《供應商管理與采購談判實戰(zhàn)技巧》

《供應商管理與采購談判實戰(zhàn)技巧》
【課程背景】
目前，制造企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采
購成本高、部分供應商壟斷、開發(fā)供應商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構
筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如果進行采購成本
分析，如何降低企業(yè)采購成本工作變得更加重要。
擁有并保持一個具有高度競爭力的供應市場，具有成本領先優(yōu)勢，對任何一個公司，都
是具有關鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市
場挑戰(zhàn)，外購或尋找合適供應商提供原來由自己制造的產(chǎn)品或服務，已成為眾多企業(yè)規(guī)
避風險、提升核心能力的必然選擇，采購成本控制與供應商管理已成為影響企業(yè)未來市
場競爭能力的關鍵因素。因此通過科學的采購與供應商管理，每年在供應鏈環(huán)節(jié)成本可
節(jié)約6-
8%。傳統(tǒng)的采購管理模式正面臨巨大沖擊，采購部門已不僅僅“買東西”，尋找和培養(yǎng)適
合公司戰(zhàn)略需要的供應商已成為采購部門的重要職責。供應鏈管理的發(fā)展，要求降低供
應環(huán)節(jié)的風險，提高服務的響應速度和持續(xù)的降低成本，如何對供應商進行有效的管理
已成為采購部門關注的焦點。
【課程受益】
了解目前環(huán)境下制造業(yè)采購體系的發(fā)展態(tài)勢及新型采購方法
掌握如何進行成本分析的方法，掌握實施降低采購成本的技巧
正確分析供應商報價的方法
洞察成本日益升高之內幕，掌握多種降低采購成本的工具和方法
掌握供應商開發(fā)的方法、技巧，改善供應商質量的管理方法
掌握供應產(chǎn)品的質量和交期控制的方法和技巧
提高供應商正常供應和非正常供應的能力以增加生產(chǎn)柔性
控制庫存的策略及采購計劃的制定
技術變更和質量變更的應急措施
洞悉采購部門橫向和縱向關系協(xié)調處理的關系，改善內部采購和外部供應商關系
【培訓對象】
采購經(jīng)理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計劃專員、采購員、供應商管理
專員、SQE、供應部、采購部、質檢部等與采購業(yè)務之有關人員
【培訓時間】
2天/12小時
【課程大綱】
第一部分：從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變
案例分析：沃爾瑪采購管理成功的關鍵對我們的啟示
1、解讀傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)
2、如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變
3、企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征
4、企業(yè)關注的是總體的采購成本而不僅僅是單價
5、正確理解采購的6個核心價值(采購核心功能)
6、如何建立先進的采購管理系統(tǒng)的四個要求
7、如何編制合理的采購計劃
8、一般企業(yè)的采購流程
9、采購中存在的問題及其對策
10.如何進行采購的優(yōu)化
案例：某臺日集團公司采購流程設計中優(yōu)質高效的作法
現(xiàn)場分組討論：
在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題?通過課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建
設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新?試舉例說明。
你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎?需要優(yōu)化嗎?通過本章學習，你打算如何對公司的采購流
程進行優(yōu)化(參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法)，試舉例說明。

第二部分：采購成本分析與降低采購成本
現(xiàn)場操練：
思考1：筆者曾經(jīng)到一家臺資企業(yè)講課，有位HR經(jīng)理問我一個問題：老師，我是做HR經(jīng)理
的，張先生是我們的生產(chǎn)經(jīng)理，劉先生是我們開發(fā)部經(jīng)理，您以為我們三個經(jīng)理哪個對
企業(yè)更加重要?如果是您，怎么回答這個問題?
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談
判技巧!
1、采購人員要學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表
2、企業(yè)利潤增加的三種途徑
3、降低成本對利潤貢獻更大
4、如何進行價值分析和價值工程(VA/VE)
5、對采購成本的全面認識
6、思考：采購單價≠采購成本嗎?
掌握成本分析的三個步驟
生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
影響采購價格有哪些因素，如何分析?
現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情?
7、采購價格全面調查工作如何展開?
采購調查的主要范圍
采購信息收集渠道
處理調查資料
8、全面立體剖析供應商的報價，價格=成本+價值，我們如何入手?
9、如何進行采購成本分析
成本分析中要考慮的項目
成本分析時注意問題
如何計算采購價格
采購成本分解表
價格、異常處置技巧
案例分享：某廠比價采購技術運用
10、如何降低采購成本
(一)管理好采購人員
為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
選人重人品、用人重績效
核對與審計
設立供應商投訴專線
(二)活用采購原則
采購5R原則的運用
三個關鍵性的采購原則
采購中ABC管理法
案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”
(三)招標采購與競爭性談判
(四)集中采購與電子采購
(五)不可忽視的采購采購成本的方法
鼓勵供應商之間競爭
包裝和運輸優(yōu)化
延長付款時間
大力實施材料標準化
推動全球采購
案例分享：某電子采購的成本節(jié)約
現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降
低成本與大家共同分享?

第三部分：供應商的開發(fā)、認可、評估和激勵
1、供應商管理的內容
供應商的分類
供應商管理的方法
供應商管理所必備的知識
供應商行業(yè)結構布局要求
供應商管理的步驟
案例分析
2、如何供應商的開發(fā)
開發(fā)供應商有哪些途徑
初級供應提供資料的要求
對供應商進行分析
小組討論：如何確保供應商資料真實性?如何確保供應商的能力?
3、供應商的認證
供應商認證工作的準備
如何初選供應商
供應商考察的意義和內容
供應商考察的方法和要求
如何讓考察真實有效
如何對供應商樣品進行測試認證
中試認證
批試認證
簽訂采購協(xié)議
案例：某股份有限公司采購合同
4、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
把供應商當作分廠看待
選擇合適的供應商
平等對待供應商
維護供應商的利益
供就商定期評估
“恩威相濟”管理供應商
案例：(1)某供應商實地調查表;(2)某供應商業(yè)績評估表
案例分析：某工廠的三人改善小組
供應商激勵方法探討
案例分析：某工廠處理供應商關系的15條原則

第四部分：采購談判技巧分析
(一)采購談判的概論
1、什么是采購談判?
2、采購談判談什么?
3、談判者還是專家
4、采購談判的目的
5、采購談判的內容
6、采購談判的特點
7、采購談判的七大原則
(二)采購談判的基本步驟和流程
1、準備階段實際操作和注意點
(1)搜集采購談判資料
(2)制定采購談判方案
(3)組選采購談判隊伍
(4)采購談判前期其他準備工作
2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息，探測對方情況
(4)談判小技巧：會說不如會聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士：角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧：“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略
(11)投石問路策略
(12)以退為進策略
(13)最后通牒策略
(14)演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么?
(1)打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點
6、履約階段如何進行?
(1)在規(guī)定時間內履行合同的條款;
(2)與對方保持密切聯(lián)系;
(3)努力維護雙方的合作關系。
(三)采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
(1)借刀殺人
(2)過關斬將
(3)化整為零
(4)壓迫降價
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
(1)迂回戰(zhàn)術
(2)直搗黃龍
(3)哀兵姿態(tài)
(4)釜底抽薪
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
(1)欲擒故縱
(2)差額均攤
(四)采購與供應商進行砍價15大方法
1、點面結合法：點突破、面圍攻
2、逐點突破法：以下一批量訂單做條件
3、客戶抱怨法
4、市場比較法
5、虛晃一槍法
6、集中采購法
7、虛實結合法
8、資金調節(jié)法(改變付款方式)
9、掌控時機法
10、成本核算法
11、目標管理法
12、訂單威懾法
13、久經(jīng)考驗法
14、生死抉擇法
15、國內特別法

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