《國際市場營銷經(jīng)理人成長訓練營》國貿(mào)及國際化進程系列
《國際市場營銷經(jīng)理人成長訓練營》國貿(mào)及國際化進程系列詳細內(nèi)容
《國際市場營銷經(jīng)理人成長訓練營》國貿(mào)及國際化進程系列
《國際市場營銷經(jīng)理人成長訓練營》
【講師】岳云峰
【訓練營介紹】外貿(mào)營銷是一個團隊配合,綜合運用各種技能的過程。在每個階段，由于從業(yè)人員的學歷、學識、技能、社會閱歷、乃至主觀能動性的不同，在具體業(yè)務中，會表現(xiàn)為以下幾種階段類型：
一、剛涉足國際貿(mào)易的新人
二、已涉足國際貿(mào)易營銷領域的進門者
三、具備比較豐富經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人
四、海外客戶的朋友與顧問
針對每階段國際貿(mào)易從業(yè)人員的差異，本訓練營提供不同階段的知識點和技能，具體如下：
【課時】差異化定制（2~8天），請酌情選擇適合內(nèi)容
【課綱】
一階段、海外營銷人員業(yè)務素養(yǎng)與能力提升
【說明】如果您不太理解客戶，希望客戶上門送單；當有意向訂單時，談判的內(nèi)容除了價格卻沒有太多的共同話題；客戶提出的其他問題您也經(jīng)常讓您措手不及，那么您應該有必要花多一些時間來了解本階段內(nèi)容。
國際貿(mào)易專業(yè)知識素養(yǎng) （1~1.5H）
產(chǎn)品的專業(yè)能力
海外客戶基本特征掃描
國際慣例會怎樣影響產(chǎn)品價格
風險來源辨識
風險控制
國際貿(mào)易法律保護
*備注：本節(jié)包含以下部分內(nèi)容，但不完全包含：
《國際貿(mào)易術語INCOTERMS?2010理解與應用》（6H）
《國際結(jié)算工具與風險控制》（12H）
《UCP600重要條款解讀與應用》（6H）
海外客戶服務能力(2~3H)海外營銷中的服務欠缺
服務意識提升，擺脫服務生的意識
如何避免過度服務
客戶服務的多維度思考
國際營銷服務過程的把控
國際營銷服務的關鍵點
國際商務溝通與談判技能(3~6H)
1.有效溝通
涉外溝通注意事項
涉外溝通禁忌
溝通策略化
溝通階段化
溝通精確化
溝通精準化
2.海外業(yè)務談判
為什么中國的出口談判大部分都變成談價格？
怕與客戶談價格的原因是什么？
作為出口方，一定要降價么？
作為進口方，歡迎賣方無條件降價么？
解決價格分歧的技巧
您在談判中展示的能力是隨機的，還是經(jīng)過策劃的？
談判怎樣策略化
【綜合工具】國際談判八大籌碼運用及演練
籌碼一、權(quán)勢籌碼：如何運用權(quán)勢籌碼施展壓力
籌碼二、獎勵籌碼：如何運用獎勵籌碼引導客戶
籌碼三、退路籌碼：如何運用退路籌碼迷惑對手
籌碼四、時間籌碼：如何運用時間籌碼掌控局面
籌碼五、法律籌碼：如何運用法律籌碼擺脫困境
籌碼六、專業(yè)籌碼：如何運用專業(yè)籌碼抬升地位
籌碼七、架勢籌碼：如何運用架勢籌碼扭轉(zhuǎn)不利
籌碼八、粘性籌碼：如何運用粘性籌碼避免破局
營銷工具的使用（可選）
國際營銷溝通信函標準化：涉外商務信函寫作（6H）
定制的涉外商務信函模板（6-12H）
二階段、海外營銷職業(yè)經(jīng)理人成長（可選，6-12H）
【說明】如果您有能力把握一定數(shù)量的客戶訂單，在國際營銷方面有一定建樹，有時卻感覺在綜合配合方面有所困惑，認為公司同事無法有效配合您；當您面對客戶，做出同樣的努力，期望同樣的回報時，卻發(fā)現(xiàn)回報完全不同，成功的結(jié)果自己無法掌握時，那您可能需要多關注本章節(jié)內(nèi)容。
團隊素養(yǎng)
如何打造與企業(yè)文化相適應的海外營銷團隊
在獨立作業(yè)時怎樣與團隊成員配合
怎樣發(fā)現(xiàn)海外客戶的團隊配合狀況
如何與海外客戶內(nèi)部其他人員建立聯(lián)系
內(nèi)部團隊溝通與管理
客戶分析與適應力培養(yǎng)
客戶類型分析能力
展示與場景設計能力
維持老客戶的方法
開發(fā)新客戶的能力
怎樣挖掘競爭對手的客戶
怎樣防止客戶叛逃
三階段、海外客戶的朋友與顧問（可選，12-18H）
【說明】客戶選擇我們的主要因素是因為有業(yè)務需要，他們在按他們的訂單來與我們合作，而不是與我們共同開辟市場；我們與客戶接洽時，經(jīng)常不懂他們的表情、不懂他們的動作舉止、不懂他們的內(nèi)心活動，我們可能無法真正了解我們的客戶；面對客戶的責難時，我們只能一味解釋，而無法引導客戶來按照其他的思維去思考時…
您有必要多了解以下內(nèi)容：
客戶親和力建設
成為海外客戶的朋友的意識
成為海外客戶朋友的能力
怎樣避免無話可聊
如何面對冷場
怎樣增進共識
如何應對突發(fā)事件
客戶挑剔
客戶問責
面對危機
化解危機
變危機為機遇
海外客戶文化理解
詳見《跨文化溝通與管理》(12H)
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《國際貿(mào)易全流程實務（下篇）》2022修訂版---國際結(jié)算、信用證慣例與收匯風險管控【課程介紹】外貿(mào)操作中，結(jié)算是很關鍵的一關，結(jié)算是否把握得好，直接關系到收匯安全，順利實現(xiàn)企業(yè)利潤。很多企業(yè)，不了解國際結(jié)算有哪些?？蛻粢笥煤畏N支付工具，就按照客戶的意圖處理，結(jié)果造成貨款無法收回；有些企業(yè)，對部分結(jié)算工具比較熟練，但面對錯綜復雜的國際環(huán)境，不懂得怎樣變通，
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《跨文化思維與涉外溝通談判》岳云峰2022年修訂版【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達到自己的談判目標。在國際商務溝通與談判中，我們面對來自不同文化、不同社會背景的客戶。這些不同的因素會導致相互無法理解、溝通不暢，甚至會引發(fā)直接沖突，導致雙方關系破裂
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外貿(mào)營銷---工業(yè)設備展會攻略 04.04
一單元.理解工業(yè)設備展會及其在外貿(mào)營銷中的作用?1.1設備提供商的展會關注點對比分析[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象[思考]設備出口商與消費品出口商在展會中的異同?終端客戶vs.渠道建設?賣產(chǎn)品vs.造品牌?型男vs.肌肉哥?結(jié)識新客戶vs.服務老客戶?沖動型買家vs.理性消費者?1.2展覽會的六大優(yōu)勢?客戶廣泛性?產(chǎn)品專業(yè)性?時間緊湊性?直觀性?隨機性?快捷性
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