大客戶銷售 大客戶的開發(fā)與維護

　　**章   針對大客戶的銷售流程

　　一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

　　1.“謝絕推銷”的啟示

　　市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場

　　2.客戶關(guān)心的是什么

　　能否提高生產(chǎn)力

　　能否提高辦公效率

　　技術(shù)是否先進

　　花費是否物超所值

　　產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司）

　　例子：ERP項目在中國為什么不廣泛

　　小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？

　　2）你認為“謝絕推銷”的根源是什么？

　　3）你認為都有哪些解決方法或途徑？

　　3.研究客戶購買流程

　　無意識階段

　　選擇階段

　　購買階段

　　受用階段

　　二．客戶滿意式銷售流程

　　案例分析：美國戴爾計算機公司的成功

　　1.建立客戶滿意式銷售流程的思路

　　以客戶的流程考慮問題

　　合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟

　　客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話

　　2.客戶滿意式銷售流程分析

　　了解或挖掘需求階段

　　推薦產(chǎn)品階段

　　完成購買階段

　　售后服務(wù)階段

　　第二章   針對大客戶的銷售模式

　　一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

　　1.成功銷售人員的特點

　　誠信

　　專業(yè)（形象及知識）

　　善于聆聽

　　了解客戶

　　2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

　　善于提問

　　善于聆聽

　　善于回答

　　善于解決問題

　　案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小王卻不行？

　　小組討論：老金的法寶真是這樣嗎？老金是真心愛顧客嗎？

　　3.性情論批判

　　結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)

　　二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

　　1.產(chǎn)品

　　2.質(zhì)量

　　3.價格

　　4.職業(yè)態(tài)度

　　儀表與裝束

　　禮貌與規(guī)矩

　　克服不良習慣

　　成功的渴望

　　強烈自信

　　鍥而不舍的精神

　　案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元

　　現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓(xùn)說明了什么？

　　5.相關(guān)知識

　　1）.自信來源于知識

　　2）.產(chǎn)品知識

　　應(yīng)當掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識

　　案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？

　　小組討論或提問 ：結(jié)合本公司情況發(fā)表感想

　　3）.市場學(xué)知識-購物心理

　　有買才有賣

　　現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

　　啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

　　4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等

　　6.溝通技巧

　　通用溝通技巧

　　SPIN提問式的溝通

　　三.建立高績效的大客戶銷售模型

　　1.硬態(tài)三角形分析

　　產(chǎn)品，質(zhì)量，價格

　　2.軟態(tài)三角形分析

　　職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧

　　3.高績效銷售公式

　　第三章   針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

　　一.傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

　　1.傳統(tǒng)銷售線索：

　　了解需求—推薦產(chǎn)品—購買

　　2.現(xiàn)代銷售線索：

　　客戶還沒想買—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問

　　二.什么是SPIN提問方式

　　1.Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題

　　2.Problem question 了解客戶困難的問題

　　3.Implication question引申出更多問題的問題

　　4.Need-payoff question明確產(chǎn)品價值的問題

　　三.封閉式提問和開放式提問

　　1.封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題

　　2.開放式提問：啟發(fā)客戶

　　游戲：黑板猜字

　　四.如何起用SPIN提問

　　1.拜訪前認真準備

　　2.平時多練習，多實踐

　　3.大數(shù)量練習，先講數(shù)量，再重質(zhì)量

　　4.先在家里和朋友間運用

　　案例分析：SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車

　　五.SPIN提問方式的注意點

　　1.現(xiàn)狀問題提問注意點：

　　是基礎(chǔ)工作，要打?qū)?/P>

　　問得太多，查戶口，客戶抵觸，反感

　　2.困難問題提問注意點：

　　建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上

　　為了開發(fā)隱藏需求

　　3.暗示或引申問題提問注意點：

　　難的問題

　　提前認真準備

　　使客戶開發(fā)出明顯需求來

　　案例分析：不吃早餐，會影響健康，工作，學(xué)習

　　4.價值問題提問注意點：

　　解決方案帶來的好處

　　客戶只能被自己說服

　　內(nèi)部營銷作用

　　小組練習：對于你的產(chǎn)品假想某一類型的客戶進行SPIN提問

　　第四章   如何了解或挖掘大客戶的需求

　　引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

　　一.初次拜訪的程序

　　1.問候

　　2.自我介紹，交換名片

　　3.進一步發(fā)展和客戶的關(guān)系

　　4.銷售對話—運用SPIN提問方式

　　二.初次拜訪應(yīng)注意的事項：

　　1.營造良好氛圍

　　2.顯示積極態(tài)度

　　3抓住客戶興趣

　　4對話性質(zhì)的拜訪，交流充分

　　5主動控制談話方向

　　6保持相同的談話方式

　　7注意禮貌及專業(yè)形象

　　三.再次拜訪的程序：

　　1.問候客戶

　　2.回顧上次拜訪的結(jié)果

　　3.說明此次拜訪的目的

　　4.明確拜訪占用的時間

　　四.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

　　1.消極反應(yīng)者分類：

　　專業(yè)采購人員

　　大生意決策者

　　高級經(jīng)理

　　2.銷售人員的表現(xiàn)：

　　不知道該如何下手

　　變得非常緊張

　　3.對待消極反應(yīng)者的注意事項：

　　不要說得過快

　　不一定是異議產(chǎn)生者，不要緊張

　　不過度反應(yīng)：急躁等

　　不過度重復(fù)

　　4.可行的對待法則：

　　明天再來

　　自己少說，多用視覺功能—看資料等等。

　　找對人

　　不要太著急

　　直言不諱，多提問，少說話

　　小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者？

　　2）你認為該如何應(yīng)對？

　　五.要善于聆聽客戶說話

　　1.多聽少說的好處

　　獲知客戶信息，及時調(diào)整政策

　　表示對客戶的尊敬

　　消除客戶的緊張和警覺

　　增加客戶的熱情和信心

　　增長自己的學(xué)識

　　2.多說少聽的危害：

　　客戶逐漸失去興趣

　　客戶將所要說的話藏在心里

　　客戶更加思考你的不足

　　客戶感到壓力增大

　　案例：客戶對小李的**句話是“你走吧，我知道了”

　　3.如何善于聆聽

　　(1)傾聽能力的自我測試

　　(2)聆聽的技巧

　　六.了解或挖掘需求的具體方法

　　1.客戶需求的層次

　　表面需求—合同條款

　　實際需求—采購指標

　　本質(zhì)需求---解決方案

　　提問技巧：反復(fù)練習，多問少說

　　2.目標客戶的綜合拜訪

　　1）決策者：高職位人需求甚么？

　　2）支持人員：助理，秘書等小人物。

　　3）技術(shù)人員：技術(shù)責任

　　4）使用者：考慮什么？

　　5）計劃財務(wù)人員

　　案例分析：小林推銷給排水設(shè)備的故事

　　3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

　　1）局外人

　　2）朋友

　　3）供應(yīng)商

　　4）合作伙伴

　　4.挖掘決策人員個人的特殊需求

　　案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運動)

　　小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型？

　　2）請分享你成功或失敗的典型事件

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