《理財產品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護》




《理財產品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護》


主講：李竹老師 12 課時


課程目標

← 使學員掌握基本的理財觀念
← 了解證券行業(yè)的理財產品知識
← 學習將理財知識特性和客戶投資特征進行匹配
← 掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案
← 高凈值客戶的開發(fā)及維護技巧


課程對象

1、證券公司投顧人員。2、證券公司團隊管理人員。3、證券公司資深客戶經理

授課方式


課堂講授+案例分析+互動交流工作解析


課程大綱
|課程內容： |
|單元一：樹立符合環(huán)境的理財觀念 |
|→ 為什么要理財 |
|→ 理財?shù)哪繕耸鞘裁? |
|→ 可借助的理財工具有哪些 |
|→ 理財誤區(qū) |
|→ 成為合格的投資理財顧問，你需要做些什么？ |
|單元二：如何進行理財產品的銷售和推廣 |
|→ 證券公司理財產品的簡要分析 |
|券商理財產品面面觀 |
|不同理財產品的推介方式 |
|→ 為什么要推介理財產品 |
|公司指標，工作需要 |
|提升專業(yè)度的最佳時機 |
|維護和接觸客戶的好時機 |
|理財產品為客戶投資提供了多種途徑 |
|理財產品的成功銷售可以快速提升收入 |
|→ 如何進行理財產品推廣及銷售 |
|成立項目組分析產品優(yōu)勢制作推廣計劃書 |
|制定有效的激勵政策并進行目標分解 |
|深入理解產品特性，轉化成為客戶能夠理解的方式制定話術 |
|理財產品推廣過程中可采納的方式（理財會，拜訪，信件……） |
|推廣理財產品中需注意的問題 |
|【組織討論】分組討論關于指定產品如何進行客戶推介，學員進行分享 |
|單元三：針對客戶需求分析，顧問式營銷方式在證券營銷中的有效應用 |
|什么是顧問式營銷 |
|顧問式營銷方式對證券營銷的意義 |
|顧問式營銷的實施步驟 |
|細分客戶，精準目標是顧問式營銷的開始 |
|如何運用專業(yè)素養(yǎng)提升顧問式營銷成功率 |
|如何運用團隊合作方式來進行顧問式營銷 |
|SPIN技術在證券營銷中的運用 |
|什么事SPIN技術 |
|SPIN技術的關鍵 |
|【案例分析】針對實際情況如何運用SPIN技術，組織談論分享 |
|顧問式營銷方式需要具備的能力 |
|良好的人際溝通能力 |
|良好的分析判斷能力 |
|對金融產品熟悉理解 |
|提升包容性和持久力 |
|單元四：如何進行金融產品演示提升營銷成功概率 |
|→為什么要進行金融產品演示 |
|將金融產品視覺化有助于客戶進行理解 |
|金融產品演示為全面轉型提供了有利手段 |
|金融產品演示有哪些形式 |
|→ 金融產品演示要達到的效果 |
|→ 金融產品演示的技巧分析 |
|如何進行開場白 |
|如何進行優(yōu)勢分析 |
|如何進行演示互動 |
|如何進行人員安排 |
|如何進行產品促成 |
|→ 提升金融產品演示成功率的必要條件 |
|展示品力求專業(yè)（PPT制作、展示品的制作等） |
|如何借勢借力形成影響力吸引客戶 |
|素質和形象是促成產品成交的重要方面 |
|有效表達是產品促成的關鍵 |
|【案例分析】針對理財產品展示，分組進行討論，各組分享交流經驗 |
|單元五：如何運用網絡進行高凈值客戶的開發(fā)與維護 |
|塑造自己的核心競爭力 |
|學會給自己定職業(yè)目標 |
|工作中發(fā)揮自己的優(yōu)勢 |
|個人擴大影響力的方法 |
|如何利用網絡拓展人脈 |
|增加自己的好奇心 |
|做事積極樂于分享 |
|鎖定自己關注的人 |
|【組織討論】如何在微博上增加粉絲，拓展人脈 |
|如何利用微博擴大影響 |
|如何轉發(fā)和評論 |
|微博其實是營銷 |
|【組織討論】如何利用微博擴大影響力，個人定位？如何定計劃？如何實施？ |
|渠道經營不是一場虛擬的游戲 |
|退潮之后才知道誰在裸泳（言論代表個人氣質和定位） |
|物以類聚人以群分，吸引力法則 |
|線下活動如何開展？ |
|利用網絡積累的人脈開展活動時要注意的問題 |
|你希望別人怎么對待你，就要怎樣對別人（渠道營銷中要真誠） |
|適應時代需求，對個人進行合理定位，有效宣傳 |
|渠道營銷的本質是“發(fā)生關系”。 |
|建立影響力要學會無中生有。 |
|→ 如何進行高凈值客戶服務： |
|結合公司特征構建核心服務能力 |
|讓自己成為理財規(guī)劃師，為客戶提供解決方案，而不是單純的薦股 |
|打造豐富的產品價值鏈，適應客戶的不同需求 |
|建立長期信任關系，為客戶提供長期有計劃的財富建議 |
|善于調動和整合最優(yōu)勢資源，為客戶提供需要的服務，建造財富平臺 |

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