客戶(hù)拓展策略
客戶(hù)拓展策略詳細(xì)內(nèi)容
客戶(hù)拓展策略
對(duì)象：銷(xiāo)售人員、售前技術(shù)人員
適用：向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法和步驟
簡(jiǎn)介：在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)?；收集制勝的客?hù)資料；組織結(jié)構(gòu)分析；挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；銷(xiāo)售談判技巧；向客戶(hù)銷(xiāo)售的常用手段；課程引申出的銷(xiāo)售管理方法。
建議人數(shù)：30－40
學(xué)習(xí)方式：講授、角色扮演、分組討論
概述：
向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品與通常的銷(xiāo)售方法不同，銷(xiāo)售人員需要發(fā)展向?qū)?，收集各種資料，分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者，判斷客戶(hù)的采購(gòu)流程；采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏(yíng)得訂單。
學(xué)習(xí)主旨：
¨運(yùn)用客戶(hù)拓展策略規(guī)劃整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，向?qū)W員提供計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、管理好自身（大）客戶(hù)的能力；
¨通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：提問(wèn)技巧，談判技巧、溝通協(xié)調(diào)能力等。
¨在客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏(yíng)的銷(xiāo)售成果。
¨幫助銷(xiāo)售人員理清銷(xiāo)售思路，使銷(xiāo)售條理更清楚。
¨了解學(xué)員著名跨國(guó)公司的銷(xiāo)售管理，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售漏斗管理
¨互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷(xiāo)售技巧
提綱：
一、客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素
·需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、價(jià)格
滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線(xiàn)程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
二、收集和分析客戶(hù)資料
·案例：通過(guò)向?qū)占Y料
·發(fā)展向?qū)У脑瓌t
·完整全面的收集五類(lèi)客戶(hù)資料
·組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
·判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
三、建立信任
·分組討論：判斷客戶(hù)關(guān)系階段
·案例：溝通風(fēng)格分析
·關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
·推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的八種武器
·區(qū)分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
四、挖掘需求
需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶(hù)的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶(hù)期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶(hù)有不同的需求。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪(fǎng)中挖掘客戶(hù)需求的能力。
·案例一：提問(wèn)練習(xí)
·案例二：挖掘需求
·什么是需求
¨個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
¨個(gè)人的五層次需求
¨需求的定義和結(jié)構(gòu)
u目標(biāo)和愿望
u問(wèn)題和挑戰(zhàn)
u解決方案
u采購(gòu)指標(biāo)
¨表面需求和潛在需求
·挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”的提問(wèn)方式
·連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
五、呈現(xiàn)價(jià)值
·案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
·競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
¨優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
¨鞏固同盟者
¨消除威脅者
¨建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
·顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
¨建立信任
¨了解現(xiàn)狀
¨分析和診斷問(wèn)題
¨分析解決方案
¨暗示
·尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
·制作建議書(shū)的提綱
·呈現(xiàn)方案
六、贏(yíng)取訂單（談判策略和技巧）
·案例：談判
·談判的分工和協(xié)作
·掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
·談判中妥協(xié)和交換
·尋找對(duì)方底線(xiàn)
·讓步
·脫離談判桌
·達(dá)成協(xié)議
七、跟進(jìn)服務(wù)
·鞏固客戶(hù)滿(mǎn)意度
·轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售的方法
·應(yīng)收賬款管理
八、銷(xiāo)售漏斗管理
·客戶(hù)細(xì)分管理
·銷(xiāo)售漏斗管理
·績(jī)效考核指標(biāo)的確立
九、成功銷(xiāo)售的心態(tài)
·滿(mǎn)懷信心
·正直誠(chéng)信
·積極主動(dòng)
·不斷學(xué)習(xí)
·雙贏(yíng)思維
·要事第一
·目標(biāo)導(dǎo)向
十、考試（四十道測(cè)試題） (內(nèi)訓(xùn)課有)
交互式的學(xué)習(xí)方法：
專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo).
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《銷(xiāo)售溝通和談判技巧》 11.08
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售提綱 05.05
課程介紹名稱(chēng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧時(shí)間7小時(shí)對(duì)象銷(xiāo)售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的技巧簡(jiǎn)介分析客戶(hù)現(xiàn)狀；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和挑戰(zhàn)；評(píng)估影響；分析解決方案；暗示和指引。建議人數(shù)20-30人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述向大型客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案與推銷(xiāo)簡(jiǎn)單產(chǎn)品不同，銷(xiāo)售人員需要成為客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)，并搜集客戶(hù)資料，找到客戶(hù)需要解決的問(wèn)題，幫助客戶(hù)
講師：付遙詳情
打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷(xiāo)售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中并落實(shí)到每天銷(xiāo)售工作中的輔導(dǎo)技巧?？梢院饬康膶W(xué)習(xí)效果整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程處于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識(shí)和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過(guò)提供的工具來(lái)衡量整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。以幫
講師：付遙詳情
打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)—銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷(xiāo)售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中并落實(shí)到每天銷(xiāo)售工作中的輔導(dǎo)技巧?？梢院饬康膶W(xué)習(xí)效果整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程處于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識(shí)和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過(guò)提供的工具來(lái)衡量整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。以幫
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突破銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力 05.05
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講師：付遙詳情
摧龍八式 05.05
課程介紹名稱(chēng)大客戶(hù)拓展策略時(shí)間14小時(shí)對(duì)象銷(xiāo)售人員售前技術(shù)人員適用向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論。簡(jiǎn)介在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)В皇占苿俚目蛻?hù)資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶(hù)顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)；回收賬款。建議人數(shù)25人學(xué)習(xí)方式講授、角色扮演、分組討論概述以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出
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