顧問式銷售——做客戶**的老師

  培訓講師：石真語

講師背景：
石真語——總裁業(yè)績導師、老板心智模式研究第一人國資委職業(yè)經理研究中心核心講師清華、北大、人大等多所知名大學總裁班客座教授中共中央黨校民營企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團董事長金稻草慈善基金發(fā)起人企業(yè)贏銷競爭力研究與傳播導師“業(yè)績型組織”思 詳細>>

石真語
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顧問式銷售——做客戶**的老師詳細內容

顧問式銷售——做客戶**的老師
課程大綱：

　　一、新營銷時代的顧問式銷售
　　1、現代市場營銷環(huán)境的特征
　　2、新營銷時代的客戶特點
　　3、顧問式銷售對企業(yè)的意義
　　4、顧問式銷售與傳統銷售模式的根本差別
　　5、顧問式銷售的理念

　　二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn)
　　1、銷售的方向
　　2、客戶面臨的風險
　　3、銷售對話的難點
　　4、了解客戶需求的重要性
　　5、發(fā)掘客戶需求的策略
　　6、了解大客戶需求的七大工具

　　三、顧問式銷售的七步走
　　**步、銷售自己——創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
　　1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
　　2、獲得信任，才能真正影響他人
　　3、拆遷人與人之間的心墻
　　4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
　　5、輕松愉快的開場白
　　6、催眠、同步、超步
　　第二步、了解客戶需求——為了解而問，設身處地的聽
　　1、人的行動法則
　　2、怎樣才能做成一單生意？
　　成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
　　3、判斷優(yōu)質客戶的法寶：MAN法則
　　4、問的注意事項
　　5、提升聆聽能力
　　6、操作人的說明書：信念體系
　　第三步、發(fā)掘客戶需求
　　第四步、激發(fā)客戶需求
　　第五步、制定產品解決方案并確認
　　1、產品介紹的重要方法——FBAE陳述原則：
　　F-特性：（Features） A-優(yōu)勢：（Advantages）
　　B-利益：（Benefits） E-證據：（Evidence）
　　2、證據的獲得途徑
　　3、根據人腦運作原理介紹產品（服務）
　　4、產品或價值塑造
　　第六步、成交
　　1、如何讓成交水到渠成
　　2、如何克服成交恐懼
　　3、解除客戶對產品的抗拒
　　4、成交信號覺察
　　5、假設成交
　　第七步、客戶關系管理
　　1、售后服務
　　2、擴大購買
　　3、重復購買
　　4、轉介紹

　　四、顧問式銷售面臨的難點
　　1、銷售能力展示
　　2、**問題詢問確認需求
　　3、**滿足需求完成銷售

　　五、大客戶跟蹤策略——決策者公關術
　　1、定位客戶關鍵人物
　　2、展開商務公關，投其所好——企業(yè)和個人需求的滿足
　　3、把握關鍵人物職業(yè)狀態(tài)
　　4、透析關鍵人物溝通風格
　　5、全方位提升關鍵人物的支持度
　　6、利用跟蹤的十大策略強勢跟進
　　7、大客戶銷售談判策略（如何有策略的讓步并達成一致）

　　六、客戶異議的處理
　　1、傳統的異議處理觀念
　　2、客戶拒絕的本質
　　3、真正導致異議的原因
　　4、價格異議的處理
　　5、異議的防范勝于處理

　　七、顧問式銷售的技巧修煉
　　1、開場白的技巧
　　（1）WIFM法則與五步原則
　?。?）顧客此刻的心理及需求
　　2、激發(fā)客戶需求與建立采購標準
　　（1）提問資格的獲得
　?。?）SPIN技巧
　?。?）九方格提問
　　3、產品呈現及簡報技巧
　　（1）如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
　?。?）金字塔原理與倒金字塔原理
　?。?）關聯性陳述
　?。?）希臘式等演講結構
　　4、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達成一致
　　5、實施階段客戶維護策略---如何確保持續(xù)的成功

　　八、顧問式銷售應注意的幾個問題
　　1、一定要成為產品應有的講師
　　2、從戰(zhàn)略的角度進行客戶管理

 

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課程大綱：　　篇、現代市場環(huán)境下的銷售人員　　講、現代市場環(huán)境　　1、現代市場環(huán)境分析　　2、社會演進對銷售的影響　　3、現代市場營銷理念　　4、銷售人員對企業(yè)的意義及作用　　討論：謝絕推銷的啟示　　第二講、做一名頂尖的銷售人員　　1、銷售人員的工作職責　　2、頂尖銷售人員的自畫像　　3、頂尖銷售人員應具有的專業(yè)素養(yǎng)　　4、成功銷售人員的心理行為及心態(tài)調整　

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課程大綱：　　講、現代競爭環(huán)境下的區(qū)域市場開拓與管理　　1、當今市場的五大沖擊　　2、市場外部環(huán)境分析　　3、行業(yè)及競爭狀況分析　　4、企業(yè)在市場上的地位分析　　5、開拓與管理區(qū)域市場對企業(yè)的意義　　第二講、正確認識和劃分區(qū)域市場　　1、區(qū)域市場的特征（地域跨度、市場規(guī)模、商品行銷程度、市場特性、消費特性）　　2、對區(qū)域市場應達到的共識：　　（l）并非所有區(qū)

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