大客戶戰(zhàn)略營銷

大客戶戰(zhàn)略營銷
大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇！
但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望
而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法？擒
賊擒王的精細化銷售策略是什么？
幸運的是，今天我們找到了這把金鑰匙！
【課程優(yōu)勢】
研發(fā)自多國25年的商業(yè)實踐，全球25年經(jīng)久不衰，世界500強企業(yè)必備重器，徹底顛
覆營銷人思維的精品之作。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說
，2012相似內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》。重點解密在紛繁復雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王
”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶
銷售實景。
【課程思路】





【課程目標】
← 從外到內(nèi)抓到大客戶的心理 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略
← 大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關系超期望維系
? 大客戶帳款回收的三方突圍
第一章：大客戶開發(fā)
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
← 搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
← 借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰(zhàn)商法
——會議營銷的結構解析
調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技
術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后
潛藏著一團團迷霧！
← 部門：解構企業(yè)權力結構與機制
← 個人：確定可以結盟的銷售教練
← 職類：從職類找到影響力關鍵
← 職級：從職級探索影響力途徑
← 性格：依性格改變長期公關策略
← 年齡：論年齡注重公關方式
← 偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
← 狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略
← 局勢：依局勢決定重大行動
← 變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略







精華總結：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章：大客戶管理
← 論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
← 論收益大?。翰町惙桨?br /> 大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
← 確實缺錢的系統(tǒng)策略
← 異議拒付的系統(tǒng)策略
← 有錢賴帳的系統(tǒng)策略

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帳
款
回
收

審時度勢
市場格局
敵我雙方


借勢造勢
整合資源
群體炒熱


突破個人
銷售技巧
談判技巧

突破企業(yè)
發(fā)展教練
擒賊擒王

突破區(qū)域
漏斗管理
差異突破

銷售單

銷售多

多客戶

策劃

信息



案例比賽：
←
近期有一個大型客戶（項目）需要開拓或維系。但面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓
力，我們將從何入手呢？應該如何展開相應的公關策略才能使項目不斷趨向“利我”的方
向？
←
同時你還將面對如下的問題:面對反對我們的人，我們?nèi)绾喂P？面對支持我們的人，
我們?nèi)绾喂P？一位新上任的關鍵人物我們是否應該去推銷我們自己和產(chǎn)品？他/她能
聽得進去嗎？在項目的關鍵時刻，誰能幫我們一把？公司的資源何時能“唯我所用”？…
…

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