《升華-分管行長綜合管理能力提升》V4.0

《升華-分管行長綜合管理能力提升》
課程介紹

【課程收益】
1.營銷業(yè)績倍增: 網(wǎng)點個金主任掌握廳堂指標(biāo)
(手機銀行、數(shù)字人民幣和跨境留學(xué)商旅等) 、業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款、消費貸款和代發(fā)薪)
、崗位聯(lián)動、公私聯(lián)動、電話營銷、外拓營銷等方法;
2.管理效率飛躍:網(wǎng)點個金主任掌握目標(biāo)管理、績效對標(biāo)、業(yè)績督導(dǎo)、過程管理、團隊激
勵等方面的技巧、工具、方法論和底層邏輯:
3.自我突破升華:幫助網(wǎng)點個金主任自身從工具、方法、案例層面，上升到理念、心態(tài)思
維層面，塑造自我管理智慧，具備帶網(wǎng)點個金隊伍的能力，能夠帶領(lǐng)員工做好大客戶的
開發(fā)和維護:
4.打造金牌團隊:
聚焦團隊管理，強化員工激勵，對標(biāo)支行網(wǎng)點績效考核結(jié)果，明晰指標(biāo)管理流程與執(zhí)行
，狠抓過程管理，最大程度釋放個人客戶經(jīng)營效能，打造一支網(wǎng)點個人金融業(yè)務(wù)金牌團
隊。【教學(xué)形式】
用情景沙盤模式，將學(xué)員日常工作中的難點、痛點用情景還原的方式呈現(xiàn)在課堂中，學(xué)
員復(fù)盤工作中的處理方式，再運用課堂所學(xué)，小組討論給出新的處理方案，用于未來的
實際工作。
情景模擬+案例分析+小組討論+學(xué)員演練+翻轉(zhuǎn)課堂+理論講述
【課程時長】
3天
【課程大綱】
一、分管行長目標(biāo)管理與團隊管理（情景沙盤）
1、管理團隊與員工激勵
（1）如何幫助部署確定工作目標(biāo)

——情景案例：在部署認(rèn)為任務(wù)目標(biāo)不合理，進(jìn)行強烈反對，并有可能不執(zhí)行的情況，如
何應(yīng)對。
如何與新生代員工相處

——情景案例：95后員工在工作中，積極性不強，不愿意承擔(dān)更重要的工作時該如何激發(fā)
意愿。
如何指導(dǎo)培育部署

——情景案例：做為管理者，不愿意去浪費時間和精力去培育部署，而如果不能很好的
培育部署，將會導(dǎo)致支行人員培養(yǎng)出現(xiàn)斷層，影響未來業(yè)務(wù)推動和發(fā)展
如何激勵部署

——情景案例：優(yōu)秀的員工做出優(yōu)秀的成績時，該用何種方法進(jìn)行激勵，能夠不但激勵
個人，更
能激勵團隊
2、支行網(wǎng)點定位
（1）物理網(wǎng)點定位

——從時間、商戶、社區(qū)、單位四個維度分析網(wǎng)點周邊資源情況，并明確網(wǎng)點資源定位。

支行生態(tài)圈建設(shè)

——利用網(wǎng)點周邊資源通過建立生態(tài)圈閉環(huán)，實現(xiàn)客戶的閉環(huán)經(jīng)營，銀行業(yè)務(wù)與客戶需求
的融合。
網(wǎng)點定位及破局方法

——結(jié)合不同的真實商業(yè)案例，提供四種實現(xiàn)網(wǎng)點生態(tài)圈建設(shè)的真實內(nèi)容和操作方法。
案例情景：支行周邊有若干老舊小區(qū)及部分商戶，在現(xiàn)有資源情況下如何，如何利用網(wǎng)
點周邊資源實現(xiàn)業(yè)績突破。
3、支行網(wǎng)點分類及客戶經(jīng)營
（1）網(wǎng)點分類

——根據(jù)網(wǎng)點資產(chǎn)和客戶規(guī)模的不同，將網(wǎng)點分為四種類型，并針對每種類型分析工作重
點
客戶梳理
——結(jié)合重點客戶KYC信息，明確梳理客戶的四大方向
客戶分層經(jīng)驗

——根據(jù)客戶的資產(chǎn)量不同，將客戶進(jìn)行分層經(jīng)營，并總結(jié)四類客戶的需求和提供服務(wù)內(nèi)
容
客戶分群經(jīng)營
——根據(jù)客戶的職業(yè)類型和圈子類型進(jìn)行不同的分群經(jīng)營
客戶經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型
——由資產(chǎn)管理理念向財富管理理念轉(zhuǎn)變的重點內(nèi)容和要求
客戶生命周期經(jīng)營

——按照客戶個人生命周期和行內(nèi)客戶經(jīng)營周期各階段的不同特點，進(jìn)行客戶的經(jīng)營、
服務(wù)和產(chǎn)品匹配
客戶經(jīng)營破局方法
——結(jié)合不同的真實商業(yè)案例，提供三種實現(xiàn)中的客戶經(jīng)營手段和具體動作
案例情景：支行整體規(guī)模尚可，但客戶數(shù)量不足，特別是中層客戶數(shù)量較網(wǎng)均數(shù)量低，
針對資產(chǎn)和客戶情況該如何破局。
4、指標(biāo)管理流程制定與執(zhí)行
（1）確定整體業(yè)務(wù)目標(biāo)
——根據(jù)支行的實際業(yè)務(wù)情況，找到整體提升要點，明確目標(biāo)方向
識別關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域

——在確定整體目標(biāo)后，運用業(yè)務(wù)類型分析法，找到實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域并進(jìn)行相應(yīng)工作
分析
確定關(guān)鍵指標(biāo)內(nèi)容
——明確關(guān)鍵指標(biāo)帶來的聯(lián)動突破效應(yīng)，實現(xiàn)整體目標(biāo)的完成
設(shè)定目標(biāo)和指標(biāo)
——合理設(shè)定工作目標(biāo)和漸進(jìn)性式改善的工作方法
分配責(zé)任和團隊目標(biāo)
——根據(jù)條線、人員、業(yè)務(wù)等方面因素，合理進(jìn)行團隊任務(wù)分配和執(zhí)行分解
建立追蹤機制
——建立有效的、可持續(xù)的業(yè)績追蹤機制，實現(xiàn)有目標(biāo)、有追蹤
持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)計劃
——根據(jù)目標(biāo)改進(jìn)方法四部曲，及時調(diào)整和優(yōu)化目標(biāo)，以實現(xiàn)最終的目的
案例情景：一個支行的晨會日常
5、過程管理規(guī)則與業(yè)務(wù)推動
（1）過程管理規(guī)則定義和制定
——清晰過程管理的定義，制定或優(yōu)化符合本支行實際情況的過程管理內(nèi)容
流程分析和持續(xù)優(yōu)化
——根據(jù)不同的過程管理維度，分析過程管理的流程和方法，并持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)
各項業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況的追蹤
——過程管理指標(biāo)的關(guān)鍵內(nèi)容和追蹤要點
各崗位員工過程指標(biāo)監(jiān)督執(zhí)行

——根據(jù)各過程管理指標(biāo)的不同，設(shè)定過程管理監(jiān)督執(zhí)行方法，包括但不限于過程管理
六大法則（學(xué)習(xí)工作坊）
指標(biāo)推動節(jié)奏
——清晰過程管理的推動節(jié)奏，有的放矢的實現(xiàn)過程管理
二、分管行長客戶管理與營銷管理
1、客戶營銷的重點KYC
客戶KYC話題
——通過KYC流程關(guān)注各節(jié)點的具體動作，梳理十余項KYC話題，找到突破口
不同客戶畫像的應(yīng)對措施

——歸納總結(jié)出四種不同的客戶畫像，從特征、禁忌、應(yīng)對措施三個方向，明確客戶KYC
要點
客戶銷面談技巧
——學(xué)習(xí)運用面談九宮格，提升面談技巧
客戶KYC的工具使用
——學(xué)習(xí)運用風(fēng)險評估問卷，輕松實現(xiàn)客戶KYC的收集和完善
2、復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯和方法
（1）基金售前準(zhǔn)備-績優(yōu)銷售人員的素質(zhì)
——總結(jié)基金銷售的心理準(zhǔn)備、能力準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備四個方面，讓基金銷
售胸有成足
（2）基金售中絕擊-績優(yōu)銷售的能力提
——從客戶篩選、尋找銷售熱點、不同種類銷售方法三大方向提升銷售技能
（3）基金售后營銷-績優(yōu)銷售的分水嶺
——主要在售后服務(wù)和持續(xù)營銷方面，做好基金售后服務(wù)和增加持續(xù)銷量
（4）重新梳理保險理念，順勢而為

——在政策端和資產(chǎn)端重新梳理保險理念，明確保險在產(chǎn)品配置中的重要作用和功能
產(chǎn)品導(dǎo)入
——從需求端出發(fā)，根據(jù)客戶需求匹配不同產(chǎn)品，近而創(chuàng)造多方向銷售機會
異議處理及通關(guān)演練
——導(dǎo)入保險產(chǎn)品常用的異議處理話術(shù)，并進(jìn)行通關(guān)演練以鞏固教學(xué)成果
3、業(yè)務(wù)指標(biāo)提升及管理措施
（1）廳堂指標(biāo)提升之流量客戶鎖定
——利用產(chǎn)品營銷工具進(jìn)行手機銀行、數(shù)字人民幣、出國金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷，優(yōu)化廳
堂服務(wù)流程挖掘和鎖定廳堂客戶，梳理業(yè)務(wù)流程抓住營銷機會
廳堂指標(biāo)提升之存量客戶挖潛
——通過盤活存量客戶，進(jìn)行廳堂指標(biāo)的交叉營銷
（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之存款規(guī)模提升
——深挖儲蓄客戶的五大金融需求，做好三類客戶畫像的存款提升
（4）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之消費貸款營銷
——激發(fā)客戶需求，精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶，通過貸款營銷六部曲實現(xiàn)消費貸款突破
（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之代發(fā)客戶獲取及留存
——梳理代發(fā)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷三大場景，實現(xiàn)代發(fā)獲客
4、崗位聯(lián)動營銷
（1）公私聯(lián)動營銷
——通過分析對公客戶類型尋找聯(lián)動營銷機會，綁定公司高管實現(xiàn)中高端客戶突破
（2）私公聯(lián)動營銷

——綁定個人客戶的金融需求，滿足個人客戶金融利益，通過深度KYC發(fā)現(xiàn)私公聯(lián)動機會
崗位聯(lián)動營銷

——構(gòu)建崗位聯(lián)動機制，匹配崗位聯(lián)動利益，制定崗位聯(lián)動考核，實現(xiàn)崗位聯(lián)動突破
外拓營銷
——通過篩選外拓營銷場景，構(gòu)建市場營銷活動，開展高流量營銷
5、績效對標(biāo)和產(chǎn)能提升建議
（1）制定產(chǎn)能追蹤計劃
——根據(jù)目標(biāo)導(dǎo)向要求，制定月度、季度、年度產(chǎn)能追蹤計劃
（2）各崗位產(chǎn)能監(jiān)控

——根據(jù)營銷結(jié)果，分析各崗位員工的產(chǎn)能情況，并比較目標(biāo)、明確進(jìn)度，實現(xiàn)產(chǎn)能監(jiān)控

（3）各崗位產(chǎn)能提升建議

——根據(jù)產(chǎn)能監(jiān)控結(jié)果，利用產(chǎn)能提升建議書，給出各崗位員工產(chǎn)能提升建議，并持續(xù)優(yōu)
化改進(jìn)

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