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用D.美林投資時(shí)鐘在中國(guó)的運(yùn)用方式（三）資產(chǎn)配置的投資理財(cái)建議方法A.投資策略解析與使用方法B.建議式銷售的流程i.投資產(chǎn)品建構(gòu)ii.資產(chǎn)配置相關(guān)工具
講師：房繼良詳情
家族信托與保險(xiǎn)金信托話題切入與異議處理通關(guān)廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授房繼良老師家族信托／保險(xiǎn)金信托進(jìn)入爆發(fā)期高凈值客戶人數(shù)規(guī)模逆勢(shì)創(chuàng)新高境內(nèi)外私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析與案例家族信托／保險(xiǎn)金信托可一次完成多項(xiàng)指標(biāo)存款規(guī)模新增私銀家族信托指標(biāo)保險(xiǎn)金信托指標(biāo)定額壽險(xiǎn)指標(biāo)增額壽險(xiǎn)指標(biāo)新增全權(quán)委托簽約指標(biāo)中間收入員工績(jī)效獎(jiǎng)金營(yíng)銷過程分析營(yíng)銷：篩客混熟KYC打痛點(diǎn)給方案促成異
講師：房繼良詳情
lt;市場(chǎng)波動(dòng)下基金客戶如何長(zhǎng)期致富gt;房繼良老師投資的理由全球財(cái)富成長(zhǎng)率99源自資本市場(chǎng)，1來自薪資成長(zhǎng)率全球印錢速度10，資產(chǎn)漲幅跟不上等于貶值權(quán)益市場(chǎng)長(zhǎng)期相當(dāng)于給投資人發(fā)放股東工資市場(chǎng)長(zhǎng)期向上深圳改革開放40年，市值上漲1600倍，年報(bào)酬20巴菲特年報(bào)酬20權(quán)益基金長(zhǎng)期平均收益15優(yōu)質(zhì)基金長(zhǎng)期年報(bào)酬40100所在多有茅臺(tái)從11元漲到2000元以上慢牛
講師：房繼良詳情
主題一lt;高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營(yíng)與開拓gt;房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實(shí)戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營(yíng)俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會(huì)-廣州白馬兄弟會(huì)案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財(cái)顧問獨(dú)立開發(fā)客源對(duì)外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營(yíng)，結(jié)交好友，
講師：房繼良詳情
lt;私行大類產(chǎn)品分析－私募股權(quán)、家族信托g(shù)t;房繼良老師版權(quán)課程高凈值客戶的理財(cái)觀a7\a8\a9想的不一樣a7-百萬等級(jí)a8-千萬等級(jí)a9-億萬等級(jí)目標(biāo)客戶為何聚焦在a8及以上？一切皆有風(fēng)險(xiǎn)，選擇適合自己的最好底層資產(chǎn)、獲利模式、最大風(fēng)險(xiǎn)能測(cè)算資產(chǎn)回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)高凈值客戶周邊圍繞著誰(shuí)？境外私人銀行瑞士銀行案例拓客作法維護(hù)作法強(qiáng)弱分析新加坡星展銀行案例a9未必
講師：房繼良詳情
私行高凈值客戶的專業(yè)經(jīng)營(yíng)與開拓房繼良老師版權(quán)課程(課程內(nèi)容接地氣，通過房老師風(fēng)趣幽默的解說，為學(xué)員快速取得實(shí)戰(zhàn)步驟)戰(zhàn)略型高客開發(fā)：高凈值客戶批量開發(fā)案例土豪之旅-塞班島案例MGM-工行私行簽約案例社群經(jīng)營(yíng)俱樂部-女企業(yè)家俱樂部商會(huì)-廣州白馬兄弟會(huì)案例討論：我行貴賓十大優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)斗型高客開發(fā)：理財(cái)顧問獨(dú)立開發(fā)客源對(duì)外陌客開發(fā)投入社群經(jīng)營(yíng)，結(jié)交好友，互通有無商會(huì)俱
講師：房繼良詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
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