社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開(kāi)發(fā)與 招商銷(xiāo)售策略提升

《社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)定位、開(kāi)發(fā)與招商銷(xiāo)售策略提升》

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開(kāi)發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。

在當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的方向主要集中在商業(yè)綜合體和成熟的社區(qū)商業(yè)，尤其是成熟的社區(qū)商業(yè)，項(xiàng)目前期定位和招商至關(guān)重要，直接關(guān)系到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的成敗，因此，何老師特別設(shè)計(jì)了社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)、招商的策略提升課程，在剔除原有商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商失敗原因的基礎(chǔ)上，深層次的從社區(qū)商業(yè)簡(jiǎn)析、社區(qū)商業(yè)定位、社區(qū)商業(yè)規(guī)劃、社區(qū)商業(yè)招商策略、社區(qū)商業(yè)會(huì)所發(fā)展趨勢(shì)等角度以理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式進(jìn)行系統(tǒng)分析和案例說(shuō)明。

課時(shí)安排：2天12小時(shí)（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整）

課程特色：根據(jù)需求設(shè)計(jì)，理論講解，案例分析，模擬演練，問(wèn)題討論，游戲互動(dòng)

授課方式：

1、   訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、   理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷(xiāo)售接待流程進(jìn)行梳理；

3、   實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技

巧和話(huà)術(shù)演練；

4、   案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、   現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。

課程收益：

1、        導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)

身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、        課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷(xiāo)售難點(diǎn)及要

點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中需要注意的問(wèn)題；

3、        教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用招商銷(xiāo)售的核心技巧和話(huà)術(shù)，提升業(yè)績(jī)；

培訓(xùn)對(duì)象：

招商總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、客服等

課程大綱：

 課前談：

1、 市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變 ，你---也需要變！

2、 你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、 有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的最重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。

第一單元   商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)認(rèn)知

   （一）當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題

      1、新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)

      2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)存在的5個(gè)弊端

      3、比較符合當(dāng)前市場(chǎng)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式

（二）社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)存在的4類(lèi)問(wèn)題表現(xiàn)

      1、商業(yè)規(guī)劃

      2、商業(yè)定位

      3、業(yè)態(tài)選擇

      4、運(yùn)營(yíng)管理

（三）社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)5個(gè)利益體及核心競(jìng)爭(zhēng)力

      1、利益價(jià)值鏈途徑

      2、逆向思維開(kāi)發(fā)的6個(gè)核心問(wèn)題

      3．社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的正確實(shí)施步驟

第二單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵內(nèi)容解析

1、 概念、規(guī)模及分類(lèi)

2、 自身社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目分析7大要素

3、 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前市場(chǎng)研判的3大方向

4、 社區(qū)商業(yè)消費(fèi)客戶(hù)群定位的3類(lèi)目標(biāo)

5、 項(xiàng)目規(guī)劃的8個(gè)重點(diǎn)

6、 營(yíng)銷(xiāo)模式和價(jià)格定位

第三單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃分析

（一）項(xiàng)目市場(chǎng)分析

1、投資環(huán)境分析

2、區(qū)域商業(yè)分析

3、自身項(xiàng)目分析

4、客戶(hù)群分析

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

6、SWOT綜合分析

（一）項(xiàng)目定位分析

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計(jì)定位

4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類(lèi)別/功能、消費(fèi)客群等）

5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類(lèi)別、消費(fèi)客群等）

6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線(xiàn)、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類(lèi)別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）

（三）項(xiàng)目發(fā)展建議

1、分布類(lèi)型

2、業(yè)態(tài)分布特點(diǎn)

3、人流動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃

4、鋪位面積配比

（四）商業(yè)案例具體分析

1、上海中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目分析

2、濟(jì)寧君臨華庭社區(qū)商業(yè)分析

第四單元   社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)定位剖析

   （一）規(guī)模定位

（二）功能定位

   （三）業(yè)態(tài)定位

   （四）主題形象定位

   （五）價(jià)格定位

第五單元、社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)規(guī)劃剖析

   （一）規(guī)模規(guī)劃

（二）3種開(kāi)發(fā)模式

1、社區(qū)商業(yè)中心

     2、社區(qū)次主力店組合

     3、純商業(yè)街模式

（三）社區(qū)商業(yè)的布局模式

（四）社區(qū)商業(yè)主力店、次主力店、街鋪的面積規(guī)劃

（五）如何控制商業(yè)與住宅的關(guān)系

（六）社區(qū)商業(yè)的配套規(guī)劃

（七）商業(yè)街設(shè)計(jì)要點(diǎn)

（八）業(yè)態(tài)組合及面積規(guī)劃

（九）如何做好步行商業(yè)街的商業(yè)規(guī)劃

  1、業(yè)態(tài)分類(lèi)及面積占比

  2、各樓層業(yè)態(tài)定位及規(guī)劃

  3、業(yè)態(tài)規(guī)劃的特殊技巧

  4、業(yè)態(tài)規(guī)劃需要注意的要點(diǎn)

  5、步行街與主力店的關(guān)聯(lián)性

第六單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目的招商策略

     1、招商原則

     2、各種社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)說(shuō)明

     3、新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目招商工作指引

     4、招商工作的3W法則

     5、招商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)組建

     6、招商團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行保障

     7、招商人員業(yè)績(jī)考核與 激勵(lì)

     8、社區(qū)商業(yè)各業(yè)態(tài)需求特點(diǎn)

     9、招商范圍 及品牌 控制

     10、具體招商策略

第七單元、社區(qū)商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)

1、 各類(lèi)業(yè)態(tài)物業(yè)基礎(chǔ)指標(biāo)

2、 購(gòu)物功能各業(yè)態(tài)商家的物業(yè)要求

3、 服務(wù)功能各業(yè)態(tài)商家物業(yè)要求

第八單元、社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)盈利模式及對(duì)比分析

1、 以銷(xiāo)售為目標(biāo)的項(xiàng)目

2、 以自持租賃為目標(biāo)的項(xiàng)目

3、 以租售相結(jié)合為目標(biāo)的項(xiàng)目

第九單元、社區(qū)商業(yè)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)要求和招商策略

1、 各業(yè)態(tài)商家開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)評(píng)估

2、 社區(qū)商業(yè)招商策略總論

第十單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略

（一）、功能性不同造成的不同價(jià)值對(duì)銷(xiāo)售的影響

（二）、目標(biāo)客戶(hù)群的差異對(duì)銷(xiāo)售的影響

   （三）、營(yíng)銷(xiāo)思路分析及銷(xiāo)售策略執(zhí)行

   （四）、4種銷(xiāo)售模式的優(yōu)劣勢(shì)分析

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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