《集團(tuán)客戶(大客戶)銷售技巧訓(xùn)練》1.0
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《集團(tuán)客戶(大客戶)銷售技巧訓(xùn)練》1.0詳細(xì)內(nèi)容
《集團(tuán)客戶(大客戶)銷售技巧訓(xùn)練》1.0
集團(tuán)客戶(大客戶)銷售技巧提升訓(xùn)練
【課程背景】
開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效集團(tuán)客戶和大客戶,是企業(yè)銷售部門(mén)銷售成功的第一步。建立企業(yè)和
客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,
才能與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久,這是大客戶銷售的根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下,面臨前所未有的壓力,如何讓我們的銷售行之有力,找準(zhǔn)
這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān),是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn),針對(duì)大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手,層層分析,讓大客戶和集團(tuán)客戶
銷售與管理輕松自如。
【課程收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶拓展的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類,進(jìn)行差異化管理,實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比;
3.幫助企業(yè)建立營(yíng)銷新思維,把握項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),協(xié)調(diào)好內(nèi)外部關(guān)系;
4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平,從而獲得更高的談判籌碼,還可以贏得客戶關(guān)系和尊重
;
5.掌握3種銷售技能:大客戶開(kāi)發(fā)與銷售技能,大客戶銷售溝通與談判技巧,大客戶
銷售中的商務(wù)禮儀;
【課程對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天(6小時(shí)/天)
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
第一篇 大客戶拓展與銷售 (1天)
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.中國(guó)營(yíng)銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見(jiàn)的錯(cuò)誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
二、知己知彼:大客戶采購(gòu)行為分析
1.大客戶采購(gòu)的三個(gè)關(guān)鍵因素—人,采購(gòu)流程,方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
五維決策模型
把握項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn),找到關(guān)鍵人,做好關(guān)鍵事
五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估(發(fā)現(xiàn)商機(jī))
客戶價(jià)值矩陣
開(kāi)局定位+中盤(pán)緊跟+復(fù)盤(pán)得力
案例:何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單
三、絕對(duì)成交--大客戶顧問(wèn)式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購(gòu)流程
大客戶采購(gòu)的確認(rèn)需求
大客戶采購(gòu)的評(píng)估方案
大客戶采購(gòu)的解決疑問(wèn)
大客戶采購(gòu)的實(shí)施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義—明確需求和隱形需求,業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)挖掘客戶需求
SPIN大客戶銷售策略
SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.大客戶銷售的方案演示
如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
提交方案的最佳時(shí)機(jī)
如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問(wèn)
解決疑問(wèn)不是處理異議—盡量不處理異議
疑問(wèn)的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
領(lǐng)先時(shí)和落后時(shí)的分別對(duì)策
客戶心理變化是疑問(wèn)的根源,找出問(wèn)題所在
LSCP處理疑問(wèn)技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
成交不是意味著銷售結(jié)束
方案實(shí)施階段會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)
大客戶成交的5種策略
開(kāi)發(fā)新需求
第二篇 大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練(0.5天)
一、大客戶銷售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶銷售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛(ài)的營(yíng)銷溝通高手?
4.如何說(shuō)服你的客戶,引導(dǎo)成交(三個(gè)要素)
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練:荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么?
核心:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求:看上去不太好對(duì)付+離不開(kāi)你
4.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例:誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題
5.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位?
6.語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事:囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練:讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價(jià)格處理技巧(重點(diǎn))
8.雙贏思想,但雙贏的成分不一樣
案例:我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第三篇 大客戶銷售中的商務(wù)禮儀 (0.5天)
一、商務(wù)禮儀的核心價(jià)值及含義
1.什么是商務(wù)禮儀?
2.商務(wù)接待禮儀分為哪些?
3.商務(wù)接待禮儀的核心價(jià)值是什么?
4.誰(shuí)是最受歡迎的人
二、商務(wù)禮儀形象塑造
(一)儀容
頭發(fā):分為男士和女士
面部:分為男士和女士
肢體:肢體動(dòng)作
(二)儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A.男士?jī)x表
B.女士?jī)x表
(三)接待儀態(tài)
分為表情和動(dòng)作
三、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀(一)
1.電話接待禮儀:接聽(tīng)、撥打、注意事項(xiàng)、電話禁忌
2.接待介紹禮儀:類型、介紹原則
3.遞名片禮儀:禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片
4.握手禮儀:握手順序及方法、握手類型、握手禁忌
5.接待讓座遞水禮儀:主動(dòng)、詢問(wèn)、禮讓
6.手勢(shì)引導(dǎo)禮儀:手臂、站姿、語(yǔ)言
四、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀(二)
1.行進(jìn)禮儀:
陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀
電梯禮儀:誰(shuí)先進(jìn)誰(shuí)后出
2.座次禮儀:基本原則、會(huì)議座次、宴會(huì)座次、轎車座次
會(huì)議座次:以右為大還是以左為大,奇數(shù)和偶數(shù)時(shí)該如何
宴會(huì)座次:主位和副主位
轎車座次:分為司機(jī)和主人開(kāi)車
3.就餐宴會(huì)禮儀:點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀
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