《成功銷售人修煉的六步法》

成功銷售人修煉的六步法
曹建明

【課程目標】
掌握銷售人員必備的心態(tài)（3,4,5,6）：
← 必須知道的三件事；
← 必須知道的四個方面：態(tài)度、知識、王牌、素質(zhì)；
← 必須具備的五種信念；
← 倍增業(yè)績的六大原則。
掌握銷售人員必備的知識：專業(yè)知識、商務禮儀、目標管理和時間管理。
掌握銷售人員必備的技巧：客戶拓展技巧；陌生拜訪技巧；電話營銷技巧；交流溝通技
巧；價格談判技巧；業(yè)務成交技巧。
如何把知識轉(zhuǎn)化為提成：練習。

【授課對象】
從事銷售工作半年以上，且未參加過該課培訓的一線員工，及銷售管理者

【課程亮點】交流溝通技巧
【課程時長】6小時*2天
【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等

【課程內(nèi)容】

第一部分：心態(tài)篇
1、正確認識銷售這一職業(yè)；
2、樹立正確的“客戶觀”；
← “客戶”是什么？
← 客戶喜歡什么樣的銷售顧問？
← 成功銷售員的“客戶觀”；
← 客戶的拒絕等于什么？
3、成功銷售員的3、4、5、6；
（1）必須知道的三件事：
← 蹲得越低，跳得越高；
← 想爬多高，功夫就得下多深；
← 有效的時間管理造就成功的銷售員。
（2）四個方面
← 必備的四種態(tài)度；
← 必備的四張王牌；
← 必備的四大素質(zhì)；
（3） 必須堅持的五種信念：
← 相信自己，足夠自信；
← 真心誠意地關(guān)心您的客戶；
← 始終保持積極和熱忱；
← 鞭策自己的意志力；
← 尊重您的客戶；
（4）倍增業(yè)績的六大原則
4、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
成功銷售顧問的自我形象定位
← 公司形象代表；
← 公司經(jīng)營、產(chǎn)品與服務的傳遞者；
← 客戶需求被滿足的引導者、銷售顧問；
← 將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家；
← 是客戶最好的朋友（之一）；
← 是市場信息和客戶意見的收集者。

第二部分：知識篇
1、成功的銷售顧問人員應掌握哪些知識；
2、讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務禮儀；
← 銷售人員注重禮儀的目的；
← 男、女員工儀容儀表；
← 儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿；
← 注意事項；
← 問候、鞠躬問候、握手問候；
← 交換名片；
← 開會&培訓禮儀、與會者禮節(jié)；
← 引路、電梯禮儀；
← 用餐禮儀：
a、座位的安排；
b、點菜時間；
c、點菜原則；
d、點菜指導——三優(yōu)四忌；
e、吃和吃相的講究；
f、酒桌上應注意的小細節(jié)；
g、倒茶的學問；
h、中途離席；
i、酒宴上的禮儀；
j、十大名茶介紹；
k、八大菜系介紹。
3、GSPA——從目標到行動，管理好時間；
← 如何將目標分解？
（1）時間管理基本知識
4、行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識）

第三部分：技巧篇
1、客戶拓展技巧；
（1）客戶在哪？——尋找客戶 10 法
← 親友開拓法；
← 連環(huán)開拓法；
← 權(quán)威推薦法；
← 宣傳廣告法；
← 交叉合作法；
← 展會推銷法；
← 兼職網(wǎng)絡法；
← 網(wǎng)絡利用法；
← 刊物利用法；
← 團體利用法
（2）如何從競爭對手中拉回客戶？
← 回避與贊揚；
← 給客戶播下懷疑的種子；
← 千萬不要主動攻擊對手。
2、陌生拜訪技巧；
（1）好的準備等于成功了一半；
← 做好背景調(diào)查 了解客戶情況；
← 認真思考：客戶的需求是什么？
← 準備會談提綱 塑造專業(yè)形象；
（2）提前預約（視情況）；
（3）自我介紹要簡潔干脆；
（4）假借詞令讓客戶不好拒絕；
← 借上司或他人的推薦；
← 用贊美贏得客戶好感；
（5）學會提問激發(fā)客戶興趣。
3、電話營銷技巧；
（1）打(接)電話應做好的準備；
（2）電話營銷的基本技巧；
（3）電話營銷應避免的不良習慣；
（4）電話營銷應關(guān)注的幾個細節(jié)。
4、交流溝通技巧；
（1）溝通很重要(學會傾聽,善用贊揚)；
（2）交流溝通時，應掌握的基本原則；
（3）溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機。
5、價格談判技巧；
（1）不要掉入“價格陷阱”；
（2）如何化解“價格陷阱”；
← 先談價值 再談價格；
← 分解價格 集合賣點；
← 成本核算 公開利潤；
← 幫客戶算賬 做對比分析；
（3）談判技巧之 24 口訣；
（4）“兩點式”談話法；
（5）常識：不同客戶的接待洽談方式；
（6）洽談時應該注意的細節(jié)問題；
（7）注意：洽談時要規(guī)避的不良銷售習慣。
6、業(yè)務成交技巧
（1）準確了解客戶需求
← 建立檔案；
← 分析需求；
（2）有效贏得客戶信賴；
（3）判斷客戶成交時機；
（4）成交時機出現(xiàn)后的“四不要”；
（5）成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”。
（6）促進業(yè)務成交策略 16 法：
← 引領(lǐng)造勢法；
← 欲擒故縱法；
← 激將促銷法；
← 機會不再法；
← 從眾關(guān)聯(lián)法；
← 雙龍搶珠法；
← 結(jié)果提示法；
← 曉之以利法；
← 動之以情法；
← 反客為主法；
← 叮嚀確認法；
← 擒賊擒王法；
← 差異戰(zhàn)術(shù)法；
← 坦誠比較法；
← 等待無益法；
← 以攻為守法。

第五部分：練習篇
1、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信；
（1）突破銷售的最大障礙:害怕和恐懼；
（2）牢記：自信則人信之
（3）如何培養(yǎng)自信心？
2、勤學苦練、提高自己的口才
3、《銷售行動自我檢查指導表》
（1）拜訪（接待）前的準備
（2）拜訪、業(yè)務洽談方面
（3）客戶追蹤、簽約和服務；
（4）銷售員日常作業(yè)方面
（5）自我總結(jié)、評價分。

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