八步精準營銷開門紅實戰(zhàn)訓練營3天

  培訓講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯榮獲公司最高白金獎2003年帶領的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務員100杰全 詳細>>

夏船
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八步精準營銷開門紅實戰(zhàn)訓練營3天詳細內容

八步精準營銷開門紅實戰(zhàn)訓練營3天

八步精準營銷開門紅實戰(zhàn)訓練營3天
培訓目的：疫情使得銀行業(yè)務下滑、蒙受損失。流年已擲，未來可期。年底年初是大量資金回籠并再度投向市場的關鍵時點，是客戶存款增長、家庭理財安排、節(jié)日大額消費、核心客戶公關的戰(zhàn)略性機遇，是銀行打好新年翻身仗、攬儲開門紅的攻堅戰(zhàn)。面對新一年的征程，我們有開門紅搶占市場必勝的信心嗎？未來預計監(jiān)管要求更嚴格、市場環(huán)境更復雜、同業(yè)競爭更激烈、客戶需求更多元，如何行外大量吸金？如何留住客戶資產？如何戰(zhàn)略布局，一步領先，步步領先，贏在起跑線？
本課程通過一套高效實用的“理論+訓練+實踐+輔導+糾偏+總結+建議”課程，幫助學員牢固掌握開門紅實戰(zhàn)技巧，學以致用，融會貫通，舉一反三，扎實的提升吸金能力和產品銷售技能，實現開門紅大捷。
培訓對象：銀行支行長、廳堂主管、理財經理、客戶經理、一線營銷人員等。
課程提綱（3天18小時每期不超過50人，減少兩個單元并較少演練可縮減為2天12小時授課）
第一單元 精準營銷 開門紅潛力客戶篩選
討論/分享：我的一次開門紅成功營銷客戶經驗
樹立以客戶為中心的金融產品銷售理念
銷售計劃達成關鍵
討論：哪些客戶是開門紅的潛力客戶？（如：資金頻繁進出客戶、降級客戶、通用優(yōu)質客群、高級白領等）
精準營銷的定義及深入理解
討論：開門紅潛力客戶種類、認同的價值和營銷策略？
如何跟客戶快速建立信任關系
開門紅客戶營銷全覆蓋：
發(fā)一輪短信、打一輪電話、加一次微信、賣一個產品
第二單元 主動出擊 電話邀約開門紅客戶
一手抓新增：開門紅客戶倍增的18大營銷策略
一手抓存量：大幅提升現有客戶的電話邀約成功率
討論一：1、在電話溝通過程中，我最需要幫助和提升的一個方面；2、小組匯總，挑選出三個共性問題；3、小組代表上臺分享
討論二：1、每個小組領取一個任務，討論解決方案和建議；2、小組代表呈現
開門紅電話成功的三大黃金法則
打電話前一定要做的五件事
提升在電話中的聲音感染力
感性和理性的表達方式
撥打電話的時間選擇
如何邀約不同類型的開門紅客戶
邀約客戶的電話流程：
1、熟悉客戶的電話邀約
2、不熟悉或陌生客戶的電話邀約
電話邀約客戶的異議處理方法
撰寫一：開門紅吸金產品的簡約式包裝法話術
撰寫二：熟悉客戶和不熟悉客戶電話邀約話術
電話邀約客戶實戰(zhàn)及異議處理演練
第三單元 有效溝通 開門紅定向KYC
面對面銷售溝通中的原理和關鍵
設身處地地聽
入木三分地看
循循善誘地問
推銷、銷售和營銷的區(qū)別
何為客戶的需求
撰寫三：寫下十個圍繞開門紅吸金產品的有力KYC問題
恰到好處地說
趨利避害——驅動客戶的偉大力量
銷售中有效的客戶交流技巧
優(yōu)勢問題的發(fā)問刺激客戶的需求
撰寫四：寫下開門紅吸金產品的優(yōu)勢問題發(fā)問話術
實戰(zhàn)演練：優(yōu)勢問題的發(fā)問
溝通中的贊美技巧
開門紅重點客戶的拜訪策略
第四單元 三階溝通 為客戶創(chuàng)造價值
客戶在投資理財種常見的問題分析
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
實戰(zhàn)演練：開門紅潛力客戶實戰(zhàn)開發(fā)案例
第五單元 專業(yè)呈現 重點推薦開門紅產品
關于產品介紹的幾個核心概念
何時向客戶推薦產品
金融產品銷售中的構圖技巧
討論：如何運用構圖技巧拓展開門紅業(yè)務？
撰寫五：一句話產品營銷話術
運用總分總法則銷售金融產品
撰寫六：如何向客戶宣傳近期開門紅吸金產品的好處？
第六單元 解決問題 倍增開門紅業(yè)績
如何面對客戶拒絕
如何面對內心的銷售恐懼
客戶異議的三個種類及應對策略
解決異議的步驟和策略
實戰(zhàn)演練：如何處理客戶的異議
學習百分百處理異議之太極溝通
撰寫七：應對開門紅吸金產品的異議處理話術
實戰(zhàn)演練：太極溝通
成交的關鍵
第七單元 留住客戶 深耕經營
深度服務營銷的兩個重要理念
蝴蝶效應
何為優(yōu)質的服務
服務是銷售的延續(xù)
大客戶優(yōu)質服務的方法系列展示
如何提升專業(yè)服務技能
微信服務和客戶關系管理
微信人設與朋友圈營銷
何為客戶關系管理
人性化的管理
個性化的服務
留住大客戶的有效策略與方法
運用好轉介紹的威力
第八單元 總結固化 實戰(zhàn)演練（穿插在課程當中）
學員抽簽進行開門紅實戰(zhàn)通關演練（案例課前定制），講師就溝通能力、銷售技巧進行點評，針對問題總結并綜合答疑
與關鍵客戶保持長期聯系的八大方法
銷售人員的活動量管理
提升專業(yè)營銷素質，贏向未來！

 

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