頂尖業(yè)務(wù)高手系統(tǒng)銷售力打造

一．系統(tǒng)銷售力分解

瘋狂銷售力----打造“贏”銷身心狀態(tài)

幽默銷售力----實行高效銷售溝通

專家銷售力----提升專業(yè)銷售素養(yǎng)

老板銷售力----塑造“贏”銷人格

二．瘋狂銷售力

1）為什么需要瘋狂式銷售

銷售狀態(tài)決定銷售信息傳遞狀態(tài)，影響結(jié)果

銷售狀態(tài)決定銷售心智的思考模式

2）什么是瘋狂式銷售

頂尖銷售人員的特點

銷售人要有唯我意識，韌性意識

瘋狂就是內(nèi)外兼修，瘋是形式，狂是內(nèi)容

3）瘋狂式銷售訓(xùn)練

   超級銷售八大心靈法則

銷售人員思維注意力轉(zhuǎn)移訓(xùn)練

三．幽默銷售力

1）  銷售語言溝通中幽默的作用分析

幽默溝通可以快速打破僵局

幽默溝通重點是營造氛圍

幽默溝通關(guān)鍵要緩解銷售壓力

2）  幽默銷售訓(xùn)練要領(lǐng)

幽默銷售原理解析

幽默銷售訓(xùn)練的四個部分

幽默銷售訓(xùn)練的十二項要領(lǐng)

幽默銷售語言訓(xùn)練

四．專家銷售力

1）客戶分類

人際關(guān)系異向型

分析思考型

務(wù)實型

外交型

2）專家式銷售的能力要求

   從“江湖人士”到“專業(yè)人士”

   銷售的專業(yè)性就是企業(yè)的品質(zhì)形象

把“專業(yè)”武裝到每一個細節(jié)

銷售人的“雅俗共賞”新論。

3）專業(yè)素質(zhì)是專家式銷售的本質(zhì)特點

專業(yè)形象  

專業(yè)知識  

專業(yè)溝通  

專業(yè)談判

    4）專家式銷售的訓(xùn)練

專家式銷售訓(xùn)練的原則：轉(zhuǎn)化----量積累----熟練---專業(yè)

外在專業(yè)化為內(nèi)在專業(yè)

五．老板銷售力

1）認識老板

執(zhí)著機敏者

追逐利潤者

現(xiàn)實主義者

2）老板類型

草根型老板

和平型老板

政治型老板

    3）老板式銷售訓(xùn)練      

形象   言語   氣勢   氣度   氣質(zhì)   氣氛    心智高度

如何“引爆”大客戶？

20%的大客戶貢獻80%的收入，大客戶可謂舉足輕重！然而，大客戶拒絕率高、開發(fā)周期長、采購流程復(fù)雜……

大客戶業(yè)務(wù)看起來挺美，做起來挺難！

大客戶銷售不同于一般銷售，它有自己的特點，需要特定的技能。

本訓(xùn)練有助于學(xué)員在循序漸進中逐步說服客戶，贏得訂單…

大客戶銷售

●　如何發(fā)現(xiàn)并接觸到理想的大客戶？
●　如何在從競爭中脫穎而出，并最終勝出？
●　如何向客戶展示您的增值利益？
●　如何應(yīng)對所有決策相關(guān)者，從而順利推進并最終簽單？

學(xué)員對象：大客戶經(jīng)理/大客戶主管、大客戶銷售人員

學(xué)員收獲：

迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。
掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交幾率。
掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。
實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。
幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升。

課程特色：

為“財富1000強”銷售人員廣泛運用，工具性強，容易掌握和運用；小組討論、學(xué)習(xí)游戲、角色扮演、反饋練習(xí)等手段有助于強化學(xué)習(xí)效果；有助于您輕松掌握大客戶戰(zhàn)術(shù)精髓。

內(nèi)容大綱

一、與大客戶建立關(guān)系
　?。保_展大客戶銷售的前提
　?。玻⑿湃侮P(guān)系
　　３．傾聽（自我評估與練習(xí)）
　?。矗咐治?/span>

二、制定大客戶拜訪計劃
　　１．討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
　?。玻疁蕚浒菰L計劃
　?。常菰L時開場白應(yīng)用
　　４．錄像觀摩與評論
　?。担咐c練習(xí)

三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題
　　１．如何確定優(yōu)先問題
　?。玻巧缪?/font>
　?。常咐治?/span>

四、闡述并強化產(chǎn)品利益
　　１．特征與利益的區(qū)別
　?。玻绾握故井a(chǎn)品利益
　?。常郊觾r值
　　４．角色扮演

五、獲得客戶反饋并做出回應(yīng)
　　１．獲得客戶反饋的方法
　?。玻幚砜蛻舴答伒倪^程
　?。常蛻舢愖h處理

六、獲得承諾
　?。保螘r及怎樣獲得承諾

２．客戶不愿做出承諾的情境處理
　?。常N談判策略

４．拜訪后之分析
　?。担M，成交源

源自英國輝瑞普公司20年研究與實踐的成果，風(fēng)靡全球！

世界500強企業(yè)中高級銷售代表必修的課程。

  在客戶至上的今天，應(yīng)該從客戶角度來看購買流程，從而使銷售更符合客戶的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服客戶。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與客戶的購買流程做嫁接，使大客戶銷售人員可以從客戶的角度來開展銷售活動。

顧問式銷售

● 如何從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?/span>

● 如何實現(xiàn)以客戶為中心的銷售模式的轉(zhuǎn)變；

● 如何實現(xiàn)從克服到回避異議；

● 如何從單筆交易，轉(zhuǎn)化為一系列的交易。

學(xué)員對象：主管營銷的副總經(jīng)理；銷售部門經(jīng)理、主管營銷部門經(jīng)理、主管；各類企業(yè)的各級銷售人員

學(xué)員收獲：

從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)；

學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法；

改變傳統(tǒng)的銷售思維模式；

學(xué)會面向高層決策者的銷售方法；

學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法。

課程特色：學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強；顧問式銷售體系完備，技巧全面，便于學(xué)員掌控大客戶銷售全過程。

內(nèi)容大綱

一．顧問式銷售產(chǎn)生的背景與原因

1．銷售行為

2．客戶購買行為

3．普通銷售與顧問式銷售的主要區(qū)別

4．銷售成功的關(guān)鍵

二．顧問式銷售的基本概念
　1．顧客購買流程　

  2．問題點、顧客需求與利益

3．顧客購買決策點

4．顧客購買優(yōu)先順序
　5．推銷流程與購買流程的對比

6．推銷流程與購買流程的結(jié)合點

三．顧問式銷售的關(guān)鍵技術(shù)

1．狀況性詢問

     明確狀況性詢問的目的

隱藏性問題與明顯性問題

     精簡提問數(shù)量與描述

關(guān)心客戶業(yè)務(wù)，把握談話方向

2．問題性詢問

為什么要進行問題性詢問（靠近客戶思維模式，將話題引向深入）

有效使用問題性詢問的原則（讓客戶理解，連續(xù)性提問，通過關(guān)聯(lián)過程確認不滿和抱怨）

提合適的問題性詢問（在低風(fēng)險區(qū)提問，避免在高風(fēng)險區(qū)提問）

3．暗示性詢問

 暗示性詢問的目的（開發(fā)客戶對難題認識的透明度和力度；將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求）

掌握暗示性詢問的操作邏輯

策劃暗示性詢問：

     確定談話方向

        客戶確認你所提問題的重要性

        做出暗示性詢問策劃表

        按計劃表準備暗示性詢問的問題

   超越基本的暗示性詢問

4．需求確認詢問

   明確需求確認詢問的目的（增加方案吸引力，使客戶注重方案的效益）

   確認詢問的簡單模式：確認、弄清、擴大

   掌握需求詢問時機

   克服需求確認詢問帶來的反論

四．顧問式銷售實施流程

1．有效開始

   尋找商機的方法

銷售從拒絕開始

   拜訪的目的是什么

   電話接近客戶

   建立融洽交談環(huán)境

2．問題點揭示

從了解客戶背景開始

開放式詢問發(fā)現(xiàn)客戶問題點

找到談話深入下去的切入點

3．問題大小分析

歸納發(fā)現(xiàn)的問題點

將問題點引導(dǎo)成客戶的抱怨和不滿（隱藏性問題）

將隱藏性問題引導(dǎo)成明顯性需求

4．建立優(yōu)先順序

引導(dǎo)客戶對明顯性需求排序

將明顯性需求與產(chǎn)品功能相聯(lián)系

將客戶帶到賣方評估階段

5．選擇解決方案

掌握正確的產(chǎn)品說明策略

按優(yōu)先順序進行產(chǎn)品FAB說明

進行成功的產(chǎn)品演示

確認正面回應(yīng)

6．緊扣利益成交

注意成交信號（身體/語言）

緊扣利益鈕扣

進行合理交換

四．顧問式銷售的關(guān)鍵點與難點解析

1．客戶特征與客戶面臨的風(fēng)險

2．銷售代表的決策與客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題與客戶明了自己的問題

4．優(yōu)先順序與FAB

5．聚集核心問題提問

6．克服反論促成

一部電話一年創(chuàng)造1000萬的銷售業(yè)績，不是夢想！

將電話成交率提高到10~15%----你無須再摸索，

成功的金鑰匙就在本課程！

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認可，但大部分企業(yè)在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

電話銷售技巧

● 如何吸引客戶注意力，并建立信任關(guān)系？

● 如何有效提問，并取得客戶認同？

● 如何處理難題，讓客戶沒有機會拒絕你？

學(xué)員對象：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、電話銷售主管、電話銷售員

學(xué)員收獲：

更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系
運用正確的方法管理客戶和銷售機會
提高電話銷售能力和協(xié)調(diào)能力
更加充足而定位準確的掌握客戶資料
更清楚地直接把握客戶的需求
更好地掌握開場白的運用技巧
更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧

課程特色：根據(jù)內(nèi)容的緊湊性、難易程度及學(xué)員（或自己）的實際情況，確定比較合理和寬裕的實際學(xué)習(xí)時間，并組織學(xué)員做討論、游戲或演練等項目，以便達到最佳的培訓(xùn)效果。

內(nèi)容大綱：

一．電話銷售前的系統(tǒng)準備：

1．心理建設(shè)系統(tǒng)準備

以客戶為導(dǎo)向
信守諾言

專業(yè)能力

誠實正直

2．銷售機會管理系統(tǒng)準備

準確定位目標客戶

獲取目標客戶數(shù)據(jù)途徑

建立充足的客戶數(shù)據(jù)庫資料

3．個人工作系統(tǒng)準備
每天保持足夠的電話量

建立“漏斗”工作系統(tǒng)

交叉銷售及步驟

提高銷售及步驟

二．電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1．抓--吸引客戶注意
不打無準備之仗
富有吸引力的開場白
開場白中常見的吸引注意力的方法
三種不同類型的客戶
制作跟進模板

2．探--發(fā)現(xiàn)客戶需求

探詢并確定客戶的需求
根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品推薦

3．除--消除客戶顧慮

處理客戶可能的顧慮
16種客戶拒絕的關(guān)鍵應(yīng)對策略

4．促--促成訂單
促成的關(guān)鍵要素
促成的技巧

促成后做電話跟進
18種常用的成交促成法

  三．電話銷售的關(guān)鍵突破

1．如何突破前臺

秘書/前臺的“三板斧”

為什么受傷的總是你

有效突破秘書/前臺的十個策略：

2．如何突破與客戶負責人的談判

聲如其人

在語言中注入情感

同理心傾聽

引起對方興趣的話題

使用提問方式讓對方參與到對話中來

思考負責人可能會提到大問題及應(yīng)對措施

給客戶一種可以信賴的感覺。

把話說到對方的心坎兒上

不做情緒的奴隸

拒絕“犯罪”

四．電話銷售情景模擬訓(xùn)練

1．模擬情景片斷

2．情景模擬分析

團隊銷售

課程內(nèi)容大綱

一．銷售團隊的整體規(guī)劃

建立銷售團隊的使命和目標

設(shè)計銷售團隊的整體架構(gòu)

建立銷售團隊績效評估系統(tǒng)

塑造銷售團隊文化

二．銷售團隊管理

銷售流程管理

銷售機會與預(yù)測管理

銷售過程管理

    銷售合同管理

    銷售指標與業(yè)績考核

銷售人員管理

        銷售團隊人員甄選；

 銷售團隊管理規(guī)劃；

銷售團隊日常管理

銷售團隊控制

三．團隊協(xié)同銷售

團隊銷售業(yè)務(wù)模式規(guī)劃

團隊協(xié)同銷售流程設(shè)計

團隊協(xié)同銷售策略

團隊銷售活動組織（拓展性/教育性/經(jīng)營性/激勵性/聯(lián)誼性活動等）

四．團隊激勵

從銷售心理激勵銷售團隊（正面思考/潛能突破/氛圍）

從銷售行為激勵銷售團隊（參與/決策/溝通）

從銷售結(jié)果激勵銷售團隊（目標/績效/慶祝）

五．團隊銷售力提升

團隊銷售力系統(tǒng)教育

團隊銷售力系統(tǒng)訓(xùn)練

銷售流程與細節(jié)固化

銷售指導(dǎo)與輔導(dǎo)（例會/情景模擬/現(xiàn)場/讀書計劃等）

贏在中層

課程內(nèi)容大綱

A．當前企業(yè)需要什么樣的中層

一．企業(yè)新中層的詮釋

管理環(huán)境之新：復(fù)雜，速度，靈活性

管理任務(wù)之新：決策，協(xié)同，執(zhí)行

管理對象之新：“E”世代，契約，自主管理與人性成長

管理方法之新：數(shù)字，信息，知識管理

B．如何實現(xiàn)贏在中層

一．贏在定位：戰(zhàn)略方案的行動者；組織雄心的嵌入者；組織文化的灌輸者；工作意義的賦予者            

二．贏在理念：創(chuàng)造顧客價值：貢獻于全流程：回歸于實事求是的管理之道

三．贏在素養(yǎng)：1．精確思考的素養(yǎng)：結(jié)構(gòu)化思考：流程化思考：操作化思考

2．解決問題的素養(yǎng)：狀況分析；問題分析：潛在問題/機會分析

3．合理決策的素養(yǎng)：描述決策目的：建立目標體系：評估選擇方：做出平衡選擇：達成決策共識

4．高效執(zhí)行的素養(yǎng)：樹立執(zhí)行精神；尋找執(zhí)行方法；采取執(zhí)行措施；達成執(zhí)行結(jié)果

5．關(guān)注細節(jié)的素養(yǎng):細節(jié)管理意識細節(jié)管理原則（格式化、標準化、制度化）

從關(guān)鍵點開始打造細節(jié)鏈

用細節(jié)提升管理成效

四．贏在方法：1．計劃方法；2．組織方法；3．目標管理方法；4．過程監(jiān)控方法；5．績效管理方法

五．贏在工具：1．有效的時間管理；2．有效的會議組織；3．有效的工作溝通；4．有效的授權(quán)

5．有效的人員管理：管理上司；管理同事；管理下屬

6．有效的指導(dǎo)與輔導(dǎo)；7．有效的自我管理

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