打造高績效團(tuán)隊(duì)

《打造高績效團(tuán)隊(duì)》
【課程背景】
從企業(yè)實(shí)際需求出發(fā)，本次培訓(xùn)課程主要由以下四部分構(gòu)成：
1、高效時(shí)間管理；
2、客戶信息管理；
3、營銷策略與技能提升；
4、目標(biāo)市場開拓與管理；
通過對該課程的學(xué)習(xí)，迅速提高客戶企業(yè)一線員工的整體職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)水平，從而
更好的實(shí)現(xiàn)為集團(tuán)公司和客戶服務(wù)的學(xué)習(xí)目標(biāo)。
【課程收益】
? 學(xué)習(xí)并掌握高效時(shí)間管理的方法與技巧；
? 學(xué)習(xí)掌握客戶信息管理的實(shí)用操作方法；
? 學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)金融方面的營銷策略；
? 學(xué)習(xí)并找我金融營銷實(shí)戰(zhàn)技能與方法；
? 學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)客戶開拓與管理的方法；
? 相關(guān)實(shí)用工具的分享與使用；
【課程對象】
集團(tuán)公司一線業(yè)務(wù)員與銷售管理
課程方式
老師講授+案例分析+多媒體教學(xué)+小組研討+引導(dǎo)式教學(xué)
【課程時(shí)長】
2天(6小時(shí) / 天)
【課程老師】
金玉成老師
【課程大綱】
一、高效時(shí)間管理
1、時(shí)間管理簡述
■ 時(shí)間知多少：游戲?qū)耄ㄆ票瘓觯?br /> ■ 時(shí)間的特點(diǎn)
1）不可再生
2）不可儲存
■ 為什么要學(xué)習(xí)時(shí)間管理
在你的一生中，能為你創(chuàng)造價(jià)值的有效時(shí)間非常少。而時(shí)間又是不可再生、不可儲存
的資源，能夠用好你的時(shí)間，關(guān)系到你一生的事業(yè)成功和生活幸福。
■ 個(gè)人時(shí)間管理
1）區(qū)分——時(shí)間管理的核心
2）如何充分利用時(shí)間
3）如何均衡發(fā)展
■ 時(shí)間管理的核心
1）價(jià)值管理
2）習(xí)慣管理
2、高效時(shí)間管理五步走
■ 什么是不良的工作習(xí)慣？
1）工作雜亂無序
2）周一的工作到周末還未完成
3）工作不專心導(dǎo)致的效率低下
4）工作無序
5）隨機(jī)性大
■ 自我測試：你有哪些時(shí)間漏洞？
■ 如何堵住時(shí)間漏洞
1）不做無價(jià)值的事情
2）學(xué)會合理拒絕
3）讓一切恢復(fù)到常態(tài)
4）制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程
5）按計(jì)劃做事：工作不拖延與做事不分心
■ 區(qū)分輕重緩急——為什么管理會處處擎肘？
1）時(shí)間管理是一種能力，一種決定什么事情重要的能力
案例分析：辦公室一天中發(fā)生的事情：
2）工作價(jià)值矩陣圖
3）工作價(jià)值矩陣事物分類表
4）學(xué)習(xí)并實(shí)踐用事物分類表
5）工作矩陣結(jié)果：關(guān)注重要的事
A時(shí)刻關(guān)注幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工作任務(wù)
B時(shí)刻關(guān)注決定你發(fā)展的重要客戶
6）現(xiàn)在決定未來
■ 養(yǎng)成良好習(xí)慣——打造內(nèi)驅(qū)力
1）如何制定適合自己的時(shí)間管理工具
2）自我時(shí)間目標(biāo)設(shè)定
3）嚴(yán)格遵守既定的時(shí)間計(jì)劃
4）保持精力的秘訣
小結(jié)：有限的時(shí)間內(nèi)完成最有價(jià)值的工作，你的人生必將卓越！
二、客戶信息管理
1、信息管理重要性
■ 企業(yè)決策的基礎(chǔ)
■ 客戶分級的基礎(chǔ)
■ 高效溝通的基礎(chǔ)
■ 客戶滿意的基礎(chǔ)
2、必備的客戶信息
■ 個(gè)人客戶：
基本信息、家庭、生活、消費(fèi)、教育、事業(yè)、個(gè)性、人際
■ 企業(yè)客戶
基本信息、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展?fàn)顩r、決策人
3、搜集信息渠道：
■ 直接渠道
調(diào)查、活動、服務(wù)、終端、會議、線上、投訴
■ 間接渠道
各種媒介、政府部門、其他機(jī)構(gòu)、租用購買、其他渠道
4、客戶信息管理
■ 建立客戶信息庫的好處
1）可以對客戶實(shí)現(xiàn)客觀準(zhǔn)確的判斷
2）根據(jù)客戶的過往消費(fèi)，預(yù)估未來消費(fèi)
3）對購買習(xí)慣和節(jié)點(diǎn)分析，有效把握客戶關(guān)注點(diǎn)
4）更有針對性的提供服務(wù)或產(chǎn)品
■ 客戶信息庫可實(shí)現(xiàn)“一對一精準(zhǔn)營銷”
■ 強(qiáng)化客戶信息管理的重要性
1）穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群體
2)從廣告植入到口碑轉(zhuǎn)化
3）實(shí)現(xiàn)企業(yè)金融顧問營銷
4）實(shí)現(xiàn)對客戶的動態(tài)管理
5）幫助企業(yè)進(jìn)行有效預(yù)警
■ 客戶信息管理的關(guān)鍵
1）客戶信息最少經(jīng)過雙重確認(rèn)
2）客戶信息為差異化管理
小結(jié)：客情來自對細(xì)節(jié)的關(guān)注，是滿意度轉(zhuǎn)化為忠誠度的關(guān)鍵點(diǎn)！
三、營銷策略與技能提升
1、建立關(guān)系打基礎(chǔ)
目的：揭示關(guān)系營銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，學(xué)習(xí)并了解建立什
么樣的關(guān)系才是忠誠的客戶。
■ 營銷管理的11P解析
■ 關(guān)系營銷的總體策略
■ 客戶關(guān)系診斷與評估
■ 建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
■ 建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
■ 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）
小組研討：客戶的類型及各自關(guān)心什么，你有什么營銷策略與方法。
2、關(guān)系延伸拓事業(yè)
掌握主動服務(wù)營銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
■ 優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的6大障礙
■ 小道具的神奇作用
■ 優(yōu)秀員工與普通員工的最大差距：客戶信息收集與檔案管理
■ 三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
■ 四種客戶類型判斷方法與技巧
■ 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
■ 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
■ 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
3、挖掘關(guān)系創(chuàng)佳績
目的： 創(chuàng)造關(guān)系競爭優(yōu)勢，
■ 客戶對企業(yè)的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
■ 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
■ 讓你的客戶名單產(chǎn)生更大價(jià)值
■ 定向客戶營銷服務(wù)計(jì)劃的制定流程
■ 客戶關(guān)系的專業(yè)評估與利用計(jì)劃
■ 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系的洞察力訓(xùn)練
4、發(fā)展關(guān)系定乾坤
目的： 發(fā)展關(guān)系形成穩(wěn)定客戶關(guān)系網(wǎng)
■ 因人而異的客戶關(guān)系發(fā)展與合作戰(zhàn)術(shù)
■ 有效客戶發(fā)展關(guān)系的五個(gè)關(guān)鍵
■ 客戶的個(gè)性模式與發(fā)展關(guān)系策略
■ 追求型與逃避型銷售策略
■ 自我判定型與外界判定型銷售策略
■ 自我意識型與顧他意識型銷售策略
■ 配合型與拆散型銷售策略
■ 忠誠客戶建立模型
小結(jié)：不會做關(guān)系營銷，你只能做個(gè)普通員工。
四、目標(biāo)市場開拓與管理
1、目標(biāo)市場分析
■ 不同客戶的原因分析
1）多次不滿的客戶
2）跟進(jìn)不到位的客戶
3）不了解公司產(chǎn)品的客戶
4）有同業(yè)競爭的客戶
5）無主動需求的客戶
■ 創(chuàng)造需求、精彩無限
1）沉默是金
2）如何尋找突破口
3）小角色大能量——如何判斷購買決策者
■ 內(nèi)外環(huán)境因素分析
1）金融服務(wù)趨勢
2）外部競爭壓力
3）客戶需求變化
■ 員工困惑分析
1）畏懼心態(tài)，不敢向客戶營銷
2）技能不足，不知如何去營銷
2、市場開拓之電拓
■ 找到打電話的原動力
■ 勇敢邁出第一步
■ 學(xué)會建立信任
■ 影響電話溝通的三大因素
■ 效率倍增的三個(gè)工具分享
3、市場開拓之面拓
■ 端正財(cái)富管理的觀念
■ 預(yù)演未來與專業(yè)具現(xiàn)
■ 如何有效的寒暄開場
1）通過客戶系統(tǒng)和性格模式分析識別客戶
2）對客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類
3）通過客戶言行把握開場寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)
4）誤區(qū)分析及正確模式解析
5）有效接洽開場的四種方法
案例分析：不同金融客戶的性格特征
■ KYC——了解你的客戶6種提問方式
■ SPIN——4步找到需求突破口
■ 案例分析：高效提問挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求
■ 產(chǎn)品呈現(xiàn)的 BACE法則：
■ 案例分析：某款理財(cái)產(chǎn)品的呈現(xiàn)
■ 異議處理
1）誤區(qū)分析
2）原因分析
3）四個(gè)方法
4）工具分享
小結(jié)：如果沒有精準(zhǔn)的市場定位，就沒有豐厚的業(yè)績回報(bào)。
五、課程回顧與互動交流

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