頂尖銷售六步曲

頂尖銷售六步曲
簡單的套路，可以絕對成交，你的團隊會了嗎？
——企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有五個巨大瓶頸：不
敢、不愿、不懂、不會、不強，每一個瓶頸的突破都足以讓一個業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而
我們能等么？
《頂尖銷售六步曲》，只為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造輝煌業(yè)績！
【課程優(yōu)勢】
此課程是全球經(jīng)典的《專業(yè)銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購心理
過程為線索，用“投其所好”的方式全面解讀頂尖銷售的六大步驟，最終實現(xiàn)強勢的絕對
成交。2005年《頂尖銷售六步曲》光盤發(fā)布，2009年升級為《頂尖銷售大突圍》全新套裝，
近百家電視臺連續(xù)輪播。
【課程思路】





【課程目標(biāo)】
← 全面訓(xùn)練心智知識與技巧
← 系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法
← 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
← 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
← 一網(wǎng)打盡銷售實踐的障礙


第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對成交
← 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會、不快
← 動力準(zhǔn)備：
勢：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
← 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題
← 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對消除客戶防備心理？
← 溝通技巧：
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—展示勢力成就對方
察—參透四類性格機理
← 最佳開場：
提問：開場第一段說什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語言
最佳開場白的技巧
← 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
← 創(chuàng)造需求SPIN
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點問題—問題一大堆
Implication–隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
← 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
← 塑造價值:
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
← 證明價值：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
← 各類異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評——？
價格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
← 處理步驟
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
← 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
← 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義
第六章：成交滿意
← 傷口撒鹽
← 三限逼定
← 絕對成交的最后一個秘密??？
← 產(chǎn)生更多銷售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場的異外




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銷售準(zhǔn)備
借勢造勢


建立親和
拉近距離

探尋需求
搜集信息

成交滿意
絕對成交


異議處理
見招拆招

呈現(xiàn)方案
塑造價值

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