NLP超級說服，絕對成交

《NLP超級說服，絕對成交》大綱


【為什么學(xué)習(xí)本課程？】
同樣的環(huán)境與資源，為什么人與人的銷售業(yè)績差距巨大？幾倍甚至幾十倍上百倍！難
道他能力比你強幾倍甚至幾十倍上百倍嗎？你可能沒做錯什么，但究竟這些銷售高手做
對了什么呢？本課程將為你揭曉答案。
本課程是融合了NLP神經(jīng)語言程式學(xué)以及說服工程學(xué)在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用，是當(dāng)今世界
最先進的銷售技術(shù)，經(jīng)過了千千萬萬的銷售人員驗證后，在短時間內(nèi)將業(yè)績達到倍增，
如果你也能實際的練習(xí)和使用這些技巧，那么你也將在最短的時間內(nèi)大幅度地提高你的
成交比例和銷售業(yè)績。


【NLP營銷究竟是什么】
NLP就是大腦說明書，是結(jié)果學(xué)，追求有效結(jié)果的學(xué)問，NLP并不是事物的全部但他是
打開萬物的鑰匙，是打開人們“心”理的鑰匙……同樣的環(huán)境與資源為什么取得的業(yè)績不同
?是因為策略，贏得客戶的
“心”才是取得定單的前提，一切營銷歸根結(jié)底都是做“人性”的研究，攻心為上，而NLP營
銷就是專門研究客戶心理，破解成交思維，可以說掌握了NLP就拿到了客戶的大腦說明書
，了解影響客戶采購的要素，依據(jù)客戶的決策思維，采取相應(yīng)策略來逐一破解，你就會
絕對成交

【課程總的收益】
自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進入客戶頻道建立親
和關(guān)系；面對面實用的銷售成交技巧；提升銷售工作效率的方法。

【核心解決的問題】
? 在銷售行業(yè)中金字塔頂尖20%的銷售人員成功秘訣
? 頂尖的銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
? 如何徹底解除對于失敗和拒絕的恐懼增強自信心
? 如何設(shè)定你的目標(biāo)，并學(xué)習(xí)如何善用潛意識來幫助你達成銷售目標(biāo)
? 深刻認(rèn)識到影響客戶采購決策的核心是什么
? 如何開發(fā)與接觸你的潛在客戶，創(chuàng)造客戶最大的購買意愿
? 如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值）
? 客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求
? 快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略
? 掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧
? 掌握解除抗拒的九大技巧與步驟
? 處理客戶對價格抗拒
? 十大超級締結(jié)成交客戶的技巧
? 有效地讓客戶轉(zhuǎn)介紹
【培訓(xùn)對象】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對
銷售有濃厚興趣的專
業(yè)人士,特別對直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著
【培訓(xùn)方式】
國際化課程結(jié)構(gòu)、本土化實戰(zhàn)案例、互動體驗式培訓(xùn)方式
【課程天數(shù)】二天

培訓(xùn)內(nèi)容
頂尖銷售員應(yīng)具備的心態(tài)與掌控
【解決的核心問題】
? 如何時刻保持積極的心態(tài)
? 如何讓銷售人員熱愛拒絕
? 形成動力思維，大量行動，改變結(jié)果
? 強烈的自信心和良好的自我形象
? 強烈的企圖心
? 對產(chǎn)品的十足信心與知識
? 豐富的專業(yè)知識及銷售能力
? 注重個人成長
? 高度的熱忱及服務(wù)心
? 非凡的親和力
? 對結(jié)果自我負(fù)責(zé)
? 明確的目標(biāo)和計劃
? 克服對失敗的恐懼
? 善用潛意識的力量
? 注意力=事實
? 轉(zhuǎn)換失敗和被拒絕的定義
【案例】耳光=快樂；拒絕=收入
【互動體驗】重新定義拒絕
1. 開如何開發(fā)與接觸潛在客戶
【解決的核心問題】
? 如何用一句話吸引客戶的注意力
? 開發(fā)和接觸客戶時如何找對人、做對事產(chǎn)生更大效果
? 如何吸引客戶注意力
? 30秒開場白
? 開發(fā)客戶的五大注意事項
? 接觸新客戶的六種方法
【案例】為什么你的開場總是無效
【情景演練】你是業(yè)余選手嗎？拉出來溜溜
2. 快速進入客戶頻道建立親和力五大步驟
【解決的核心問題】
? 如何通過可操作的技術(shù)性手段讓客戶喜歡你，依賴你
? 情緒同步
? 語調(diào)和語速同步——表象系統(tǒng)原理
? 視覺型的傾向與特征
? 聽覺型的傾向與特征
? 感覺型的傾向與特征
? 生理狀態(tài)同步——鏡面映現(xiàn)法則
溝通的三個渠道：
■ 語言和文字 —— 7%
■ 語氣或音調(diào) —— 38%
■ 肢體語言 —— 55%
? 語言文字同步
? 合一架構(gòu)法
【案例】喜歡你就買你
3. 如何了解客戶需求及特質(zhì)——探尋需求的技巧
【解決的核心問題】
? 如何找到客戶最大的購買誘因，找不到=賣不了
? 如何讓客戶產(chǎn)生內(nèi)在購買的動力
? 客戶購買心態(tài)剖析
? 了解客戶需求6個問題
問對問題賺大錢
? 開放式問題
? 封閉式問題
? 客戶的主要購買誘因——櫻桃樹
? 追求快樂、逃離痛苦
【案例】一棵櫻桃樹=一棟別墅
4. 如何分析客戶性格及應(yīng)對策略
【解決的核心問題】
? 從NLP心理學(xué)的角度剖析客戶購買時的決策思維，采取適合的對策
? 自我判定型與外界判定型
? 一般型與特定型
? 求同型與求異型
? 追求型與逃避型
? 成本型與品質(zhì)型
【情景演練】你的搭檔是什么購買模式呢？
5. 有效的產(chǎn)品展示與介紹技巧
【解決的核心問題】
? 如何避免說的越多，客戶讓你走的越快
? 如何讓你的產(chǎn)品介紹是有效的
? 預(yù)先框式法
? 讓客戶能敞開心扉地聽你做產(chǎn)品介紹
? 假設(shè)問句法
? 下降式介紹法
? 互動式介紹法
? 視覺銷售法
? 假設(shè)成交法
【情景演練】我該采取那種介說技巧呢？
6. 如何有效處理異議——解除客戶抗拒點
【解決的核心問題】
? 深刻認(rèn)識七大抗拒類型的特征以及對策
? 如何讓客戶的“NO”變?yōu)椤癥ES”
? 七種常見抗拒類型
? 沉默型、借口型、批評型、問題型、表現(xiàn)型、主觀型、懷疑型
? 解除客戶抗拒法
? 假設(shè)解除抗拒法、反客為主法、轉(zhuǎn)換定義法、合一架構(gòu)法
【情景演練】兵來將當(dāng)，水來土淹
7. 絕對成交
如何識別客戶的購買信號
締結(jié)成交的十種方法
【解決的核心問題】
? 掌握十種高效的成交方法，將成交變成一種習(xí)慣
? 假設(shè)成交法
? 不確定締結(jié)法
? 總結(jié)締結(jié)法
? 寵物締結(jié)法
? 富蘭克林締結(jié)法
? 訂單締結(jié)法
? 隱喻締結(jié)法
? 門把締結(jié)法
? 對比締結(jié)法
? 6+1締結(jié)法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
8. 客戶轉(zhuǎn)介紹
【解決的核心問題】
? 如何讓客戶愿意大量的想你轉(zhuǎn)介紹
? 6+1轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)法
【情景演練】你成交了誰？誰成交了你？
9. 十種有效的時間規(guī)劃與管理技巧
【解決的核心問題】
? 如何在一定的時間內(nèi)產(chǎn)生更大的生產(chǎn)力
? 隨時隨地做最有生產(chǎn)力的事情
? 時間就是金錢
? 克服要求成交的恐懼
? 完善的事前規(guī)劃
? 充足的產(chǎn)品知識
? 避免無效率訪談
? 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃
? 規(guī)律的生活
? 提早見第一位客戶的時間
? 善于利用零碎的時間
【現(xiàn)場作業(yè)】時間規(guī)劃的問題與對策

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