理財顧問的服務營銷技能提升課程2天

  培訓講師：夏船

講師背景：
夏船老師銀行零售營銷管理專家美國百萬圓桌頂尖會員2003年普吉島高峰會議一等獎2003年巴塞羅那極峰會議一等獎2003－2006年蟬聯(lián)榮獲公司最高白金獎2003年帶領的直轄團隊上海公司排名第一等2003年度獲公司中國強中之強業(yè)務員100杰全 詳細>>

夏船
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理財顧問的服務營銷技能提升課程2天詳細內容

理財顧問的服務營銷技能提升課程2天

理財顧問的服務營銷技能提升課程2天課程目的：理財顧問一方面要開發(fā)客戶，一方面又要服務好現(xiàn)有客戶，銷售能力、服務能力、專業(yè)能力缺一不可，本課程針對理財顧問服務營銷能力提升需求定制，通過導入專業(yè)客戶服務觀念，輔導學員如何約訪客戶、如何與客戶有效溝通、如何挖掘客戶需求、如何與客戶建立信任、如何介紹產品、如何應對客戶的異議或拒絕、如何針對不同客戶層級和群體進行差異化的精細服務，幫助學員樹立以客戶為中心的服務營銷理念、提升開發(fā)和維護客戶的水平和績效，并因此提升金融企業(yè)的服務營銷能力和客戶忠誠度，為金融企業(yè)創(chuàng)造最大價值。
適合對象：金融機構理財顧問、投資顧問，需要兼具客戶開發(fā)和維護職能的客服或銷售人員
課程提綱（2天12小時每期不超過50人，將根據具體培訓需求定制或優(yōu)化提綱）
第一單元 專業(yè)客戶服務觀念導入
討論：何謂優(yōu)質客戶服務？
21世紀市場競爭的致勝關鍵
一家優(yōu)秀的銀行如何用服務創(chuàng)造價值
理財顧問服務轉型思考
客戶認同的核心價值是什么？
如何通過服務提升客戶的認同感
建立團隊協(xié)作服務營銷觀念
一流銀行服務超越期待

第二單元 服務營銷中信任的建立
討論：如何與客戶建立信任關系？
服務的開始，就是建立信任
信任建立的五大關鍵
信任最大的敵人是時間
信任建立過程中的幾個雷區(qū)
信任推進的脈絡關系是如何建立的？
尋找銷售中的標桿
理財顧問的服務方式和策略
第三單元 有效的電話溝通技巧
討論：電話作為溝通服務工具的核心優(yōu)勢？
一、理財顧問運用電話服務的重要性
理財顧問電話服務的主要類型分析
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
二、解讀客戶
客戶消費行為的六大步驟分析
客戶在想什么？怕什么？要什么？
以客戶為導向還是客戶需求為導向？
如何提升客戶滿意度：客戶體驗值和期望值管理
三、電話溝通與邀約
電話理想開場白必備要件
電話開場的技巧---建立和諧氣氛三步驟
邀約客戶的電話流程：1、不熟悉客戶；
2、熟悉客戶；
電話邀約實戰(zhàn)演練
第四單元 專業(yè)溝通和創(chuàng)造價值
銷售中的三種客戶分類
區(qū)分三種客戶類型
三種不同類型客戶的溝通策略
需求溝通中的三階溝通法
如何運用CRM分析客戶投資特性
如何通過專業(yè)溝通深度把握客戶需求進行全業(yè)務鏈營銷？
價值塑造四要素
交叉銷售思考
*實戰(zhàn)演練： VIP客戶開發(fā)案例
第五單元 如何應對異議和投訴抱怨
客戶異議產生的原因
如何引導、處理異議并取得客戶的承諾
客戶抱怨投訴的原因分析
如何應對客戶銷戶或轉戶的想法？
客戶投訴處理原則
有效處理客戶抱怨的天龍八步
第六單元 服務營銷與客戶關系管理
討論：你最忠誠的3個客戶是誰？有什么共同特征？
客戶忠誠度對于競爭的影響
深度服務營銷的重要觀念
何為客戶關系管理
客戶關系管理的六大理念
營銷人員如何展現(xiàn)專業(yè)的同時顯現(xiàn)服務差異化？
建立真正的客戶忠誠
銷售和服務活動量管理
祝大家贏向未來！

 

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