《微時(shí)代經(jīng)銷商公司化管理》

微時(shí)代經(jīng)銷商公司化管理
課程背景：
毋庸置疑,新常態(tài)各種挑戰(zhàn)不斷，的確給傳統(tǒng)經(jīng)銷商、批發(fā)商既帶來了挑戰(zhàn)，也帶來了極大的機(jī)遇。
自古挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。這是一個(gè)充滿焦慮和冒進(jìn)的時(shí)代，同樣也是一個(gè)充滿機(jī)會(huì)和誘惑的時(shí)代。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的拐點(diǎn)演變中，經(jīng)銷商怎樣才能于市場的千般考驗(yàn)萬般挑戰(zhàn)中，讓機(jī)遇的天平傾斜到自己的方向，從而有力應(yīng)對挑戰(zhàn)，占領(lǐng)先機(jī)呢？
您想整合更多的廠家資源嗎？
您想獲得總部巨大的支持與幫助嗎？
您想讓您的門店賣得更加火爆、訂貨源源不斷嗎？
課程將教您如何從廠家獲取更大的利益，讓終端賣得更加火爆，讓您成為一個(gè)能賺大錢的經(jīng)銷商!
在國內(nèi)企業(yè)的市場運(yùn)作中，經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營意識(shí)的好壞和經(jīng)營實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量。
課程目標(biāo)：
本課程主要解決以下幾個(gè)問題：
1. 經(jīng)銷商在如今的競爭環(huán)境下，該從哪些方面進(jìn)行突破，以此奠定公司化發(fā)展的平臺(tái);
2. 經(jīng)銷商該如何建立適合自己的公司化架構(gòu)、崗位職能、各種管理制度，以及如何讓制度更有效的得以貫徹執(zhí)行;
3. 經(jīng)銷商如何找到合適的人、如何進(jìn)行員工培養(yǎng)等方面進(jìn)行闡釋，尤其如何植入內(nèi)部造血培訓(xùn)的內(nèi)容更是適合經(jīng)銷商的實(shí)際操作;
4. 根據(jù)經(jīng)銷商的主要崗位給予薪酬方案的具體參考;
5. 針對以門店為主要經(jīng)營方式的家居、建材、家電、工業(yè)易耗品等行業(yè)的經(jīng)銷商為主要訴求對象，講述門店的“人、事、物、客、通道”等五項(xiàng)管理，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)實(shí)操;
6. 從綜合的用人的角度講述如何用人、如何留人。在新常態(tài)下、各種挑戰(zhàn)不斷，我們必須重新定義了當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的新市場周期，即重構(gòu)期。在分析經(jīng)銷商批發(fā)商市場變化的現(xiàn)象的同時(shí)，揭示了市場變化原理及架構(gòu)，并立體化的展示了市場變化的客觀規(guī)律。
課程時(shí)長：完整版3天，標(biāo)準(zhǔn)版2天，精簡版1天（每天6課時(shí)）
課程對象： 經(jīng)銷商企業(yè)負(fù)責(zé)人、操盤手及營銷管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)營銷人員
授課形式： 采用講授、案例分析、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)課程大綱
第一講：突破拐點(diǎn)，贏取未來
一、彎道超車，樹立拐點(diǎn)思維
1. 拐點(diǎn)思維給經(jīng)銷商的啟示
2. 拐點(diǎn)動(dòng)力與預(yù)期
3. 經(jīng)銷商拐點(diǎn)突破的四大途徑
二、主動(dòng)出擊，加強(qiáng)競爭的速度、力度與頻度
1. 積極競爭，把對手“擠下車”
2. 主動(dòng)出擊，強(qiáng)化市場運(yùn)動(dòng)力
三、組建團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力
1. 經(jīng)銷商成功要素的變化趨勢
2. 經(jīng)銷商自身發(fā)展階段的必然趨勢
3. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的必然要求
四、強(qiáng)品牌，提升區(qū)域市場銷售規(guī)模
1. 品牌蓄水，才能促銷放水
2. 品牌不只是廠方的事情
3. 經(jīng)銷商區(qū)域市場品牌建設(shè)的路線選擇
五、行到底，別做既可憐又可恨的經(jīng)銷商
1. 把思路和行為統(tǒng)一到品牌總部上來
2. 想到就做到
3. 做就做到底
第二講：理順管理架構(gòu)，完善管理制度
一、制度化管理要從“夫妻店”開始
1. 讓制度成為老板的“發(fā)言人”
2. 有了制度才能留住人，才能發(fā)展壯大
3. 制度管理為老板騰出精力謀思考，圖發(fā)展
4. 妥善處理“親戚員工”的情面問題
二、理順管理關(guān)系，明確公司架構(gòu)與職能
1. 正確認(rèn)知公司化的演進(jìn)過程
2. 選擇適合自己的公司化架構(gòu)
3. 明確崗位職能，理順管理關(guān)系
三、制度科學(xué)有效，才會(huì)被執(zhí)行
1. 制度有效的四個(gè)原則
2. 兩個(gè)環(huán)節(jié)，讓制度更合理
3. 制度表達(dá)要清晰，制度語言要扼要
4. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，科學(xué)地制訂制度
四、落實(shí)六大動(dòng)作，制度管理才有用
1. 檢核有力，提升制度的威懾力
2. 獎(jiǎng)罰分明，樹立制度的權(quán)威性
3. 公平公正，提升制度的公信力
4. 以身作則，為員工做好榜樣
5. 避免制度“人性化”的誤區(qū)
6. 杜絕簡單執(zhí)法，讓員工心服口服
第三講：建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制
一、基礎(chǔ)薪資方案設(shè)定的原則與思路
1. 只有適合的才是最好的
2. 設(shè)定更能吸引人才的基本工資
3. 讓提成具有激勵(lì)和管理的雙重作用
4. 激發(fā)員工斗志的六大獎(jiǎng)勵(lì)措施
二、七大崗位薪酬方案的具體設(shè)定
1. 職業(yè)經(jīng)理人的薪酬結(jié)構(gòu)
2. 中層管理的兩種薪酬結(jié)構(gòu)
3. 一線人員的兩種薪酬結(jié)構(gòu)
4. 主動(dòng)營銷人員的兩種薪酬結(jié)構(gòu)
5. 市場策劃人員的薪酬結(jié)構(gòu)
6. 二級(jí)分銷渠道人員的薪酬結(jié)構(gòu)
7. 財(cái)務(wù)、后勤等非業(yè)務(wù)性人員的薪酬結(jié)構(gòu)
三、打破天花板的股份化激勵(lì)
1. 合作股份制激勵(lì)
2. 干股股份制激勵(lì)
第四講：招對人，更要培養(yǎng)人
一、招對人，才能用好人
1. 為什么你總是招不到優(yōu)秀的員工
2. 判斷優(yōu)秀銷售人員的兩大必要條件
3. 準(zhǔn)確篩選，把好面試的最后一關(guān)
二、改變員工心智模式比管理本身更重要
1. 心智模式與管理的關(guān)系
2. 入模培訓(xùn)一：價(jià)值觀引導(dǎo)
3. 入模培訓(xùn)二：目標(biāo)與職業(yè)信心引導(dǎo)
三、四個(gè)工具，植入門店培訓(xùn)造血能力
1. 門店培訓(xùn)造血能力植入工具一
2. 門店培訓(xùn)造血能力植入工具二
3. 門店培訓(xùn)造血能力植入工具三
4. 門店培訓(xùn)造血能力植入工具四
四、管好三大培訓(xùn)，打造經(jīng)銷商學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
1. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊一：導(dǎo)購技能培訓(xùn)
2. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊二：專題專項(xiàng)培訓(xùn)
3. 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)模塊三：新員工培訓(xùn)
第五講：五項(xiàng)管理，打造門店高績效團(tuán)隊(duì)
一、門店管理一：人的管理
1. 門店業(yè)績動(dòng)作化診斷
2. 建立進(jìn)店顧客信息登記
3. 建立導(dǎo)購員能力分解對比表
4. 導(dǎo)購員能力診斷及提升方案
二、門店管理二：事的管理
1. 日常店務(wù)管理
2. 計(jì)劃與總結(jié)管理
3. 會(huì)議管理
4. 培訓(xùn)管理
三、門店管理三：物的管理
1. 店面及貨品形象管理
2. 貨品結(jié)構(gòu)診斷及提升方案管理
四、門店管理四：客的管理
1. 購買前顧客進(jìn)店吸引力管理
2. 購買中意向客的推動(dòng)管理
3. 購買后潛伏客的挖掘管理
五、門店管理五：通道管理
1. 通道管理
2. 封閉(如家裝設(shè)計(jì)師)通道管理
3. 電話營銷管理
4. 異業(yè)聯(lián)盟通道管理
第六講：用好人，才能留住人
一、客觀認(rèn)識(shí)執(zhí)行力問題，避免鉆進(jìn)死胡同
1. 員工有執(zhí)行力問題很正常，不要因此形成負(fù)面心理
2. 別期望員工自覺自發(fā)，執(zhí)行力是需要手段管出來的
3. 管理手段會(huì)失效，培養(yǎng)員工的好習(xí)慣更重要
4. 領(lǐng)導(dǎo)力是雙向的，上下統(tǒng)一才有執(zhí)行力
二、打造老板影響力，提升管理號(hào)召力
1. 專業(yè)與實(shí)干，提升老板說服力
2. 嚴(yán)格與公正，樹立老板公信力
3. 檢核力度強(qiáng)，營造老板威懾力
4. 保持距離，留足管理空間
三、有效授權(quán)，提升員工執(zhí)行力
1. 命令合理，才會(huì)被執(zhí)行
2. 有效授權(quán)“三明確”，讓員工更聽話
3. 有檢核，才有執(zhí)行力
四、培養(yǎng)員工自覺遵守制度的好習(xí)慣
1. “特殊”員工特殊對待
2. 維護(hù)制度尊嚴(yán)，提升制度的權(quán)威性
3. 只有心服口服，才不會(huì)把員工管“死”
五、樹立工作標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)好的工作習(xí)慣
1. 借助事件樹標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)好的工作習(xí)慣
2. 好習(xí)慣有標(biāo)準(zhǔn)有動(dòng)作，避免口號(hào)化
六、引導(dǎo)正能量，培養(yǎng)積極向上的團(tuán)隊(duì)文化
1. 塑造積極的思維方式
2. 引導(dǎo)正向的顧客認(rèn)知
3. 減少管理方式的負(fù)面影響
4. 負(fù)面問題早預(yù)案、早扼殺
5. 樹立相互信任的團(tuán)隊(duì)觀

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