高效能銷售代表的七個習(xí)慣

《高效能銷售代表的七個習(xí)慣》課程簡介

講　  師　張理軍博士

課　時　12課時

課程背景

《高效能銷售代表的七個習(xí)慣》使用美國柯維領(lǐng)導(dǎo)力中心的《高效能人士的七個習(xí)慣》的課程模塊，由張理軍博士針對中國工商界的特點而設(shè)計。美國著名的人際關(guān)系專家史蒂芬·柯維博士開發(fā)的《高效能人士的七個習(xí)慣》版權(quán)課程已風(fēng)行全球20余年?？戮S博士曾被美國《時代》周刊譽為“人類潛能的導(dǎo)師”。 柯維博士曾入選20世紀(jì)全美25位最有影響力的人物之一。

高效能銷售代表的七個習(xí)慣這門課程解決了復(fù)雜的銷售代表個人修養(yǎng)、人際關(guān)系、自我管理與客戶關(guān)系管理之間的鏈接關(guān)系，在有關(guān)成功者素質(zhì)的探討中，使受訓(xùn)者完成了影響力發(fā)展的訓(xùn)練。

我們建議貴方將這門課程定位于銷售主管和銷售代表的影響力發(fā)展課程、人際關(guān)系訓(xùn)練課程、溝通能力訓(xùn)練、自我管理課程和員工情商訓(xùn)練課程。

培訓(xùn)收益

1、提高銷售代表的逆境商水平，達(dá)到提升銷售人員情商的目的。因為解決客戶問題的第一步在于改變我們的消極思維習(xí)慣（習(xí)慣一）。

2、通過學(xué)習(xí)以終為始（習(xí)慣二）的知識，打造銷售團(tuán)隊的核心優(yōu)勢。因為以終為始的思維優(yōu)勢是銷售團(tuán)隊的核心優(yōu)勢。

3、銷售代表的時間資源是公司的戰(zhàn)略資源。要事第一的習(xí)慣（習(xí)慣三）有助于克服銷售中確認(rèn)優(yōu)先級的誤區(qū)；通過學(xué)習(xí)“如何管理你的客戶的時間”掌握處理客情關(guān)系的新技巧。

4、本課程中的雙贏思維訓(xùn)練（習(xí)慣四），有助于學(xué)員提升關(guān)系營銷水平，并有助于理解后面開設(shè)的雙贏談判課程。這部分課程的價值在于有助于掌握如何贏得不同客戶的心，讓銷售代表學(xué)習(xí)如何把握客戶心理的技巧。

5、先理解別人，再爭取別人理解自己的習(xí)慣（習(xí)慣五），有助于提升銷售人員的商務(wù)魅力。這部分課程幫助學(xué)員掌握營銷中的聆聽習(xí)慣。同時，通過這一講中的情感賬戶知識的學(xué)習(xí)，使學(xué)員切實體會情感營銷中的難點和要點，通過組織角色演練、小組討論，共同尋找情感營銷的解決方案。

6、協(xié)作增效（習(xí)慣六）的行為習(xí)慣，一方面有助于提升團(tuán)隊的凝聚力；另一方面，傳授學(xué)員發(fā)現(xiàn)第三替代方案的技巧。同時這部分課程也向?qū)W員提供了談判中尋找第三替代方案的解題模型。

課程內(nèi)容介紹

導(dǎo)言 由內(nèi)而外全面造就自己

1、銷售人員必備的七個好習(xí)慣是什么？

2、銷售人員成長的三層次；

3、客戶關(guān)系的改變從你的心智模式變化開始；

4、習(xí)慣決定命運；

5、改變習(xí)慣要先轉(zhuǎn)變思維；

6、從銷售人員的個人成功走向公眾成功。

第一講 習(xí)慣1：積極主動

1、人類四項獨特的天賦及其在營銷環(huán)境中的應(yīng)用；

2、團(tuán)隊成員之間消極被動行為的危害；

3、面對工作壓力和環(huán)境的變化：是什么決定了你的回應(yīng)方式？

4、解決客戶問題的第一步在于改變我們的消極思維習(xí)慣

5、改變我們影響客戶關(guān)系的途徑；

6、是什么成就了你——影響圈還是關(guān)注圈？

7、在客戶關(guān)系中，如何擴大你的影響范圍。

第二講 習(xí)慣2：以終為始——先定目標(biāo)后有行動

1、以終為始的思維優(yōu)勢是銷售團(tuán)隊的核心優(yōu)勢。

2、你的客戶關(guān)系目標(biāo)是什么？

3、耶魯大學(xué)的實驗：今天的目標(biāo)，影響著未來的成果

4、今天的目標(biāo)，決定了哪里是客戶關(guān)系的起點！

5、see-do-get：客戶關(guān)系管理模型

6、關(guān)系營銷中，如何善用你的左右腦

第三講 習(xí)慣3：要事第一

1、為什么要事先做而不是急事先做？

2、在銷售中確認(rèn)優(yōu)先級的誤區(qū)；

3、在目標(biāo)和事情這兩個層面中，到底哪一個層面應(yīng)當(dāng)優(yōu)先處理？

4、怎樣管理你的客戶的時間？

5、時間管理的四個象限及其特點。

6、怎樣將銷售工作中出現(xiàn)的事情，有效分布在四個象限中？

7、怎樣做到有效地活在第二象限？

第四講 習(xí)慣4：雙贏思維

1、客戶關(guān)系中的六種人際關(guān)系模式；

2、什么是關(guān)系營銷中的雙贏思維人際觀？

3、如何運用雙贏思維找到互惠互利的解決方案。

4、不同人際觀的成熟度對于銷售業(yè)績的影響。

5、利人利己五要領(lǐng)；

6、構(gòu)建雙贏客戶關(guān)系的策略。

第五講 習(xí)慣5：知彼解己—同理心溝通

1、一個重要概念——情感賬戶。

2、如何通過溝通增進(jìn)你與客戶的情感賬戶余額

3、高情商的銷售代表的溝通習(xí)慣

1）同理心溝通的習(xí)慣；

2）先理解別人，再爭取別人理解自己的習(xí)慣；

3）以尋求理解為宗旨去聆聽別人的習(xí)慣；

4）在關(guān)系營銷中創(chuàng)造雙向溝通的環(huán)境的習(xí)慣；

4、克服溝通不良四大障礙的對策；

5、同理心溝通的五個步驟。

第六講 習(xí)慣6：協(xié)作增效

1、協(xié)作增效的精髓是1+1>2；

2、協(xié)作增效談的是集思廣益；

3、協(xié)作增效的難點在于處理好“人與人之間的差異”；

4、高情商的人際關(guān)系模式是珍視差異；

5、協(xié)作增效就是創(chuàng)造第三種選擇（發(fā)現(xiàn)第三替代方案）。

6、在談判中尋找第三替代方案的解題模型。

第七講 習(xí)慣7：不斷更新

1、什么是持續(xù)更新的習(xí)慣

2、自我更新的四個面向

3、不斷更新的成長原則

4、最佳的自我投資策略

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