《銷售覺醒：大客戶銷售流程與技能》課程大綱

銷售覺醒：大客戶銷售流程與技能
前言:
很多人認為好銷售是天生的，“口才好”、“情商高”、“靈光”、“熱情”、“性格開朗大方”等似乎都是給好銷售的標簽。但在實踐統(tǒng)計中，我們發(fā)現(xiàn)，很多性格內(nèi)向的人，懂得客戶管理方法加上好的執(zhí)行，依然可以成為銷冠，同時成績又會促使銷售更加自信，即使內(nèi)向看上去也夠“開朗”。
每個銷售經(jīng)常將管理這個職能完全托付給銷售經(jīng)理，卻忽略了對客戶的管理是銷售管理的基礎(chǔ)。
真正的銷售技能不僅在于“能說會道”，更重要的是會思考、懂方法、重執(zhí)行。
“銷售覺醒”的意義正是在于喚醒銷售人員對于這份工作再認知和實戰(zhàn)能力的塑造。本課程將銷售技能全面融入整個銷售流程的實現(xiàn)過程里，更加精確技能運營的場景和方式，讓銷售不再為要做什么而困惑。
本課程除了有一些實戰(zhàn)工具和實踐訓練外，會用一個具體的完整的案例進行情景演練，這類似一個情景劇，但更重要的是這是精準化的訓練，能力提升的要點。
課程時長：1-2天（6小時/天）注：一天版會進行縮減
課程對象：銷售人員
課程收益：
1 重塑銷售人員對銷售本質(zhì)的理解，明白銷售對客戶價值的意義；
2 牢記客戶流，掌握本企業(yè)銷售流程；
3 銷售能力學習和訓練，通過學與練培訓銷售的大腦與肌肉記憶；
4 掌握客戶管理這個重要的基礎(chǔ)管理。
課程大綱內(nèi)容：
一 有趣的銷售百里挑一
1 銷售的本質(zhì)：通過本質(zhì)明白銷售絕不是簡單的推銷
2 如何獲得真正的信任：三個影響信任的要素
3 銷售的目的性：這是企業(yè)存在的價值也是銷售存在的價值
4 銷售的素質(zhì)模型：通向高階的道路上，是否能具備高手的素質(zhì)
5 銷售成長的四個階段：這是銷售的進階之路，也是能力提升的階段
6 能力與信心塑造：失敗和成功造就了什么
二 上帝總會打開一扇窗
1 客戶采購的決策要素：五大要素的影響力
2 客戶流：如果不能了解客戶流，是沒有辦法真正做到對銷售過程的把握
3 銷售流程：對準客戶流才有銷售流程，這本身就是管理的有效性
4制定我們的銷售流程：掌握本企業(yè)的銷售流程也是把握銷售過程的關(guān)鍵
三 眾里尋他千百度
1 我們的客戶畫像：選擇比努力更重要的寫照
實踐：1）去哪里找我們的客戶
2）勾勒我們的客戶畫像
2 市場與產(chǎn)品矩陣：兩個矩陣模型，帶我們了解市場
實踐：對我們的產(chǎn)品進行矩陣歸類
3 客戶地圖：銷售的高明就在于不僅僅可以依靠自己，還可以依靠客戶
實踐：描繪我們的客戶地圖
4 客戶分級管理：對客戶進行分級分類，聚焦于價值客戶
5 時間管理：這是客戶分級后銷售需要給自己的規(guī)劃
四 你若有意便是晴天
1 建立第一印象：建立聯(lián)系和客戶關(guān)系維護的第一步
演練：建聯(lián)
2 創(chuàng)造認知與體驗：沒有認知就沒有消費的可能，體驗會加速消費進程
演練：邀請
3 加強客戶關(guān)系：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
演練：加深
4 客戶關(guān)系的層次：關(guān)系不僅僅是個人的
5 構(gòu)建立體鏈接：既是一種對等，又是一種加深
6 拜訪
訪前準備
溝通技巧
演練：大量演練穿插
7 飯局的誘惑
演練：你請成了主人還是客人
8 銷售的存在感：引發(fā)關(guān)注
實踐：制定存在計劃
五 發(fā)現(xiàn)需求，挖掘痛點
1 需求可以被引導：銷售高手就像醫(yī)師一樣
2 需求的多層次：從需求的層次性來深挖
演練：需求逐層挖掘
3 痛點撬動的杠桿：痛點是否可以被引導呢
演練：TFBR的學習和演練
4 銷售流程重要的溝通節(jié)點
5 商機管理：線索的轉(zhuǎn)化，業(yè)績的來源
6 銷售漏斗
7 銷售預測：這是銷售成熟的判斷標準
六 提出讓客戶認可的解決方案
1 客戶采購的階段性管理
2 蜂群戰(zhàn)術(shù)：華為是如何拿下大單的
3 飽和營銷：飽和攻擊，集中優(yōu)勢兵力
4 跨部門項目溝通與合作：沒有好的合作，哪來好的交付
演練：項目合作
5 洽談和技術(shù)交流會：維基和產(chǎn)消者的實現(xiàn)
6 測試和樣品
7 議價談判與競爭管理
8 項目復盤與案例沉淀：組織最大的浪費是什么
七 是終點也是起點
1單銷售周期終結(jié)的標志—回款
2 回款的錯誤認知：幾個錯誤認知要從心里隔離
3 應(yīng)收賬款管理
4 客戶信用管理
5 回款方案：真正客戶的回款可能會遲到但不會缺席
6 應(yīng)對回款障礙的方法
7 案例分析
8情景演練

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