項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
講師背景：
諸強(qiáng)華講師個(gè)人簡(jiǎn)介【資歷背景】美國(guó)AACTP認(rèn)證講師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）特聘講師/咨詢(xún)師溫州大學(xué)兼職專(zhuān)業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>
項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧詳細(xì)內(nèi)容
項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法和技巧
**單元 項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述
1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征
2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別
3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別
PS：農(nóng)夫模式 獵手模式是項(xiàng)目性銷(xiāo)售的佳銷(xiāo)售模式！
第二單元 客戶(hù)項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)
1.項(xiàng)目前期的電話(huà)交流
① 信息記錄要詳細(xì)
?、?樹(shù)立有親和力、專(zhuān)業(yè)務(wù)實(shí)的**形象
③ 前期電話(huà)交流的細(xì)節(jié)注意
2.客戶(hù)項(xiàng)目拜訪三原則
◇小組討論：究竟什么時(shí)候才合適出差？
＊ 多人拜訪時(shí)的角色扮演及分工
3.初次拜訪的禮儀
◇視頻觀摩：秦素素坐相站相-禮儀
?、?穿著儀表
② 各種商務(wù)細(xì)節(jié)
?、?態(tài)度及情緒
4.對(duì)于客戶(hù)組織中各個(gè)人員的角色定位（職務(wù)定位和項(xiàng)目角色）
① 項(xiàng)目總決策人＆應(yīng)對(duì)策略
?、?技術(shù)負(fù)責(zé)人＆應(yīng)對(duì)策略
③ 普通技術(shù)人員＆應(yīng)對(duì)策略
5.甄別出你要找的人（甄別的過(guò)程）
◇視頻觀摩：《神探狄仁杰片斷》觀察判斷
?、?項(xiàng)目總決策人＆主要甄別方法
?、?技術(shù)負(fù)責(zé)人＆主要甄別方法
?、?普通技術(shù)人員＆主要甄別方法
6. 將來(lái)的內(nèi)線
?、?越早建立內(nèi)線越好
② 小心建立多條內(nèi)線
?、?內(nèi)線選擇的4點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)
PS：
⑴對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。
?、浦饕氖枪纠习宓膽B(tài)度
第三單元 初次見(jiàn)面后的后續(xù)跟蹤
1.找到你的內(nèi)線
◇視頻觀摩：潘美麗唱歌-溝通暗示
① 項(xiàng)目總決策人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
?、?技術(shù)負(fù)責(zé)人＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
?、?普通技術(shù)人員＆建立內(nèi)線要點(diǎn)
2. 掌握你所需要知道的情況
① 項(xiàng)目的進(jìn)度安排
?、?項(xiàng)目的預(yù)算
?、?采購(gòu)形式
?、?決策人員組成情況
?、?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
3. 專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6要點(diǎn)
?。阋欢ㄒ絮r明的性格
4. 項(xiàng)目型銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整
?。闶俏枧_(tái)上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演
◇銷(xiāo)售故事：角色與入戲
PS：
⑴盡量挑那些性格比較外向的，起碼感情上愿意接近你的人作為內(nèi)線。
⑵無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話(huà)的時(shí)候都要牢記：話(huà)不投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向。
第四單元 銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析
1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有
PS：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶(hù)心目中是第幾位候選人。
第五單元 招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1.在招標(biāo)文件中寫(xiě)入你自己的技術(shù)要求
2.公開(kāi)招標(biāo)、邀標(biāo)或議標(biāo)的應(yīng)對(duì)要點(diǎn)
◇視頻觀摩：曹心梅評(píng)豆豆圍巾-揣摩心理
3.招標(biāo)前的關(guān)系處理
PS：對(duì)待邀標(biāo)或議標(biāo)，我們要把握的一個(gè)整體原則就是：牢牢抓住使用部門(mén)，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門(mén)，至少是不得罪他們。
第六單元 對(duì)客戶(hù)和整個(gè)項(xiàng)目周期的控制
1.控制的定義與目的
◇小組討論：如何控制項(xiàng)目費(fèi)用？
2.項(xiàng)目費(fèi)用控制
?、俪醮我?jiàn)面時(shí)的費(fèi)用控制
②關(guān)鍵時(shí)刻費(fèi)用控制
3.項(xiàng)目行為控制
4.項(xiàng)目的周期控制
諸強(qiáng)華老師的其它課程
工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧工業(yè)品B2B銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售以及解決方案式銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問(wèn)題：項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒，不知從何入手？客戶(hù)組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人？采購(gòu)人、影響人、決
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工業(yè)品貨款催收策略與專(zhuān)業(yè)回款技巧市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時(shí)收回對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對(duì)“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話(huà)，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)
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工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶(hù)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死得糊里又糊涂；一
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關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理與二次營(yíng)銷(xiāo)我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，卻忽視了老客戶(hù)尤其是關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)和深度營(yíng)銷(xiāo)。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶(hù)大訂單二次采購(gòu)其難度不亞于一次新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，客戶(hù)會(huì)更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)更加苛刻，決策會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會(huì)更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系
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《講標(biāo)大師的策略與技巧》1天 07.07
專(zhuān)講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類(lèi)項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類(lèi)項(xiàng)目以及服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的采購(gòu)時(shí)，經(jīng)常會(huì)要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)就自己的投標(biāo)方案做一個(gè)講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說(shuō)的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對(duì)評(píng)審專(zhuān)家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評(píng)分本身并不會(huì)太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10
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項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷(xiāo)售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷(xiāo)售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價(jià)、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)技能、個(gè)性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價(jià)值往往較高，客戶(hù)通常將購(gòu)買(mǎi)作為一種投資行為。銷(xiāo)售過(guò)程往往時(shí)間較長(zhǎng)，需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的跟蹤，同時(shí)不斷
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C139營(yíng)銷(xiāo)模型：大項(xiàng)目銷(xiāo)售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷(xiāo)售官在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，首席銷(xiāo)售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶(hù)管理技能。
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策略談判——如何在客戶(hù)的降價(jià)壓力下勝出客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；銷(xiāo)售是讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷(xiāo)售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏
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《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》1天 07.07
高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道客戶(hù)高層（決策者）對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶(hù)高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷(xiāo)售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷(xiāo)售人員因?yàn)槿狈εc客戶(hù)高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶(hù)高層打交道時(shí)存在以下問(wèn)題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶(hù)高層“低一等”；壓力很大；與客戶(hù)高層打交道的整體效果不好；沒(méi)有打交道策略，如
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高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層高層營(yíng)銷(xiāo)俗稱(chēng)銷(xiāo)售金字塔的“塔尖營(yíng)銷(xiāo)”，是營(yíng)銷(xiāo)工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ?，是?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)“爬樓式”營(yíng)銷(xiāo)的弊端有哪些“下樓式”營(yíng)銷(xiāo)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是怎么來(lái)的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題高層營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)如何落到實(shí)地
講師：諸強(qiáng)華詳情
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- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
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- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218